بازاریابی اینترنتی

معرفی مدل کسب و کار فریمیوم ( Freemium)

معرفی مدل کسب و کار فریمیوم ( Freemium)

Freemium چیست؟

فریمیوم توصیف کننده ی مدل کسب و کاری است که شما در آن محصول یا خدمت اصلی خود را به طور رایگان عرضه کرده و درامد خود را از ارائه ی محصولات یا خدمات Premium مرتبط با آن محصول یا خدمت به دست می آورد. برای نمونه اسکایپ تماس های کامپیوتری خود را رایگان عرضه کرده و سپس از فروش voice mail ، تماس های عادی و سایر خدمات درآمد کسب می کند.

بنابراین منطق این مدل را به این شیوه می‌توان تعریف نمود: از آنجا که با بهره گیری از کامپیوتر و اینترنت بسیاری از هزینه های سازمان‌ها مانند هزینه فروش، توزیع و مانند آن کاهش یافته و یا از بین رفته است، سازمان می‌تواند، بر این اساس، بخشی از محصولات و خدمات خود را که هزینه تمام شده آن‌ها قابل سرشکن در سایر محصولات و خدمات است، را با هدف افزایش Market share رایگان عرضه نماید.

به عبارت دیگر می‌توان گفت سازمان آنچه را که مردم دوست دارند را به طور رایگان به آن‌ها عرضه می‌کند و خدمات بیشتری را که می‌تواند تجربه قبلی کاربران را از محصول رایگان جذاب‌تر از قبل نماید و کاربران از آن استقبال می‌کنند را به طور مالی عرضه می‌نماید.

فریمیوم چگونه کار می کند؟

در واقع مفهوم فریمیوم به معنی به سادگی فریب دادن است. کسب و کارها با ارائه یک محصول یا خدمت رایگان، مشتری را جذب و سپس نسخه یا ورژن ممتاز یا برتر را با کسب مبالغی مناسب، ارائه می دهند.
از اجزای کلیدی مدل freemium در دنیای تکنولوژی، کاهش هزینه های تولید است. در یک کسب و کار سنتی، صاحب کسب و کاربرای تهیه و فروش یک کتاب، نیازمند هزینه های بالایی برای معرفی و تبلیغات خود است در صورتی که در این مدل کسب و کار اینترنتی، صاحب کسب و کار در دنیای دیجیتال می تواند صدها هزار کتاب را عملا برای همان منظور تهیه و بازاریابی کند و در واقع هزینه فقط یک کتاب را بپردازد. در صنعت این مورد به عنوان هزینه حاشیه (هزینه تولید یک واحد اضافی محصول) به صفر تعریف می شود.
در واقع فریمیوم توسط صنعت نرم افزار به وجود آمد به صورتی که یک ورژن محدود به زمان و یا دارای محدودیت هایی در ویژگی ها اما به صورت رایگان با امید به اینکه درصدی از کاربران آن را به نسخه بالاتر یا ممتاز ارتقا خواهند داد، در اختیار کاربر قرار می گرفت. در واقع در این مدل کسب و کار به همه شانس امتحان کردن محصول یا خدمت داده می شود تا بتوانند قابلیت های آن را درک کنند و حالا برای استفاده از نمونه های برتر و ممتازاین خدمت یا محصول، هزینه پرداخت کنند. در واقع این مدل کسب و کار تبلیغات و جذب مشتری را در قالب ارائه رایگان خدمت انجام می دهد.

روانشناسی روش فریمیوم:

توسعه‌دهندگان روش فریمیوم مثل فروشندگان مواد مخدر هستند! اول خدمتی را به رایگان در اختیار کاربر قرار می‌دهند و در ادامه و زمانی که به میزان بیشتری از آن خدمت نیاز پیدا کردید، از شما می‌خواهند در ابتدا حساب کاربری ویژه بخرید و اشتراک داشته باشید. این روش بر روی چهار پایه بنا شده است:

» تأثیر شبکه

پخش کردن خدمت به صورت رایگان در بین مشتریان بهترین راه برای جذب کاربر است. حتی اگر این کاربران جدید اشتراک نخرند و اکانتشان را به حالت پریمیوم در نیاورند هم می‌توانند به عنوان یک آهن‌ربا عمل کنند و کاربران دیگر را جذب کنند.

مدل کسب و کاری فریمیوم به شدت به اصطلاحی تحت عنوان «تأثیر شبکه» وابسته است. تأثیر شبکه می‌گوید یک سرویس هرچه بیشتر توسط کاربران استفاده شود، ارزش‌مندتر می‌شود.

» تعامل

روش فریمیوم از بعد از به وجود آمدنش به یک اصطلاح دیگر تحت عنوان «تعامل نیوتونی» اعتبار بخشیده است. این اصطلاح در راستای قانون اول حرکت نیوتون به وجود آمده است و بیان می‌کند که زمانی که یک کاربر به یک خدمت رایگان (فریمیوم) وابسته می‌شود، تا زمانی که توسط یک نیروی خارجی مجبور به کناره‌گیری نشود به عنوان یک کاربر باقی می‌ماند.

تعامل، شتاب‌دهنده اصلی خدماتی است که از روش فریمیوم استفاده می‌کنند. این موضوع خصوصا در بازی‌ها به چشم می‌آید. روش‌ها و تکنیک‌های خاصی وجود دارند که توسعه‌دهندگان از آن‌ها برای حفظ تعامل کاربر با بازی‌ها استفاده می‌کنند. برای مثال زمان محدود برای بازی کردن. در بازی کندی کراش، هر بار بازی کردن زمان محدودی دارد و کاربر برای دوباره بازی کردن باید زمانی را صبر کند. این کار باعث می‌شود کاربر دوباره به بازی برگردد.

» پرداخت‌های کوچک

در روش پریمیوم نیازی نیست تا برای خدمات پایه پولی پرداخت شود اما اگر کاربر بخواهد از خدمات ویژه استفاده کند باید مبلغی پرداخت کند. قیمت این خدمات زیاد نیستند و به صورت اعتباری پرداخت می‌شوند و معمولا کاربران برای اولین پرداخت کمی تعلل می‌کنند ولی بعد از این که به این خدمات عادت کردند، به صورت دائم این پول را پرداخت می‌کنند.

» پرداخت‌های تکرارشونده

کاربران معمولا پولی برای پرداخت به خدمات کنار نمی‌گذارند. به همین دلیل در روش فریمیوم پرداخت‌های کوچک انجام می‌شوند. ولی این پرداخت‌ها به صورت تکراری انجام می‌شوند و بعد از مدتی حتی به مبلغی بیش از چیزی که کاربر باید به صورت یکجا در ابتدا پرداخت می‌کرد تا اکانت پریمیوم را به صورت مادام‌العمر دریافت کند می‌رسد.

اعتیاد به اکانت‌های فریمیوم حتمی هستند. زمانی که برای اولین بار یک پرداخت انجام می‌شود، کاربر احساس نیاز می‌کند تا حتی پول بیشتری پرداخت کند. بر اساس تحقیقاتی که اخیرا صورت گرفته، کاربرانی که حتی برای اکانت‌های فریمیوم پولی پرداخت نمی‌کنند به صورت ماهانه 24.66 دلار برای برنامه‌های رایگان هزینه می‌کنند.

محدودیت‌های قابل ایجاد در مدل Freemium

» محدودیت در امکانات (Feature limited) «

امکانات یک محصول با کیفیت و مناسب برای استفاده در اختیار کاربر قرار می‌گیرد و کاربر برای دریافت امکاناتی بیشتر از این میزان باید اقدام به خرید نماید.

» محدودیت در حجم یا ظرفیت استفاده (Capacity limited) «

به عنوان مثال سرویس Dropbox امکان استفاده از سرویس را به طور کامل (با همه امکانات) به کاربرانش می‌دهد، اما کاربران رایگان تنها می‌توانند تا ۳ گیگ از این سرویس استفاده نمایند.

» محدودیت در تعداد کاربران (Seat limited) «

به عنوان مثال فقط یک یا سه کامپیوتر می‌توانند از این محصول استفاده کنند و یا کاربر رایگان حداکثر می‌تواند با سه کاربر دیگر همزمان در این محصول کار کند.

» محدودیت بر اساس گروه‌بندی کاربران (Customer class limited) «

کاربران عضو یک گروه خاص می‌توانند از این محصول به طور رایگان استفاده کنند و سایرین اقدام به خرید نمایند. به عنوان مثال محصولاتی که دانشجویان می‌توانند از آن به طور رایگان استفاده کنند.

» محدودیت بر اساس میزان فعالیت کاربر (Effort limited) «

یکسری از امکانات محصول برای کاربر فراهم است، باقی امکانات بر اساس افزایش میزان استفاده کاربر برای او فعال می‌شود. این مدل شبیه به یک بازی است که کاربر برای دستیابی به امکانات یا باید فعالیت بیشتری نماید یا بهای آن را بپردازد.

» محدودیت پشتیبانی (Support limited) « 

به عنوان مثال در سرویس Lite کاربران رایگان از هیچ نوع پشتیبانی تلفنی یا آنلاین بهره‌مند نخواهند بود.

» محدودیت پهنای باند یا زمان استفاده (Time or bandwidth limited ) « 

به عنوان مثال سرویس Spotify میزان زمان سرویس گیری کاربران رایگان را محدود کرده است.

مزایای مدل فریمیوم

» روش فریمیوم با مشخص کردن و برجسته کردن کلمه رایگان، باعث جذابیت و افزایش میزان مشارکت کاربران می شود.

» در واقع این روش به مرور کاربر را جذب می کند چرا که کاربر کنجکاو می شود که نمونه ممتاز و پولی این محصول یا خدمت را نیز تست کند.

» فارغ از بحث درآمدی، در صورت موفقیت کسب و کاردر جذب مشتری، اعتبار و موقعیت مناسبی برای کسب و کار پدید می آید.

» از آنجا که کاربر به صورت رایگان از کالا یا خدمت استفاده کرده و سپس مدل ممتاز را خرید کرده، دردسرهای بازپس دادن کالا یا استرداد وجه یا کالا به شدت کاهش می یابد.

چالش‌های مدل کسب و کار فریمیوم:

» نیاز به رشد وایرال

مدل کسب و کاری فریمیوم برای محصولات و خدماتی مناسب است که شانس وایرال شدن را دارند. این مدل برای کسب و کارهایی که خدمات B2B دارند پیشنهاد نمی‌شود.

» نیاز به تعامل بالا

تعامل و اعتیاد به برنامه‌های فریمیوم مهم‌ترین عامل برای حرکت و زنده ماندن این مدل کسب و کاری است. نیاز است تا کاربران تعامل بالا داشته باشند و به برنامه بازگردند تا بتوان آن‌ها را برای خرید اکانت پریمیوم ترغیب کرد.

» سود با تأخیر

بر خلاف روش پریمیوم و خرید اشتراک، زمان زیادی طول می‌کشد تا مدل کسب و کار فریمیوم سوددهی داشته باشد.

انواع استراتژی‌های عرضه رایگان:

» Freemium واقعی

نسخه‌ای از محصول به صورت رایگان عرضه می‌شود و برای استفاده بیشتر از محصول کاربر باید بهای آن را بپردازد.

» مبتنی بر ارزش

این شیوه موفق‌ترین استراتژی Freemium می‌باشد. بدین شیوه که اکثر کاربران محصول را در میزان عرضه شده استفاده می‌کنند و اگر ارزش بیشتری که مشتق شده از محصول رایگان است را بخواهند می‌توانند، بهای آن را بپردازند.

» مبتنی بر گروه خاص

برای مثال محصول برای کسب و کارهای کمتر از سه نفر رایگان است و کسب و کارهای بزرگ‌تر باید اقدام به خرید نمایند و یا محصول برای دانشجویان رایگان است. هرچند ممکن است در چنین شرایطی مشتریان هدف که خواست سازمان Premium کردن آنان است، به دلیل آنکه امکان استفاده از این محصول را نداشته‌اند هرگز اقدام به خرید آن نکنند.

» محصول رایگان برای خرید محصولات کناری آن

مشتریان یک محصول را به رایگان دریافت می‌کنند و موارد کامل کننده های آن هزینه پرداخت می‌کنند.

» مبتنی بر زمان

برای مدت X روز مشخص کاربر می‌تواند از محصول به طور رایگان استفاده کند و پس از این زمان باید برای آن هزینه پرداخت نماید. آنچه در این مدل حائز اهمیت است دستاوردی است که پس از X روز بدست میاوریم. از یک سو خواهان آن هستیم که خواست و ضرورت استفاده از محصول را در کاربر ایجاد نماییم از سوی دیگر ارزش محصول را به کاربر اثبات کنیم.

» Freemium صرفاً یک شیوه بازاریابی نیست

در جامعه مدرن که می‌توان به واسطه گستردگی رسانه‌ها آن را دهکده جهانی نامید. شما احتمالاً نمی‌خواهید که تبلیغات تهاجمی و روابط عمومی را به واحد فروشتان اضافه کنید. از دیدگاه Freemuim شما فعالیت بازاریابی انجام نمی‌دهید در واقع شما یک محصول با ارزش به کاربران می‌دهید و آن‌ها به صورت رایگان از آن استفاده می‌کنند. در یک تعریف وسیع Freemuim درباره خلق محصولات و ایده های جدید، ارتباط برقرار کردن و ارائه پیشنهادات است. از این دیدگاه که شما ایده خود را به گروه گسترده ایی از افراد ارائه و پیشنهاد می‌کنید، Freemium را می‌توانید شیوه ایی بازاریابی در نظر بگیرید.

وقتی گوگل Gmail را رونمایی کرد در طول یکسال نیمی از کاربران اینترنت ایمیل Gmail داشتند. در واقع استفاده از این سرویس به طور ویروسی گسترش یافته بود، بدون آنکه تبلیغ خاصی درباره آن انجام شود. از آنجا که مدل کسب و کار این سرویس freemium بود می‌توان آن را یک مثال فوق‌العاده از ترویج محصول رایگان در بین کاربران دانست.

با استفاده از مدل کسب و کار freemium این امکان فراهم می‌شود که محصول رایگان به صورت ویروسی در بین کاربران گسترش بیابد. همان‌گونه که تقاضا برای محصول افزایش میابد درامد مشتق شده از محصول نیز افزایش خواهد یافت. این مدل کسب و کار برای هر کاربر صرف‌نظر از آنکه به کاربر Premium تبدیل شود یا نه ارزش قائل است.

مدل کسب و کار فریمیوم

نوشته های مشابه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.