مخاطبان هدف چه کسانی هستند؟

پیش از اینکه بخواهید فرایند یافتن مخاطبان هدف را آغاز کنید، باید بدانید که منظور از عبارت مخاطبان هدف چیست. مخاطبان هدف گروهی از مشتریان هستند که به دلیل ویژگی‌های مشترکی که با هم دارند در یک گروه قرار گرفته و از یک خدمت مشابه استفاده می‌کنند. مخاطبان هدف درواقع ستون اصلی نگه‌دارنده یک کسب و کار هستند که به طور مستقیم بر روی تصمیمات مهمی که کارفرما و کارآفرین برای توسعه کسب و کار خود می‌گیرد، تاثیر می‌گذارند. به عنوان مثال تعیین می‌کنند که هزینه تبلیغات باید در کجا خرج شود، یا راه‌های جذب مشتریان چیست و یا حتی می‌توانند در تصمیم‌گیری برای ساخت محصولات بعدی نیز دخیل شوند.

مخاطبان هدف برای تعریف شخصیت خریداران یا طرفداران یک کسب و کار استفاده می‌شوند. منظور از شخصیت خریداران یا طرفداران یک کسب و کار مشتریانی هستند که از نظر صاحبان کسب و کار محصول برای آن‌ها ساخته شده و تمامی استراتژی‌ها بر پایه جلب رضایت آن‌ها بنا شده است. این دسته از مخاطبان هدف از دید کارآفرینان، مشتریان ایده آل نامیده می‌شوند. بسته به نوع محصولی که ارائه می‌دهید، ویژگی‌های متفاوتی می‌توانند گروه مخاطبان هدف شما را تعیین کنند. به عنوان مثال ممکن است شما محصول را برای یک محدوده سنی خاص ارائه بدهید. به جز این جنسیت، موقعیت مکانی، شغل و حرفه و میزان درآمد می‌توانند مرزهایی برای مخاطبان شما تعیین کنند.

اهمیت شناسایی مخاطب هدف:

اهمیت مخاطب هدف زمانی مشخص می شود که بخواهید برای بازاریابی خود استراتژی طراحی کنید. هنگام برنامه ریزی و طراحی استراتژی برای بازاریابی و تبلیغات کسب و کارتان اگر نسبت به مخاطبان هدف خود، شناخت کافی نداشته باشید، ممکن است هزینه هایی را بیهوده و برای افرادی که تمایل و نیازی به خرید محصولات شما ندارند صرف کنید.
همه کارفرمایان و صاحبان کسب و کار برای گسترش کسب و کار خود، نیاز دارند مخاطبان خود را بشناسند و با توجه به ویژگی های آن ها، استراتژی هایی برای بازاریابی خود طراحی کنند.

از اهمیت های شناخت مخاطب هدف در بازاریابی محتوایی می توان به موارد ذیل اشاره کرد.

» جلوگیری از تولید محتوا بیهوده که برای کاربران جذاب نیست
» معرفی شما به کاربرانی که به دنبال خدمات شما می گردند
» جلوگیری از هدر رفتن زمان و هزینه
» تولید محتوای کارآمد و مورد نیاز جامعه هدف
» کاهش مخاطبان گذری و افزایش مخاطبان حقیقی
» افزایش خریدار و مشتری
» افزایش مخاطبین وفادار و ماندگار
» افزایش نرخ تبدیل مخاطب به مشتری

مقایسه و بررسی تفاوت بین مخاطب هدف و پرسونا:

» مخاطب هدف

مفهوم مخاطب هدف به یک قشر خاص اجتماعی اشاره دارد، که میل زیادی به خرید یک محصول خاص یا استفاده از خدماتی خاص دارند. این مفهوم مبنایی برای هماهنگی مثلا در کمپین های بازاریابی و فروش است.
شناخت مخاطب هدف متشکل از یک سری تحقیقات برای پیدا کردن ویژگی های مشترک یک گروه است که در نهایت تمرکز استراژی، بر این ویژگی ها خواهد بود.
در این تعریف فاکتورهایی مثل سن، جنسیت، کلاس اجتماعی و محل زندگی ارزشمند هستند.
برای مثال برندی که محصولات آرایشی می فروشد را در نظر بگیرید. در یک تحقیق مشخص شد که بیشتر مخاطبان آن را خانم هایی بین سن 20 تا 50 سال تشکیل می دهند که ماهانه بین 3 تا 10 میلیون درآمد دارند و در شهرهای بزرگ زندگی می کنند. تا همین جا این اطلاعات را داشته باشید.

» پرسونا

از سوی دیگر مفهوم پرسونا متفاوت است. این مفهوم بر اساس نیازها و ویژگی های جدید مخاطبی است که تقاضای بیشتری دارد. ما می توانیم آن را به عنوان نمایشی نیمه ساختگی از مشتری استاندارد، در نظر بگیریم که با هدف تعریف مشتری ایده آل برای کسب و کار به وجود آمده است.
تعریف پرسونا علاوه بر اطلاعاتی مثل سن، جنسیت، کلاس اجتماعی و غیره، رفتارها و ویژگی هایی مثل اطلاعات جمعیت شناسی، سرگذشت خانواده ، انگیزه ها، رویاها، اهداف زندگی، چالش ها و غیره را شامل می شود.
مجدد همان برندی که لوازم آرایشی می فروخت را در نظر بگیرید، ما این پرسونا را پیدا کردیم: یک خانم 35 ساله که دو فرزند دارد و تقریبا 4 میلیون درآمد دارد و در منطقه ای متوسط زندگی می کند و از محصولات برند برای حفظ شادابی ظاهر پوستش استفاده می کند، زیرا برای او جوان ماندن اهمیت دارد.
آیا تفاوت را می بینید؟

مزایای کار با مخاطب هدف چیست؟

هر کدام از این مفاهیم مزایای خود را دارند. در میان مزایای مهمی که کار کردن با مخاطب هدف دارد، می توان به شناسایی تفاوت موجود در مخاطبان اشاره کرد.
در بسیاری موارد، یک برند مشابه چند گروه متفاوت برای محصولات یا خدماتش دارد. با تشخیص مخاطب هدف، شما می توانید بفهمید کدام خریدار با نیازهای کسب و کار تناسب دارد، تا هنگام توسعه ی استراتژی آن را در نظر بگیرید.
با اینکار شما تشخیص خواهید داد که آیا شما همه ی آنها را در نظر گرفته اید یا لازم است روی نوع خاصی از مشتری تمرکز کنید.
مزیت دیگر آن، توانایی گسترش هویت و زبان مورد استفاده ی کسب و کار است. با تمام این ها، شما بهتر می توانید افرادی که با آنها صحبت می کنید را کنترل کنید.
اینکار برای شما فضایی برای تولید محتوایی هماهنگ تر، فهمیدن زمانبندی اقدامات و همچنین شناسایی تغییرها و اصلاحاتی که لازم است روی محصولات و خدمات خود اعمال کنید، فراهم می کند.

مزایای اصلی کار با پرسونا چیست؟

ایجاد پرسونا جزئی تر است. در نتیجه، مزایای کار با آن، با مخاطب هدف متفاوت است.
تمرکز بر نگاشتن پرسونا به ساختن بنیانی که به واقعیت نزدیک است کمک می کند. اینکار روند ایجاد استراتژی بازاریابی را هدایت می کند. در نتیجه، تیم وقت خود را برای ایجاد محتوایی عالی که هیچ ارتباطی با پرسوناها ندارد، تلف نخواهد کرد.
علاوه بر زبان متناسب، کسب و کار شما ایده ی واضح تری از اینکه که در کدام شبکه ی اجتماعی سرمایه گذاری کند، چه محتوایی را ترجیح دهد، فرصت های بیش فروشی ( استراتژی که در آن فروشنده می تواند محصولات یا خدمات اضافه تری را برای محصول خریداری شده، پیشنهاد کند) و فروش جانبی ( پیشنهاد محصولات تکمیلی برای محصول خریداری شده) خواهد داشت.
تفاوت دیگری که در مقایسه ی پرسونا با مخاطب هدف وجود دارد این است که، اولی را می توان در تمام فروش ها و مراحل بازاریابی اعم از ایجاد محصول یا خدمات جدید اعمال کرد.

راهکار های شناخت مخاطب هدف:

» شناخت کافی نسبت به محصولات یا خدمات «

محصولات و خدمات خود را بررسی کنید که چه ویژگی هایی دارد، چه نیازهایی را برطرف کرده و کدام افراد می توانند از این محصولات و خدمات استفاده کنند. با توجه به نوع محصولات مخاطبان خود را بر اساس سن، جنسیت، موقعیت جغرافیایی و … دسته بندی کنید. بنابراین می توان گفت شناخت محصولات و خدماتی که ارائه می دهید گامی مؤثر در شناخت مخاطب هدف شما می باشد.

» شناخت شخصیت مخاطبان «

علاوه بر مواردی مثل سن، جنسیت و … توجه به شخصیت و روحیات مخاطبان نیز از اهمیت زیادی برخوردار است، نگرش مخاطبان به محصولات مورد نیاز، معیار خرید آن ها، علایق و سرگرمی های مخاطبان، ارزش های آن ها، شیوه زندگیف اخلاق و… مسائلی هستند که می توانند در خرید محصولات و خدمات شما توسط مخاطبان تأثیر گذار باشند.

» فیلتر کردن مخاطبان «

مخاطبان خود را بر اساس معیارهاای مختلف و در چند مرحله فیلتر کنید. به عنوان مثال اگر محصولات شما مختص یک جنسیت است، مرحله اول فیلتر مخاطبان شما می تواند تفکیک جنسیت باشد. همچنین در صورتی که محصولات شما مورد استفاده گروه سنی خاصی قرار می گیرد، مرحله دوم فیلتر کردن مخاطبانتان می تواند بر اساس سن صورت گیرد. اگر محصولات شما قیمت بالایی دارد و یا مناسب قشر به خصوصی از جامعه است، فیلتر سوم شما بر اساس میزان درآمد مخاطبان انجام می شود. سطح تحصیلات، نوع شغل، محل زندگی و … از دیگر مواردی است که با توجه به صنعت و کسب و کار خود می توانید از آن ها برای فیلتر کردن مخاطبانتان استفاده کنید.

» تعیین نیازها و مشکلات «

یکی از مراحل شناخت مخاطب هدف این است که خودتان را در موقعیت مشتریان تصور کنید. شناخت مشکلات و نیازهای مخاطبان راهی مناسب برای توسعه کسب و کار شما است. نیازهای خاص و ویژه آن ها را در نظر بگیرید. آیا مخاطبان شما نیا به پشتیبانی 24 ساعته دارند؟ چه امکاناتی برای استفاده روزمره خود نیاز دارند؟ محصولات و خدمات شما می توانند انجام کدام فعالیت های روزانه را برای آن ها راحت تر کند؟

» بررسی دقیق تر نیازها «

تا کنون توانسته اید تا حدودی مخاطبان خود را بشناسید و اطلاعاتی درباره نیازها، مشکلات و علایق آن ها به دست بیاورید، اما در این مرحله مخاطبان را دقیق تر و با جزئیات بیشتر بررسی کنید. برای مثال اگر شما فروشگاه سیسمونی دارید و یکی از محصولات شما، یک کالسکه با قابلیت جمع شدن و یا تبدیل شدن ب یک صندلی ماشین دارید، به احتمال زیاد، مخاطبان شما خانواده های دارای نوزاد و یا کودک هستند که بیشتر به مسافرت رفته و نیاز به حمل کالسکه را دارند. بنابراین در نظر گرفتن ارزش محصولات خود و بررسی دقیق مخاطبان با استفاده از محصولات می تواند به شما در شناخت مخاطب هدف خود کمک کند.

» نظر سنجی و مصاحبه «

یکی از بهترین راه های شناخت مخاطب هدف ، مصاحبه با افرادی است که فکر می کنید ممکن است به مشتریان شما تبدیل شوند و یا نسبت به محصولات و خدمات شما علاقه مند باشند. فرم های نظر سنجی، نظر سنجی های آنلاین، مصاحبه های حضوری و… روش هایی برای برقراری ارتباط با مخاطبان است که شما می توانید با استفاده از آن ها، بررسی و تحقیق کنید که نیازهای مخاطبان چیست و آن ها تمایل دارند چگونه این نیازها رفع شود. این کار علاوه بر اینکه باعث می شود شما بتوانید خدمات و محصولات خود را به روش های بهتری به مشتریان ارائه دهید، به شما کمک می کند تا ارزش هایی که مورد نظر مخاطبانتان است را به محصولات و خدمات خود اضافه کنید.

» بررسی رقبا «

بررسی رقبا از دیگر روش های شناخت مخاطب هدف شما است. به بررسی و تجزیه و تحلیل رقبای خود در بازار بپردازید. چه افرادی از آن ها خرید می کنند؟ محصولات آن ها برای کدام افراد جذابیت بیشتری دارد و مفید تر است؟ از چه طریقی با مخاطبان خود ارتباط برقرار می کنند؟ چگونه مخاطبان و مشتریان خود را از برند خود راضی نگه داشته اند؟

» استفاده از شبکه های اجتماعی «

با استفاده از شبکه ها و رسانه های اجتماعی می توانید به شناخت مخاطب هدف دست یابید. چرا که امروزه همه مردم به شبکه های اجتماعی مختلف دسترسی داشته و در آن ها فعالیت می کنند. کافی است تحقیق کنید که مخاطبان شما بیشتر در کدام یک از این شبکه ها و رسانه های اجتماعی فعالیت می کنند، سپس شما نیز با ساخت یک حساب کاربری در شبکه اجتماعی مورد نظر و فعالیت در آن، می توانید با مخاطبانتان ارتباط برقرار کرده و از نیازها، علایق، مشکلات و چالش های آنان آگاه شوید.

اطلاع از شبکه های اجتماعی مورد علاقه مخاطبان، با استفاده از فرم های نظر سنجی و مصاحبه ها صورت می گیرد. همچنین رقبای شما نیز در شبکه های اجتماعی حضور دارند و شما می توانید با کمک شبکه های اجتماعی، به بررسی دقیق تر فعالیت ها و عملکرد رقبا بپردازید. مخاطبان آن ها را بررسی کرده و سعی در جذب مخاطبانی که آن ها را در شبکه اجتماعی مورد نظر دنبال می کنند داشته باشید.

» ارزیابی نتایج «

آخرین و مهم ترین مرحله در شناخت مخاطب هدف ، ارزیابی نتایج به دست آمده در مراحل قبلی است. با به دست آوردن اطلاعات از مخاطبان کار شما به اتمام نمی رسد، بلکه شما باید به ارزیابی و بررسی نتایج به دست آمده بپردازید. بررسی کنید که آیا مخاطبین هدف شما به راحتی به خرید محصولات و خدمات شما می پردازند؟ آیا مخاطبان هدفی که بررسی کرده اید برای توسعه کسب و کار شما کافی هستند؟ آیا با توجه به اطلاعات و شناختی که از مخاطبین هدف به دست آورده اید، می توانید نیازها و مشکلات مخاطبین خود را برطرف نمایید؟ آیا دسترسی به مخاطبین هدف شما، ساده و امکان پذیر است؟ چه راه هایی برای برقراری ارتباط به مخاطبین وجود دارد؟ پاسخ به این سوالات شما را در تصمیم گیری راهنمایی می کند.

چطور میان مخاطب هدف و پرسونا انتخاب کنیم؟

اگر می خواهید در زمینه بازار، تحقیقی انجام دهید، مخاطب هدف مجموعه وسیعی از اطلاعات را در اختیار شما می گذارد.
اما اگر می خواهید استراتژی بازاریابی ایجاد کنید ، یا می خواهید با منایع محدود شروع به سرمایه گذاری کنید، هدف گذاری روی پرسونا می تواند نتایج رضایت بخشی ایجاد کند.
بهترین کار این است که کار خود را با مطالعه روی مخاطب هدف آغاز کنید. این به شما برای داشتن دید کلی از کسب و کار و شناخت مشتری که محصول شما را می خرد یا از خدمات شما استفاده می کند، کمک خواهد کرد. با اینکار شما می توانید مخاطب خود را بوسیله ی پرسونا هدف قرار دهید.
از آنجایی که پرسونا هم در بعد جمعیت شناسی و هم رفتاری ، بسیار جزئی تر است، شما می توانید اطلاعاتی در مورد سفر خرید مشتری خود بدست آورید. در نتیجه شما می توانید از پرسونای مخاطب برای هدایت اقدامات بازاریابی خود استفاده کنید.
براساس تحقیق Demand Gen Report، مشتری بالقوه ی پرورش یافته 20% بیش تر از مشتریان بالقوه ی پرورش نیافته احتمال خرید دارند. حائز اهمیت است که به خاطر داشته باشید پرورش مشتری تاثیرات مثبتی دارد که وابسته به ایجاد پرسوناست.
مخاطب هدف و پرسونا دو مفهوم با مرزهای نسبتا پراکنده ای هستند. در واقع آن ها مکمل یکدیگرند. بنابراین، دانستن تفاوت میان این دو برای ایجاد استراتژی بازاریابی دقیق برای کسب و کار شما مهم است.
هردوی آن ها مزایایی متفاوت از توسعه زبان درست تا انتخاب قالب محتوا و موثرترین رویکرد را دارند.
حائز اهمیت است که به خاطر داشته باشید ، با توجه به تعریف این مفاهیم هر جایگاه بازار ویژگی های خاص خود را دارد.