چطور از لینکدین برای جذب مشتریان استفاده کنم؟
لینکدین شبکه ای حرفه ای است که افراد تجربیات و تخصص خود را با دیگران به اشتراک می گذارند. اما لینکدین به همین جا ختم نمی شود. در حال حاضر این شبکه اجتماعی یکی از ابزارهای جذب مشتری و تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل است. در واقع لینکدین بستری را برای کسب و کارها فراهم می کند تا خودشان را معرفی کنند و با ساختن رابطه هایی دوطرفه و با معنی با مخاطبان، برند خود را مستحکم سازند.
چندی پیش در پستی دیگر توضحیاتی کلی در مورد لینکدین و این که چطور می توانید با استفاده از آن برای محصولات خود بازاریابی کنید را با شما به اشتراک گذاشتیم. در ادامه می خواهیم در مورد این صحبت کنیم که حالا چطور باید با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنیم.
پاسخ این است که یکی از موثرترین روش ها برای ایجاد رابطه با مشتریان بالقوه فعالیت هدفمند در گروه های تخصصی لینکدین است.
گروه های لینکدین مانند یک فروم تخصصی و یا یک اتاق جلسه مجازی عمل می کند که در ان افراد با علاقه های مشترک دور هم جمع می شوند تا نظرات و پرسش های خود را درباره موضوعی مشترک بیان کنند و با دیگر اعضا تعامل و مکالمه داشته باشند و بیشتر در مورد موضوع مشترک صحبت کنند و یاد بگیرند.
پیشنهاد مطالعه: استراتژی حفظ مشتری آنلاین
شما می بایست با حضور فعالانه در این گروه ها تخصص و دانش خود را به دیگران در مورد موضوع مشخصی با ظرافت نشان دهید. به این گونه که در عین حال که با پاسخ به پرسش های دیگران کمک می کنید و راهنماییشان می کنید برای خود نیز بازاریابی غیر مستقیم کنید. با استمرار در به اشتراک گذاری دانش و تخصص خود و همراهی با دیگران، به مرور شما تبدیل به یک منبع قابل اتکا در آن حوزه خاص می شوید و می توانید از پتانسیل ایجاد شده نهایت استفاده را به نفع کسب و کار خود ببرید.
کدام مشتری در لینکدین برای ما اهمیت دارد؟
اگر مطالب قبلی ما در زمینه‌ی تعامل با مشتریان احتمالی و مدیریت مشتری را مطالعه کرده باشید، انواع مشتری در لینکدین را می‌شناسید. حال به نظر شما همه‌ی مخاطبان لینکدین را می‌توان به عنوان مشتری احتمالی در نظر گرفت؟ و برای انجام تبلیغات در لینکدین روی همه‌ی آنها حساب کرد؟ قطعا خیر! زیرا این کار علاوه بر اینکه هزینه و وقت زیادی می‌خواهد، بازدهی مناسبی هم نخواهد داشت. بنابراین برای پیدا کردن مشتری در لینکدین باید به فکر مخاطبانی باشیم که احتمال تبدیل شدن آنها به مشتری بیشتر است!
برای اینکه بتوانیم این مشتریان را پیدا کنیم باید ابتدا تکلیف خودمان را روشن کنیم؛ یعنی باید مشخص کنیم که دنبال چه چیزی هستیم؟ و چه محصولی را برای چه کسی می‌خواهیم تولید کنیم؟ با پاسخ به این سوالات، فرایند جستجوی مشتری در لینکدین نیز با سرعت بیشتری انجام خواهد شد.
تجربه نشان داده است که برای پیدا کردن مشتری در لینکدین بهتر است به دنبال کسانی باشیم که سه شرط زیر را داشته باشند:
۱- مشتریانی که ارتباط و تعامل با آنها لذت‌بخش است.
۲- مشتریانی که بیشترین خدمات را می‌توانید به آنها ارائه دهید.
۳- مشتریانی که بازدهی مالی بیشتری برای شما فراهم می‌کنند.
احتمالا شما هم به این فکر می‌کنید که پیدا کردن مشتریانی که همه‌ی این سه ویژگی را داشته باشند، بسیار سخت است! بله درست است! اما شما به دنبال مشتریانی باشید که تا حد امکان این شرایط را داشته باشند. سخت‌گیری در این مورد زیاد عاقلانه نیست!
تکنیک های جذب مشتری در لینکدین:
ابتدا بیایید فعالیت خانم سالی کراوچک در لینکدین را مورد بررسی قرار دهیم:
کراوچک مدیرعامل و یکی از بنیان گذاران الوست است و رهبری تأثیرگذار در زمینه مالی است.
کراوچک به صورت هوشمندانه از لینکدین استفاده می‌کند. او از این پلتفرم برای معرفی محتوای مربوط به شرکت سرمایه گذاری خود استفاده کرده و در کنار آن نیز محتوای مرتبط با امور مالی که فقط توسط بانوان منتشر شده است را لینک کرده یا به اشتراک می‌گذارد. به طور کلی کراوچک از لینکدین برای ساخت برند شخصی خود و کمک به دنبال کنندگان در یافتن محتوای مفید مرتبط با سرمایه گذاری و زنان فعال در بازار استفاده می‌کند. به طور ایده‌آل، مسئولین شرکت شما هم باید همینطور رفتار کنند.
» از حضور مداوم مسئولین شرکت در لینکدین اطمینان حاصل کنید
وقتی که برای اولین بار کار خود را در لینکدین آغاز می‌کنید، یافتن جایی که باید کار خود را با شدت بیشتری انجام دهید سخت است. آیا باید حساب کاربری قدرتمندی بسازید و بلافاصله پس از آن شروع به ارسال پست کنید؟
یا شاید به جای آن باید تمامی فرصت‌های شغلی موجود خود را برای جلب نظر افراد مستعد در حساب کاربری بگذارید؟
شریبر راهبرد دیگری را توصیه می‌کند: «هدف اصلی ما این است که کسب و کارهای کوچک رشد کنند و بزرگتر بشوند. به همین منظور راهنمایی ایجاد کرده‌ایم که به آنها کمک کنیم. این روش با عضویت کارمندان شرکت در لینکدین و ایجاد حساب کاربری در کنار مسئولین شرکت آغاز می‌شود.»
«مسئولین شرکت هدف گذار هستند. آنها کسانی هستند که می‌توانند اهداف را بیان کنند و در اکثر موارد ارتباط میان بخش‌های مختلف را به تصویر بکشند.»
مدیران اصلی شرکت خودتان و میزان حضور آنها در لینکدین را در نظر بگیرید. آیا آنها به طور مداوم در گروه‌های موجود در لینکدین مرتبط با کسب و کار شما فعال هستند و در صفحات خود پست‌های تجاری منتشر می‌کنند؟ اکثر اوقات اینطور نیست. مسئولین شرکت شما باید بیشتر کار کنند تا دنبال کنندگان بیشتری را به خود جلب کنند.
» ساخت صفحه لینکدین قدرتمند برای کسب و کار شما
پس از این که از حضور مداوم و قوی مسئولین شرکت خود در لینکدین مطمئن شدید، زمان ساخت صفحه‌ای تأثیرگذار فرا می‌رسد.
باید مطمئن شوید که صفحه شما به خوبی فعال است، محتوایی تأثیرگذار منتشر می‌کند و به موضوعاتی می‌پردازد که در لینکدین مورد توجه هستند.
شریبر تأکید می‌کند «زمانی که راهبرد کاری مسئولین شرکت و حضور آنها در لینکدین را تکمیل کردید، گام دوم، حضور شرکت شما در لینکدین است. ما محصولی به نام صفحات لینکدین داریم، ابزاری عالی برای کسب و کارهایی که می‌خواهند جایگاه خود را در تشکل‌های حرفه‌ای جهان تثبیت کنند.»
شریبر می‌افزاید: «صفحات لینکدین محصولی رایگان است. به طور کلی صفحات محلی برای بیان محتوایی است که ارائه می‌کنید و به دنبال کنندگان می‌گوید که شما چه چیزی به آنها پیشنهاد می‌دهید و فواید آن چیست.»
او ادامه می‌دهد: «بنابراین وقتی به یک صفحه لینکدین خوب می‌روید، اطلاعاتی درباره کاری که آن شرکت انجام می‌دهد خواهید یافت، اما فراتر از آن، با دیدگاه‌های رهبران آن شرکت نیز آشنا می‌شوید. در چنین صفحاتی محتوای ویدئویی در کنار محتوای متنی، نظرات مسئولان شرکت و البته در بسیاری از موارد اطلاعات مفید از سایر منابع آورده می‌شود. نیازی نیست که منبع همه پست‌ها، بخش بازاریابی یا بخش‌های داخلی شرکت شما باشند.»
برای حصول اطمینان از عملکرد قدرتمند صفحه، استفاده از محتوای متنوع نظیر ویدئو را در نظر داشته باشید. به علاوه، آمار صفحه را به دقت پیگیری کنید تا از میزان استقبال مخاطبان از مطالب آگاه شوید.
بسیار مهم است که از لینکدین هم برای عضویت در مجامع کاری و هم برای برقراری ارتباط با سایر افراد حرفه‌ای در زمینه کاری خود استفاده کنید. واقعیت این است که لینکدین هم یک شبکه اجتماعی است. اگر با دنبال کنندگان خود در ارتباط نباشید و موضوعات روز را دنبال نکنید، ارتباطات خوبی با سایرین نخواهید داشت.
اگر هفته‌ای یک مقاله در لینکدین منتشر کنید و سریع از آن خارج شوید، نمی‌توانید از تمامی امکانات آن استفاده کنید. به جای آن، باید از لینکدین برای آشنایی بیشتر با سایر فعالان در زمینه کاری خود استفاده کرده و با تولید محتوای بهتر، با مشتریان بالقوه ارتباط عمیق‌تری ایجاد کرده و آنها را جذب می‌کنید.
» از محصولات پولی برای رساندن پیام خود به طیف وسیع‌تری از مخاطبان استفاده کنید.
کسب و کارهایی با بودجه کم ممکن است نگران هزینه کردن برای کمپین‌های پولی لینکدین باشند. آنها همیشه می‌پرسند، ما بودجه تبلیغاتی کمی داریم و باید از آن هوشمندانه استفاده کنیم، کجا باید این پول را هزینه کنیم؟
به یاد داشته باشید که ۸۰ درصد از مشتریان B2B از لینکدین به دست می‌آیند. در نتیجه استفاده از محصولات پولی لینکدین کمک شایانی به نمایش بهتر نام تجاری و محصولات شما به مشتریان خواهد کرد.
شریبر در این باره می‌گوید: «وقتی که صفحه لینکدین قدرتمندی ساختید،متوجه می‌شوید مخاطبانی که به دنبال اطلاعات هستند، ارزش بسیار زیادی دارند و با مخاطبان شما در سایر پلتفرم‌ها متفاوت هستند.»
او می‌افزاید: «ما مجموعه‌ای از محصولات پولی داریم که به شما اجازه می‌دهد محتوای خود را مستقیماً به دست مخاطبان برسانید. در این حالت شما گروهی از دنبال کنندگان و یا گروهی از کاربران هدف را دارید که برایتان اهمیت دارند. با استفاده از محصولات پولی، مطالب شما در صفحات آنها ظاهر می‌شود و همین موضوع به شما امکان تعامل بیشتر با آنها را خواهد داد.»
لینکدین به شما کمک می‌کند که نرخ تبدیل را با حداقل مشکل بهبود دهید. برای مثال، در یکی از تبلیغات پولی، این امکان وجود دارد که مخاطب مورد نظر یک فرم را پر کرده و یا به یک رویداد دعوت شوند. از آنجا که اطلاعات آنها در لینکدین وجود دارد، تنها با یک کلیک این فرآیند برایشان انجام می‌شود. در طی این فرآیند تیم فروش شما باید اطلاعاتی ارزشمند و مرتبط با کسب و کار شما را در اختیار آنها قرار دهد و به آنها نشان دهد که چگونه می‌توانید به آنها کمک کنید.
» از هماهنگی تیم بازاریابی و فروش خود اطمینان حاصل کنید
به احتمال زیاد شما هم اخیراً با تغییر رفتار مشتریان مواجه شده‌اید. این روزها مشتریان پیش از رفتن به فروشگاه، به صورت آنلاین جستجو کرده و از محتوای تبلیغاتی برای خرید کمک می‌‌گیرند.
شریبر تشریح می‌کند که: «امروزه مشتریان بسیار زیرک‌تر از قبل درباره محصولات و خدمات مورد نیاز خود اطلاعات جمع آوری می‌کنند و پیش از خرید، نگاهی عمیق‌تر به محصول مورد نظر دارند. در واقع پذیرفته‌اند که برای خرید به کمک بیشتری نیاز دارند و از اینترنت برای این کار استفاده می‌کنند.»
او می‌افزاید: «امروزه یکی از ملزومات بازاریابی این است که نیازهای واقعی مشتریان، که به دنبال رفع آن هستند را ببینید و درک کنید، سپس آنها را در اختیار فروشندگان خود قرار دهید تا به درستی محصول را به مشتریان عرضه کنند.»
به علاوه او تأکید می‌کند که: «فروشندگان، از بسیاری جهات کارشناسان نام تجاری شما هستند.»
«من مشتریان بسیاری داشته‌ام که به من گفته‌اند فروشندگان من مشتریان واقعی را حتی بهتر از تیم بازاریابی ما می‌شناسند. آنها ۲۰ سال است که در این کسب و کار هستند و همه افراد کلیدی را می‌شناسند، به همین دلیل ما از آنها برای افزایش شهرت نام تجاری و ارائه محصولی که مشغول بازاریابی آن هستم استفاده می‌کنیم.»
البته از سویی دیگر بازاریابان هم نقش بسیار مهی در بستن یک قرارداد دارند. شریبر می‌گوید: «برای مثال، تصور کنید شما مأمور خرید هستید و می‌خواهید برای بستن یک قرارداد مذاکره کنید. به طور معمول، این بخش زمینه کاری کارشناسان فروش است، اما امروزه بازاریابان هوشمند می‌دانند که این مورد نیز یکی از بخش‌های فرآیند فروش است.»
او اضافه می‌کند: «آنها می‌توانند مأمور خرید را هدف قرار داده و محتوای مرتبط با فروش را برای او ارسال کنند، ارزش این کار در چیست؟ آشنایی مأمور خرید با نظر سایر مشتریان شما درباره محصولات و خدماتتان. در نهایت این بازاریان هستند که نقشی کلیدی در بسته شدن قرارداد ایفا کرده‌اند.»
به طور کلی باید گفت بسیار مهم است که تیم‌های فروش و بازاریابی شما در هماهنگی کامل باشند، چراکه نقشی مهم در یافتن مشتری و بستن قرارداد دارند و حالا بیش از هر زمان دیگری دامنه کاری آنها با یکدیگر هم‌پوشانی دارد.
در پایان اگر هنوز از لینکدین استفاده نمی‌کنید یا جسته و گریخته از آن استفاده می‌کنید، فرصتی بسیار عالی برای رشد کسب و کار خود را از دست می‌دهید. همانطور که شریبر هم اشاره کرد که: «ما در تلاشیم که هر آنچه شما نیاز دارید را فراهم کنیم، از ساخت نام تجاری تا جذب مشتری در لینکدین . فرقی ندارد که کسب و کار شما کوچک باشد یا بزرگ. ما راهنمایی برای پیشبرد کار در اختیار شما قرار داده‌ایم و به شما کمک می‌کنیم که در این راه موفق شوید.»
پیشنهاد مطالعه: تکنیک های جذب مشتری در فضای مجازی
چطور گروه های مختلف را پیدا کنیم؟
لینکدین ابزارهای جستجوی متفاوتی را ایجاد کرده است که به راحتی بتوانید گروه ها را براساس علائق و نوع مخاطبانی که به دنبالشان هستید، بیابید. برای شروع با استفاده از کلید واژه های مربوط به کسب و کار خود گروه های مختلف را جستجو نمایید. برای مثال گروه هایی که مربوط به فارغ التحصیلان محل تحصیل شماست و یا گروه هایی که مشتریان شما در آن حضور دارند. توجه کنید که هدف شما یافتن مشتریان بالقوه و تبدیل آنها به مشتری بالفعل است. بنابراین به دنبال گروه هایی باشید که مشتریان شما آنجا حضور دارند.
گاهی وقت ها شاید لازم باشد که گروهی را خودتان تاسیس کنید و در مورد دغدغه ها و موارد مورد نیاز مشتریان و مخاطبان صحبت کنید.
چطور مطمئن شویم که یک گروه ارزش سرمایه گذاری ما را دارد؟
چطور مطمئن شویم که گروهی که می خواهیم در آن فعالیت کنیم گروه مناسبی است و ارزش وقت گذاشتن ما را دارد. بهتر است با پاسخ دادن به سوالات زیر ارزش یک گروه را برای خود مشخص کنید:
» چه کسی مدیر گروه است؟ آیا خود مدیر گروه به خوبی در بحث ها شرکت می کند یا خیر؟
» قوانین گروه چیست؟ اگر قوانین مشخصی برای فعالیت در گروه وجود ندارد احتمال این که مدیریت گروه ضعیف باشد افزایش می یابد.
» آیا بیشتر بحث های مطرح شده در گروه مشارکت بالای اعضا را با خود به همراه دارد؟
» آیا لینک های تبلیغاتی زیادی وجود دارد و یا افراد زیادی به صورت واضح به تبلیغ مهارت های خود پرداخته اند؟ در این صورت احتمال این که اعضای گروه به دنبال دریافت نکات عمیق و حل مشکلات خود باشند کم است.
» آیا افراد تاثیر گذار در گروه (top influencer) افراد قابل اتکا و حرفه ای هستند؟
» آیا مدیر گروه جزو افراد تاثیر گذار گروه است؟
نکته دیگر این که یادتان باشد تعداد اعضای یک گروه لزوما ارتباط مستقیمی با میزان کیفیت گروه ندارد. بنابراین فقط روی این نکته تصمیم گیری نکنید.
چطور در گروه مشارکت موثر داشته باشیم؟
اگر فقط در گروه ها عضو می شوید که بتوانید محصولات یا خدمات خود را تبلیغ کنید کاملا وقت خود را تلف می کنید. هیچ کس به فردی که دائم در مورد خودش صحبت کند گوش نمی دهد. بلکه باید سعی کنید مفید واقع شوید و واقعا از تخصص خود در جهت کمک به افراد استفاده کنید. به همین منظور سعی کنید:
» از لینک های مرتبط و کاربردی خود(پست های وبلاگ خود) در پاسخ به پرسش ها و سوالات مطرح شده توسط اعضای گروه استفاده کنید.
» سوالات مناسب بپرسید و سعی کنید پاسخ عمیق و کاربردی ارائه کنید.
» در مباحث مطرح شده توسط اعضای گروه شرکت کنید و نظرات حرفه ای خود را با دیگران به اشتراک بگذارید.
» محتوای کاربردی، با معنی و جالب و مطابق با علاقه مندی اعضای گروه را ایجاد و به اشتراک بگذارید.
توجه داشته باشید کسانی که زیر پست های مربوط به حوزه کاری خود کامنت می گذارند سه برابر بیشتر مخاطبان را به پروفایل خود جذب می کنند. خوب است از کارمندان خود نیز بخواهید مشارکتی فعالانه در گروه های لینکدین داشته باشند و به پرسش های تخصصی پاسخ دهند و از تجربیات حرفه ای خود بگویند
پیشنهاد مطالعه: تاثیر برند بر مشتری
