تکنیک های ریتنشن مارکتینگ (بازاریابی بازگشتی)
منظور از ریتنشن مارکتینگ چیست؟
ریتنشن مارکتینگ (Retention Marketing) یا بازاریابی بازگشتی در واقع استراتژی و فرایندهای بازاریابی برای مشتریان فعلی است. این روش روی حفظ مشتریان فعلی و بازگرداندن مشتریانی تمرکز دارد که تراکنشی با کسبوکار ما داشتهاند.
در ابتدای قیف فروش و چرخه عمر مخاطب، بیشترین هدف ما روی ایجاد آگاهی از برند، جلب توجه، کشف مخاطبان بیشتر، آموزش آنها و در ادامه تبدیل سرنخها به خریدار است. در پایان چرخه نیز باید به دنبال حفظ مشتریان، تعامل با آنها و فعال نگهداشتن مشتریان یا به فکر بازگرداندن مشتریان به قیف فروش باشیم که از آن خارج شدهاند. در ادامه با مقاله تدسا (هلدینگ بین المللی توسعه دهندگان) همراه باشید.
چرا ریتنشن مارکتینگ؟
احتمالا تا کنون بارها شنیدهاید که هزینه جذب یک کاربر جدید بر اساس برخی منابع تا ۴۰ برابر هزینه نگهداری کاربران فعلی است. اگر تجربه کار کردن در واحد بازاریابی را داشته باشید، در عمل با این ادعای افراد متخصص حوزه بازاریابی روبرو شدهاید. زمانی که شرکت شما به مشتریانی برای محصولات خود نیاز داشته و از شما خواسته تا این محصولات را به فروش برسانید. در این شرایط پس از بررسی هزینه جذب و نرخ تبدیل (Conversion Rate) و چندین فاکتور مهم دیگر به این نتیجه رسیدهاید که در واقع آنچه افراد متخصص در مورد هزینه کلان جذب مشتری جدید میگویند واقعیت دارد.
اما علاوه بر موضوع مهم هزینه جذب مشتریان جدید، موضوعی که به نظر میرسد از نظرها پنهان مانده اما در ریتنشن مارکتینگ مورد توجه قرار گرفته، موضوع مقایسه سبد خرید مشتریان پیشین و مشتریان جدید است. در بررسیهای انجام شده توسط افراد متخصص حوزه بازاریابی، افراد متخصص به این نتیجه رسیدهاند که ارزش مالی سبد خرید مشتریان فعلی ۳۱% از مشتریان جدید بیشتر است. همچنین احتمال اینکه محصول جدید شما توسط مشتریان قدیمی و وفادار خریداری شود از احتمال خرید توسط مشتریان جدید ۵۰% بیشتر است. این یافته نام کدام برند را در ذهن شما زنده میکند؟ درست است. اپل. هر بار که شرکت اپل از گوشی جدید خود رونمایی میکند، مشتریان قبلی با وجود داشتن گوشی هوشمند سالم خود باز هم برای خرید محصول جدید روبروی مغازههای اپل صف میکشند.
انواع کمپینهای ریتنشن مارکتینگ:
پس از آشنایی با ریتنشن مارکتینگ و انواع استراتژیهای آن، انواع کمپینهایی که مبتنی بر ریتنشن مارکتینگ برنامهریزی و اجرا میشوند را با هم بررسی میکنیم.
» کمپینهای آنبوردینگ (Onboarding Campaigns)
آنبوردینگ (Onboarding) به فعالیتهای مربوط به آشنا نمودن یک فرد با نحوه کار کردن یک سیستم یا سرویس گفته میشود. هدف از ایجاد کمپینهای آنبوردینگ، طراحی سیستمی است که از طریق آن کاربرانی که به تازگی با ما آشنا شدهاند را در مراحل اولیه همراهی کند و تا مرحله تبدیل شدن به مشتری و خرید آنها را راهنمایی کند.
» کمپینهای فعال سازی کاربران (Activation Campaigns)
با استفاده از این کمپینها، باید کاربرانی را که در سطوح مختلف قیف فروشتان قرار دارند را با استفاده از پیامهای مناسب به سطوح پایینتر قیف هدایت کرده و در نهایت، آن کاربران موجب ایجاد سودآوری برای سازمان شوند. ایمیلها و پیامکهای تبلیغاتی که شامل کدهای تخفیف اولین استفاده از خدمات هستند، از جمله فعالیتهای مربوط به کمپینهای فعالسازی به حساب میآیند.
» کمپینهای تعامل مجدد (Re- Engagement Campaigns)
با استفاده از کمپینهای تعامل مجدد، میتوانید از طریق کانالهای مختلف با مشتریانی که استفاده از سرویس شما را متوقف کردهاند، ارتباط برقرار کرده و با ارائه پیشنهادهای جذاب آنها را به استفاده دوباره از محصولات خود تشویق کنید.
اهمیت استفاده از ریتنشن مارکتینگ:
بدون شک بسیاری از مدیران کسبوکارها میدانند جذب مشتریان جدید چندین برابر حفظ مشتریان فعلی هزینه دارد. ضمن اینکه نارضایتی مشتریان فعلی میتواند خطرناک باشد، چراکه آنها میتوانند سوءتبلیغ کنند. بنابراین حفظ مشتریان و جلب رضایت آنها اهمیت بسیار زیادی دارد. از سوی دیگر این نکته را باید در نظر بگیریم که در دنیای تجارت کسب درآمد و سودآوری نیز خیلی مهم است. بنابراین باید کاری کنیم تا مشتریان دوباره به چرخه خرید برگردند و بارها و بارها خرید خود را تکرار کنند.
در نتیجه ریتنشن مارکتینگ، استراتژی بسیار هوشمندی است. بدون یک طرح ریتنشن، تمام استراتژیهای بازاریابی در فاز جذب مخاطبان و مراحل اولیه، ناقص و بیهوده خواهد بود. اینکه یک برند باید برای جذب مشتری بیشتر تلاش کند، موضوعی بدیهی است، ولی اینکه چطور تعاملش را با آنها حفظ کرده و دوباره آنها را بازاریابی کند، موضوع مهمتری است. از دست دادن مشتریان یک اتفاق هزینهبر و خطای راهبردی است. اینجاست که ریتنشن مارکتینگ به شما کمک میکند تا ضمن حفظ مشتریان، وفادارسازی آنها و افزایش درآمد، با صرف منابع کمتر نسبت به بازاریابی برای جذب خریدار، بتوانید نتایج بهتری بگیرید.
تکنیک های ریتنشن مارکتینگ:
» ارائه پیشنهادهای ویژه به مشتریان «
پیشنهادها ارزشمند و تخفیفهای ویژهای برای مشتریان در نظر بگیرید. سپس در هنگامی که انتظارش را ندارند از آنها رونمایی کنید و مشتریان را سوپرایز کنید. در واقع شما میتوانید با ایجاد پکیجهای تخفیف به مشتریان یادآوری کنید که به فکر آنان هستید. در نتیجه این کار مشتریان ترغیب میشوند تا دوباره از محصولات و خدمات شما استفاده کنند.
حتی شما میتوانید با ارائه تخفیفهای شخصی سازی شده در روز تولد، سالگرد ازدواج و موارد مشابه، آنان را شگفت زده کنید. در نتیجه این کار مشتریان احساس خوبی نسبت به شما خواهند داشت. همچنین در بلند مدت این مسئله میتواند اثرات مثبتی بر ذهن مشتریان داشته باشد و تصویر خوبی از برند شما در ذهن آنان ایجاد گردد. در نهایت توجه داشته باشید که قبل از هرگونه اقدامی برای تخفیف دادن، باید استراتژی و هدف خود را به خوبی مشخص کرده باشید.
» برآورده کردن انتظارات مشتریان «
در ابتدا باید سعی کنید مشتریان خود را به خوبی بشناسید. چون برآورده کردن انتظارات افرادی که هیچ شناختی نسبت به آنها ندارید، بسیار سخت است. اما وقتی شما با تجزیه و تحلیلهای گوناگون مشتریان خود را بشناسید، دقیقا میدانید که نیاز آنها چیست. وقتی شما نیاز مشتری را درک کنید میتوانید مناسبترین گزینههای برای پاسخ به آن نیاز فراهم کنید. در واقع شما باید چیزی را در اختیار مشتریانتان قرار دهید، که به دنبال آن باشند.
» ارائه خدمات ویژه و سفارشی «
مشتریان همیشه تمایل دارند که با آنها به صورت خاص و ویژه برخورد شود. شما میتوانید از این موضوع استفاده کنید و امتیازات ویژهای را برای مشتریان فعلی خودتان در نظر بگیرید. به عنوان مثال میتوانید بخشبندیهای ویژهای همچون باشگاه مشتریان یا خدمات VIP را در کسب و کار خودتان داشته باشید.
سپس در هرکدام از این بخشها سعی کنید محتوای سفارشی، خدمات شخصی سازی شده و موارد این چنینی را برای مشتریان فراهم کنید. هرچقدر به مشتری بیشتر احترام بگذارید و متناسب با نیاز آنها پیشنهادات شخصی سازی شدهای را برایشان ارائه دهید، زمینههای بازگشت مشتری و خرید مجدد را، بهتر فراهم کردهاید.
» اعتمادسازی و وفادارسازی «
تمامی کسب و کارهای موفق براساس اعتماد ساخته شدهاند. سعی کنید با روشهای مختلف برای مشتریانتان اعتماد سازی کنید. برای این کار میتوانید از دادههای رفتاری مشتری استفاده کنید، سپس به بهترین شکل ممکن ارزش محصول خودتان را به آنان نشان دهید. در واقع با این کار آنها علاوه بر اینکه مدام شما را دنبال میکنند، به توصیهها و پیشنهادات شما نیز توجه میکنند.
روش دیگری که در زمینه اعتمادسازی بسیار بازدهی مناسبی دارد، استفاده از UGC است. در این روش شما از محتوای تولید شده توسط مشتریان و کاربران خودتان استفاده میکنید تا میزان محبوبیت، قابل اعتماد بودن، کیفیت و دیگر شاخصهای کلیدی کسب و کارتان را به نمایش بگذارید. از طرفی چون این محتوا توسط خود مشتریان تولید شده است، دیگر مشتریان نیز راحت تر به آن اعتماد میکنند.
تمام تلاش شما در ریتنشن مارکتینگ باید روی وفادارسازی مشتریان متمرکز باشد. در واقع باید کاری کنید که مشتریان غیر از کسب و کار شما به سراغ جای دیگری نروند. این روزها وفادارسازی مشتریان بسیار دشوار است. دقت داشته باشید که هر بار باید بهترین تجربه خرید را برای آنها رقم بزنید و با برنامههای وفادارسازی کاری کنید تا همچنان خریدهایشان را از شما انجام دهند.
» افزایش تعامل «
هرچه میزان تعامل و مشارکت مشتریان را افزایش دهید، بدون شک بازگشت آنان و انجام خرید مجدد سادهتر خواهد بود. در ادامه چند گزینه برای افزایش تعامل را باهم بررسی خواهیم کرد. اولین و شاید مهمترین گزینه استفاده از شبکههای اجتماعی گوناگون است. میتوانید متناسب با فضای هر شبکه اجتماعی، به تولید محتوای خلاقانه، جذاب و منحصر به فرد بپردازید.
سپس با استفاده از مفاهیم بازاریابی محتوایی و بازاریابی شبکههای اجتماعی، از محتوای تولید شده در راستای رسیدن به اهداف خودتان استفاده کنید. دقت کنید که باید به نظرات و بازخوردهای مشتریان نیز توجه داشته باشید. نظرسنجی گزینه دیگری است که برای افزایش تعامل بسیار کاربردی است. نظرسنجی ابزار قدرتمندی برای شناخت علایق است که مشتریان نیز آنها را دوست دارند.
» پشتیبانی مناسب و پاسخگویی دقیق به مشتریان «
هنگامی که مطابق قیف فروش، مخاطب شما به مشتری تبدیل میشود، انتظارت خاصی هم دارد. به عنوان مثال ممکن است در هنگام تکمیل فرآیند خرید برای مشتری مشکلی پیش بیاید، این شما هستید که باید در آن لحظه با پشتیبانی مناسب از مشتری او راجذب کسب و کار خود کنید. البته پشتیبانی فقط مختص فرآیند خرید و پرداخت نمیشود.
گاهی شما محصول جدیدی را عرضه کردهاید و مشتریان هنوز آشنایی چندانی با آن ندارند. پس از تهیه آن محصول و هنگام استفاده از آن ممکن است با مشکلاتی رو به رو شوند یا اینکه سوالات گوناگونی برای آنان پیش بیاید. در این گونه موارد شما باید کاملا حرفهای و محترمانه برخورد کنید و مشتریان را تا حل شدن سوالات و مشکلاتشان همراهی و راهنمایی کنید.
البته دقت کنید که خیلی وقتها میتوانید خودتان پیش قدم شوید و با نظرسنجی از مشتریان، نظرات و بازخوردهای آنان را دریافت کنید. سپس سیستمها و فرآیندهای خود را بهینه کنید تا در دفعات بعدی تجربه بهتری را برایشان ایجاد کنید.
» از شکایات مشتریان تجربه کسب کنید «
اگر بخواهید از شکایات مشتریان ناراضی فرار کنید، کسب و کار شما با مشکلات بزرگی رو به رو خواهد شد. پس بهتر است هوشمندانه عمل کنید و این تهدید را تبدیل به یک فرصت برای رشد و پیشرفت کنید. سعی کنید این شما باشید که به سمت مشتریان میروید. آن گروهی از مشتریان که از شما شکایت میکنند میتوانند بزرگترین دارایی شما باشند.
در واقع شکایت نشان میدهد که آنان به دقت سیستم شما را مورد بررسی قرار دادهاند و با مشکلی رو به رو شدهاند. حال شما میتوانید از این موضوع به عنوان یک فرصت استفاده کنید. شکایات نشان میدهند که چه چیزهایی باید در کسب و کار شما بهتر شوند. در قالب این شکایات شما متوجه میشوید که مشتریان به شما اهمیت میدهند و میدانید که از محصولات و خدمات شما چه انتظاری دارند.
» شخصی سازی ارتباطات «
هدف همه کسب و کارها کمک به مشتریان و رفع نیاز آنها است. شخصی سازی یک مولفه کاربردی در مدیریت روابط مشتری و بخش خدمات مشتری است. در واقع شخصی سازی کلید موفقیت شماست. کلیدی که میتوانید از آن در راستای رسیدن به هدفتان استفاده کنید و در این مسیر برتر از رقبای خود باشید. سعی کنید ارتباط با مشتریان را تا حد ممکن شخصی سازی کنید، آنگاه قادر خواهید بود به خوبی با آنان تعامل داشته باشید و نیازهایشان را برطرف کنید.
ابزارهای ریتنشن مارکتینگ:
برای اینکه بتوانید از روشهای گفته شده برای بازاریابی بازگشتی استفاده کنید، میتوانید سراغ ابزارهای مختلفی بروید که کارتان را سادهتر میکنند.
» پوش نوتیفیکیشن «
یکی از بهترین ابزارهای ریتنشن مارکتینگ که میتوانید از آن کمک بگیرید و مخاطبان را مجددا به سایت بازگردانید و آنها را تشویق به خرید مجدد کنید، پوش نوتیفیکیشن است. پوش نوتیفیکیشن باعث حفظ ارتباط و اطلاعرسانی به مشتریان میشود. فقط باید دقت کنید که مزاحم آنها نشوید و زیادهروی نکنید. پوش نوتیفیکیشن کمک میکند مشتریان دوباره به سایت یا اپلیکیشن شما سر بزنند و از اتفاقات جدید باخبر شوند تا دوباره از شما خرید کنند.
» ایمیل مارکتینگ «
ایمیل مارکتینگ بدونشک یکی از بهترین روشهای برقراری و حفظ ارتباط با مخاطبان و مشتریان است. درواقع اصل اول در ریتنشن مارکتینگ این است که ارتباط خود را همیشه با مشتریان حفظ کنید و نهتنها از حال آنها باخبر باشید، بلکه پیشنهادات و ارزشهای جدیدی برایشان داشته باشید. بنابراین ابزارهای ایمیل مارکتینگ به خوبی کمک میکنند تا به مشتریان نشان دهید که آنها را فراموش نکردهاید. همین موضوع ایمیل مارکتینگ را به یکی از مهم ترین ابزارهای بازاریابی بازگشتی تبدیل میکند.
» ارسال پیامک «
ارسال پیامک همچنان یکی از روشهایی است که خیلی خوب جواب میدهد و نرخ بازدید خوبی دارد. بنابراین میتوانید پیام خود را کوتاه، جذاب و کاربردی در قالب پیامک برای مشتریان خود ارسال کنید. البته فراموش نکنید که پیام شما باید سفارشی و شخصیسازی شده باشد.
» سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) «
یکی از بهترین ابزارهایی که بهویژه به صورت خودکار میتواند میتواند در ریتنشن مارکتینگ به شما کمک کند، نرمافزارها و سامانههای CRM است. سیستمهای مدیریت ارتباط با مشتری قابلیتهای زیادی دارند که باعث میشوند بتوانند با گروههای مختلف مشتریان به خوبی ارتباط سفارشی و شخصیسازی شده داشته باشید.
» شبکههای اجتماعی «
یکی دیگر از ابزارهای کاربردی شبکههای اجتماعی است که میتوانید تعامل بسیار خوبی با مشتریان داشته باشید. میتوانید به سوالات آنها پاسخ دهید، مشکلاتشان را حل کنید، برترینها را معرفی کرده و بازخورد آنها را منتشر کنید.
سئو مارکتینگ چیست؟
سئو مارکتینگ چیست؟
بازاریابی سئو چیست؟ ؛ SEO MARKETING نوعی روش بازاریابی برپایه ظرفیت های موتورهای جستجو است که بسیاری از صاحبان وب سایت یا مشاغل برای خدمات سئو به منظور بهره گیری از نتایج مثبت آن تمایل دارند اما بسیاری از آنها نمی دانند بازاریابی سئو چیست و چه مراحل و استراتژی هایی را شامل می شود.
هدف سئو مارکتینگ چیست؟
هدف بازاریابی سئو در تغییر و بهبود مکانی است که یک سایت در گوگل و سایر موتورهای جستجو دارد که به طبع آن مشتریان و درآمد بیشتری را برای مالکین کسب و کارها فراهم می کند. این روش با رساندن یک وبسایت به سطح قابل قبولی از زیبایی ، کارایی و عملکرد مزایای فوق العاده ای را به همراه دارد.
بازاریابی سئو فرآیند افزایش کیفیت و کمیت ترافیک یک وب سایت بصورت مستمر است و برخلاف تبلیغات کلیکی و هزینه بر ، از شما هیچ هزینه ای برای ورود کاربر به سایت دریافت نمی شود و از آن به عنوان یک سرمایه گذاری بلند مدت نام می برند. سئو با هدف افزایش تعداد و کیفیت جستجوی طبیعی و کاملا رایگان به ازای تعداد بی شماری از کلمات کلیدی جستجو شده توسط کاربران اجرا می شود.
من سئو کار هستم و چطوری برای مشتریم عملیات بازاریابی سئو رو انجام بدم؟
راه های متعددی وجود داره که من بهتون میگم بحث رو باز نمیکنم و فرض رو بر این میگیرم که شما سئو کار هستین.
اولین راه و ساده ترین راه برای بازاریابی سئو اینه که برای محتوایی که میخوایید سئو کنید وارد بازار هدف مستقیم بشید، مثلا وب سایت شما فروش لوازم خونگیه و شما میخواید اجاق گاز فر دار رو سئو کنید یه مقاله بنوسید که چقد این اجاق گاز خوبه اصن لنگه نداره به به و چه چه راه بندازید.
راه دومش اینه به صورت غیر مستقیم وارد این کار بشیم مثلا یک مقاله بنویسیم که کیک پخت توی فرهای فلان خیلی خوبه و اجاق گاز ما هم یکی از این دسته فر ها رو داره.
وظایف بازاریابی سئو:
هر سئو کار باید یک بازاریاب رو در درون خودش پروش بده، به نظر من بازاریاب ها مهمترین ادم ها در صنعت توسعه کسب کار هستن ولی چون اکثرا از این شغل بد استفاده کردن دید جامعه به این ادما یکم بد شده و به همین خاطره که الان درک جامعمون از بازاریابی یک شغل بد و بی کلاسه!
در صورتی که مهمترین نیاز جامعه ما به یک بازاریاب خوبه.
هر شغلی و هر عملی در جامعه دو بعد داره یک بعد خود همون کاره و یک بعد دیگه توان عرضه همون کاره یعنی چی، یعنی بارها دیدیم یک فردی دکترای یک رشته ای رو داره ولی توی تدریس کردن تخصصش به حدی افتضاح عمل میکنه که ادم ترجیح میده به خوانندگی مرغ پخته گوش بده ولی سر کلاس این جور استادا نره.
این یعنی این استاد توان عرضه و فروش رو نداره، حالا بازاریاب هم باید توان عرضه کارش رو داشته باشه تا بتونه موفق باشه و سفارشات کاری بگیره، باید به درک برسه که برای سئوی کسب و کاری که مشتری بهش سفارش داده کجا دنبال بازار هدفش بگرده.
نکات مهم در بازاریابی سئو:
» تحقیقات علمی در بازار تجارت
» جستجو و تحقیق درباره رقبا
» تعیین هدف
» در نظر گرفتن یک بودجه
» تعیین اولویت ها و منابع خود
» مسئولیت پذیری را به کارتان اضافه کنید.
انواع بازاریابی با سئو:
اگر بازاریابی را به دو دسته محلی و جهانی تقسیم کنیم ، در این صورت با دو وضعیت سئو محلی و جهانی مواجه هستیم. شما یا مشتریان داخلی و محلی دارید و یا علاوه بر آنها جذب مخاطبان بین المللی و فرامرزی را نیز هدف قرار داده اید. در هریک از این شرایط روش های متفاوتی برای بازاریابی و تبلیغات در موتور جستجوی گوگل پیش رو دارید. گوگل شرکتها را براساس نوع فعالیت و مشتریان ، مکان جغرافیایی و تلاش هایی که برای سئو انجام گرفته است را با دقت دسته بندی می کند.
»» بازاریابی محلی ««
بازاریابی محلی سئو نوعی از روش های سئو محسوب می شود که به تولید و تنظیم مطالب ، لینکها و برچسب ها مختص نتایج و مخاطبان محلی اختصاص دارد به گونه ای که جذب افراد ساکن در نزدیک ترین مکان جغرافیایی را هدف قرار می دهد. یعنی زمانی که یک فرد از یک مکان یا شهر و کشور مشخص عبارت کلیدی را جستجو می کند ، نزدیک ترین خدمات ، شرکت ها و وبسایت ها از نظر مکانی به وی پیشنهاد داده می شود. مثلا اگر شخصی در تهران و منطقه پونک ، عبارت دندانپزشکی را جستجو کند ، ابتدا و در بالای لیست نتایج کلینیک های دندانپزشکی در پونک با آدرس دقیق ، شماره تماس و ساعات کاری کلینیک به وی ارائه می شود.
»» بازاریابی جهانی ««
سئو جهانی خدماتی است که مشاغل یا صاحبان سایت به منظور افزایش ترافیک کلی و نه فقط ترافیک محلی به آن نیاز دارند ، در این حالت هدف شما کسب مشتریان از سایر شهرها و مخاطبان بین المللی است. این استراتژی سئو کمی پیچیده تر و زمانبر است اما تاثیرات به مراتب بیشتری بر سودآوری وبسایت شما دارد.
طبق گفته موزلو ، سئو یک فرآیند یک باره نیست و باید در طول زمان و مستمر ادامه داشته باشد. این امر به چند دلیل است، کلمات و عباراتی که کاربران جستجو می کنند به مرور زمان تغییر می یابد ، فاکتورهای رتبه بندی سایت ها در گوگل دائما به روز می شوند و طبیعتا در هر صنعتی یک سری رقبای فعال هستند که جهت دستیابی به کسب رتبه خوب در نتایج جستجو تلاش می کنند. پس باتوجه به این مسائل ، می توان به حقیقت این موضوع پی برد.
مراحل بازاریابی سئو:
مانند تمام مدل ها و روشهای بازاریابی ، بهینه سازی موتورهای جستجو نیز مراحل و الگوهایی دارد که باید رعایت شوند.
سلسله مراتبی برای بازاریابی سئو وجود دارد که صاحبان مشاغل باید از آن پیروی کنند.
سئو یک فرآیند چند مرحله ای است. مهم تر اینکه برای حفظ جایگاه مناسب در گوگل این چرخه باید مرتبا تکرار شود و هیچ پایانی ندارد. نمی توان انتظار داشت پس از رسیدن به رتبه اول گوگل ، عملیات سئو قطع شود، زیرا می تواند سقوط سایت را به همراه داشته باشد.
این موارد کلیات بازاریابی سئو را شامل می شوند و به عنوان پیش نیاز مباحث تخصصی و مراحل انجام سئو قلمداد می شوند.
»» تحلیل بازار و رقبا ««
در مرحله اول شما باید تحلیل درستی از بازار هدف و رقبای خود داشته باشید. در هر صنعتی که فعالیت می کنید ، پیش از شما وبسایت هایی اقدام به راه اندازی و استراتژی کسب و کارهای الکترونیکی کرده اند و مطمئنا بعد از شما نیز سایت هایی خواهند آمد. این شرایط رقابت را شدید می کند. همچنین نوع بازاری که در آن فعالیت دارید و مشریان هدف در تعیین استراتژی های بازاریابی سئو تاثیر دارند.
»» انتخاب استراتژی سئو مناسب ««
پس از شناخت کامل و تحلیل شرایط ، می توانید با کمک یک متخصص سئو ، استراتژی سئو مناسبی انتخاب کنید. ابتدا از چه بخش هایی شروع کنید ، کدام فاکتورها برای سایت شما ضروری تر هستند ، مشتریان چه انتظاری از سایت شما دارند ، چگونه بازدید را افزایش دهید، یک سایت شرکتی دارید یا فروشگاه اینترنتی ؟ همه این موارد باید در انتخاب استراتژی در نظر گرفته شود. همچنین می توان از مدلهای معروف و آزمایش پس داده بازاریابی الکترونیکی نیز استفاده کرد.
»» اجرای بازاریابی سئو ««
برای تحقق هر آنچه در مرحله قبل در نظر داشته اید باید اقدام به اجرای اصولی بازاریابی سئو براساس متد و استراتژی تعیین شده نمایید. این مرحله مهم ترین فاز سئو محسوب می شود و خود چندین زیرشاخه و فرآیند را دربر می گیرد. سئو قالب ، بهینه سازی تصاویر ، بهبود تجربه کاربری ، افزایش قابلیت و امکانات سایت ، فشرده سازی کدها ، افزایش بازدید از طریق موتورهای جستجو ، ارتقای برند ، ارتباط موثر با شبکه های اجتماعی ، تولید محتوا و بسیاری از اقداماتی که در مرحله انتخاب استراتژی اولویت بندی شده اند ، اجرا و پیاده سازی می شوند.
»» آنالیز نتایج و دستاوردها ««
با این اوصاف شما موفق شدید یک چرخه از بازاریابی سئو را طی کنید که نتایج و دستاوردهایی را به همراه داشته است که برخی مطابق میل و مطلوب شما بوده و ممکن است نکاتی نیز خوشایند نبوده باشد و یا نیاز به تقویت یا حذف تعدادی از آنها وجود داشته باشد. پس باید نتایج بدست آمده را از طریق ابزارهایی مانند کنسول گوگل انالیز نمایید. همچنین مقایسه میزان هزینه و درآمد را انجام دهید و دور روش هایی که علی رغم صرف هزینه های بالا ، بازده مناسبی نداشته اند خط قرمز بکشید.
پس از طی تمام این مراحل ، مجددا باید این فرآیند را اجرا نمایید ، اما در هر چرخه با دید جدید و کامل تر از گذشته. مطمئن شوید که همواره انرژی و زمان بیشتری را نسبت به رقبا برای بازاریابی سئو می گذارید تا جایگاه اول شما در رتبه بندی گوگل تضمین شده باشد.
چگونه یک فریلنسر شویم؟!
منظور از فریلنسر چیست؟ به چه کسی فرینسلر می گویند؟
شخصی که آزادکاری می کند و در واقع بصورت مستقل و انفرادی فعالیت دارد را فریلنسر ( Freelancer ) می گویند. در واقع بهتر است بجای اینکه بگوییم فریلنسر چیست باید بگوییم فریلنسر کیست. به مجموعه فعالیت های آزادکاری فریلنسرینگ گفته می شود. فریلنسر شخصی است که بصورت کاملا آزاد و بدون وابستگی به ارگان های دولتی یا شرکت های شخصی مشغول به فعالیت کاری می باشد. در واقع فعالیت فریلنسر بصورت شخصی بوده و یا بصورت پیمانی برای شرکت یا ارگانها انجام می شود. بصورت کلی فریلنسرینگ فعالیتی آزاد و بدون محدویت های متداول است.
تاریخچه شکل گیری فریلنسری:
اگر بگویم فریلنسری خیلی قبلتر از اینترنت وجود داشتهاست؛ چه میگوئید؟
اولینباری که این کلمه به کار بردهشد؛ قیافه حاضران از ما هم دیدنیتر بود. نخستین بار توماس ان براون (Thomas N. Brown) نویسنده ایرلندی-آمریکایی، در سال ۱۸۰۹ در کتاب زندگی و دوران هیو میلر (The Life and Time of Hugh Miller) از این کلمه استفاده کرد. سر والتر اسکات (Sir Walter Scott) رماننویس تاریخنگار انگلیسی نیز در رمان معروف خود آیوانهو (Ivanhoe) از این کلمه استفاده کرد.
البته فریلنسر در آن زمان معنای کاملا متفاوتی داشت. این اصطلاح در خطاب به سربازان مزدور دوران قرون وسطی استفاده میشد. این سربازان خدمات و شمشیر خود را در اختیار کسی میگذاشتند که بیشترین قیمت را پیشنهاد میداد.
کلمه Freelance از دو ریشه مجزا تشکیل شدهاست. Free یک ریشه آلمانی به معنای «دوست داشتن» است. در حالی که Lance ریشه یک کلمه کهن فرانسوی به معنای «مرخص کردن» است. تعابیر متفاوتی از این کلمه در اینترنت وجود دارد؛ برخی این واژه را در ارتباط با مفهوم آزادی یا شادی نیر تعبیر کردهاند.
بههرحال معنای این کلمه در گذر زمان دستخوش تغییرات زیادی شدهاست. این روزها این کلمه هویت جدیدی پیدا کردهاست و به عنوان فعل، اسم و صفت به کار برده میشود. دیکشنری کمبریج در تعریف این واژه مینویسد: «کسی که بهجای آنکه کارمند یک شرکت باشد؛ روی پروژههای متفاوت شرکتهای مختلف کار میکند». نخستینبارفیزیکدان و مهندس آمریکایی فرانک ام نیلز (Frank M. Niles) در اواخر سال ۱۹۷۰ که بیکاری در شهرهای حاشیهای به شدت بالا گرفته بود؛ کار در منزل را به عنوان راهکاری مناسب معرفی کرد. بهتدریج فریلنسرها در دنیای مجازی گرد هم آمدند و فعالیتهای خود را پررنگتر از همیشه پیش بردند.
مزایای فریلنسر چیست:
فریلنسرینگ را می توان جزو آزادترین فعالیت های شغلی دانست. زیرا محدودیت و شرایط متدوال شغل های دیگر برای فریلنسر وجود ندارد و یا بسیار کم است. در واقع مهمترین تعهد فریلنسر انجام درست کار است. اگر می خواهید بدانید مزایای شخص فریلنسر چیست دعوت می کنیم ادامه مطلب را مطالعه نمایید.
. فعالیت در زمان دلخواه از شبانه روز
. فعالیت در مکان دلخواه و حتی خانه
. عدم مشمولیت دریافت مجوزهای قانونی
. عدم مشمولیت مالیاتی (در بسیاری از موارد)
. فعالیت بر روی پروژه های مختلف و متعدد.
معایب فریلنسرینگ چیست؟
از بزرگترین معایب فریلنسرینگ می توان به عدم وجود تسهیلات و عدم برخورداری از امتیازات قانونی اشاره کرد. با توجه به اینکه آزادکاری وابسته به هیچ ارگانی نیست امتیازات قانونی نظیر حق بیمه، تسهیلات و نظیر آنها در بسیاری از موارد وجود ندارد. همچنین یکی دیگر از معایب این نوع فعالیت نبود یا محدود بودن زمینه فعالیت گروهی است.
نکاتی برای تبدیل شدن به یک فریلنسر:
1. تهیه فهرستی از مهارتها:
قبل از هر چیزی باید بدانید که لزوما نباید در حرفه فعلی خود فریلنسر شوید. در صورتی در این حرفه موفق میشوید که در مهارت اصلی خود فعالیت کنید. دراین صورت با عشق کار میکنید و پروژهها شما را خسته نمیکنند. خلاق باشید و تمام مهارتهای فردی و اجتماعی خود را در زمینههای مختلف یادداشت کنید.
برنامهنویس خوبی هستید؟ قلم روان و شیوایی دارید؟ فروش در خون شما جریان دارد؟ طراحی سایت بلدید؟ مدرس خوبی هستید؟ خلاقید؟ طراحی گرافیک انجام میدهید؟ این سوالات تا دو روز دیگر نیز تمام نمیشوند.
نکته مهم اینجاست که مهارت شما میتواند عجیبوغریبترین عادت فردی شما باشد یا پیچیدهترین دانشی که تابه حال آموختهاید؟ ممکن است در برگزاری مراسمها نظیر نداشتهباشد. در این صورت بهتر است به دنبال پذیرش پروژههایی باشید که به دنبال فردی خلاق و مدیر در اجرای همایشها و رویدادها هستند!
شاید الان ایدهای به ذهن شما خطور نکند؛ توصیه میکنم یک دفتر یادداشت همراه خود داشتهباشید و تمام ایدهها و نظراتی که از دیگران میشنوید را یادداشت کنید. شاید شما از نگاه یک دوست یک عکاس عالی باشید و از این مهارت بیاطلاع باشید. حالا این مهارتها را چطور به دیگران نشان میدهید؟
2.بازار کار را در نظر بگیرید:
اکثر مهارت ها بازار خود را در جامعه پیدا میکنند و به سود رسانی میرسند. با این حال ممکن است شما در ابتدا به فکر سودهای بیشتر باشید و دوست داشته باشید به صورت تمام وقت به کار بپردازید. ولی ابتدا باید کار و مهارتی را رشد دهید که مردم بیشتری خواهان آن هستند و برای آن پول هزینه میکنند. پس قبل از شروع کار در مورد بازار کار مهارت خود کمی تحقیق انجام دهید.
به عنوان مثال شخصی که به صورت آکادمیک مهارت نویسندگی و تولید محتوا را پشت سر گذاشته باشد به راحتی برایش کار پیدا میشود و میتواند بازار خود را پیدا کند.
3.مهارت خود را تقویت کنید:
مطمئنا نمیخواهید در شروع کار فریلنسینگ پروژههای متعددی را به صورت همزمان قبول کنید!؟ این کار به هیچعنوان عاقلانه نیست. اگر قرار است فریلنسر باشد؛ باید بهترین فرد در زمینه کاری خود باشد. این اتفاق هم یک شبه نمیافتد.
پروژههای باکیفیتی که توجه شما را به خود جلب کردهاست؛ انتخاب کنید. چنین پروژههایی باید شما را سر ذوق بیاورند؛ اگر چنین نیست؛ ادامه ندهید و به دنبال پروژهای از جنس گوشت و پوست خود باشید.
به عنوان مثال من یک محتوانویس هستم؛ در این حوزه سفارشها و پروژههای متعددی به من پیشنهاد میشود؛ در بسیاری از موارد این پیشنهاد وسوسهکننده هستند و باور کنید؛ گاهی مقاومت دشوار میشود؛ اما با این وجود ترجیح میدهم؛ پروژههایی را بپذیرم که مهارت شخصی مرا در مسیر رویاهایم بهبود میبخشد.
از نظر من اینکار یک سرمایهگذاری هوشمندانه است. درآمد کسب کن و در عین حال بنیاد هویت برند شخصی خود را بنا کن!
احتمالا حالا تصور میکنید؛ کاملا آماده شدهاید. هیجان و انگیزه شما قابل تحسین است؛ اما هنوز وقت آن نرسیده که دست به کار شوید. برای فریلنسر شدن باید عوض شوید!
4.برنامه ریزی کنید:
نرخ ساعت کاری برای خود تعیین کنید. هر چه تجربه بیشتری کسب کنید ساعت های کاری نیز پر بازده تر خواهند بود. تصمیم بگیرید هفتگی چند ساعت نیاز به کار دارید، فراموش نکنید برای شارژ روحیه خود حتما اوقات فراغت نیز در این برنامه ریزی در نظر بگیرید.
به عنوان مثال در ابتدای کار نیاز هست برای کار خود بازاریابی کنید چه بازاریابی حضوری یا دیجیتالی، با این حال از نرم افزار های “چک لیست” استفاده کنید و کارهای انجام شده را تیک کنید. 5شنبه و حمعه ها را نیز برای صرف وقت با دوستان و تفریح در نظر بگیرید.
5.ایجاد یک پروفایل شخصی:
اگر از قبل در این زمینه فعالیت داشتید؛ حتما نمونههایی برای ارائه در دست دارید. در غیر اینصورت هم ناامید نشوید؛ زودتر از آنچه که تصور میکنید نمونههای زیادی به دست میآوردید.
اما قرار است با این نمونهها چه کنید؟ یک سایت شخصی بسازید. شوکه نشوید؛ یک وبلاگ هم شروع بسیار خوبی است. نمونه کارها یا شرحی از مهارتهای خود را در وبلاگ بنویسد. کارفرمایان بعدها از این فضا برای شناخت بیشتر شما استفاده میکنند. از همین ابتدا حرفهای عمل کنید. حرفهای باشید یعنی پروژههایی را انتخاب کنید که مهارت شما را شکل میدهند.
6.برای خود برند سازی کنید:
فراموش نکنید که به عنوان یک فریلنسر این مهارت شما است که به فروش گذاشته میشود و حقیقتا شما مهارت خود را به عنوان یک محصول یا پروژه میفروشید. به این فکر کنید که چه چیزی شما را از رقبا متمایز میکند. پیشینه آموزش چشمگیری دارید؟ در کار خود منحصر به فرد هستید؟ در روند کار شوخ طبعی همراه با شماست؟ سر وقت کار تحویل میدهید؟ هر چه صفات خوب دارید از آنها به نفع خود استفاده کنید.
برند تجاری شما باید در مورد رزومه کاری، تعهد و وظیفه شناسی نسبت به حقوق مشتریان روشن باشد و از برند تجاری خود روی کارت ویزیت، بنر یا هر پروفایل دیجیتالی بهره ببرید.
7.ساعت کاری داشتهباشید:
درست است که دورکاری یا آزادکاری به معنی آقای خود بودن است. اما آقا شدن به همین سادگیها نیست. زمان مشخصی برای انجام پروژهها در نظر بگیرید.
بله لازم نیست؛ صبح زود از خواب بیدار شوید؛ هرچند خیلیها ترجیح میدهند کار را از صبح زود شروع کنند. انتخاب با شما است. اما بدون برنامه، کار به جایی نمیبرید.
8.اولین پروژه را محلی یا آنلاین پیدا کنید:
وقتی بعد از مدتی برای اولین مشتری مشغول به انجام کار هستید، دلسرد و نا امید نشوید. زیرا برای داشتن یک رزومه قوی و رسیدن به درآمد بالا نیاز به کسب تجربه و انجام پروژه های مختلف دارید. با مشاغل محلی در تماس باشید و به آنها توضیح دهید که چگونه شما میتوانید به سود آنها باشید از فضای سایت و صفحات خود برای فهماندن مهارت خود به کاربران استفاده کنید تا بتوانید به پروژه برسید.
قدرت دنیای اینترنت را دست کم نگیرید، از وب سایت هایی که به دنبال فریلنسر هستند چشم پوشی نکنید و در آنها اقدام به نام نویسی کنید. از سایت های فریلنسر، پونیشا، من کار تو، دیوار، جاب اینجا و کلی سایت دیگر غافل نشوید.
9. ارزش کارهای کوچک را درک کنید:
وقتی حرفه خود را به عنوان یک فریلنسر شروع میکنید، کارهای کوچک با در آمدهای پائین میتوانند بهترین بخت آزمایی شما باشند. فریلنسرهای قدیمی و باتجربه این مشاغل را نادیده میگیرند پس بهترین فرصت برای شما است که این کارهای کوچک را قبول کنید. مهم نیست چقدر کوچک هستند، همین ها برای شما نمونه کار میشوند و تجربه شما را بالاتر میبرند.
به عنوان مثال بازسازی طراحی یک سایت قدیمی، طراحی تک صفحه ای برای معرفی یک شرکت، ادمین یک وبسایت فروشگاهی و درج قیمت ها، همه اینها میتوانند تجربه شما را بالا ببرند و با چالش های مختلفی رو به رو شوید.
10.تعیین نرخ:
منصف باشید؛ مبلغی که برای انجام پروژهها در نظر میگیرد؛ باید با میزان زمان و مهارتی که برای انجام پروژه بهکار گرفتهاید، همخوانی داشته باشد. شاید در آغاز این کار چندان ساده به نظر نرسد. سری به صفحات فریلنسرها بزنید و قیمتهای پیشنهادی را ببینید. در پونیشا با خیل زیادی از دورکاران روبرو میشوید که قمیتهای متفاوتی را برای انجام پروژهها پیشنهاد میدهند.
قیمتهاییکه از سوی کارفرمایان درنظر گرفته شدهاست؛ سبک سنگین کنید. با درنظر گرفتن تمام جوانب، نرخ خود را تعیین کنید. در آغاز همکاری ارائه باکیفیتترین پروژهها، هدف اصلی شما خواهد بود.
هرچه باشد شما در حال یافتن جامعه مخاطبان خود هستید. به تدریج کارفرمایان توصیهنامهها و تشویقنامههایی را برای شما ارسال میکنند که سرمایه شما خواهندبود. با اتکا بر این سرمایه قیمتهای خود را افزایش دهید؛ اما گاهی هم باید از خودگذشتگی کنید!
معرفی بازاریابی مستقیم
تعریف بازاریابی مسقیم:
بازاریابی مستقیم، مفهومی در مورد برقراری تماس مستقیم با مشتریان فعلی و بالقوه میباشد تا محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنید. برخلاف تبلیغات رسانهای، بازاریابی مستقیم شما را قادر خواهد ساخت تا افراد خاصی را با پیامهای شخصی هدف قرار دهید.
بازاریابی مستقیم میتواند مقرون به صرفه و در ایجاد فروش بینهایت قدرتمند باشد. پس این روش برای کسب و کارهای کوچک ایدهآل است. بازاریابی مستقیم از روشهای متفاوت و متنوعی استفاده میکند. روشهای سنتی شامل ایمیل مستقیم و بروشور میباشد. اما روشهای بازاریابی ایمیلی، بازاریابی تلفنی و بازاریابی موبایلی و پیامکی به طور گسترده استفاده میشوند و روش مقرون به صرفهایی برای دسترسی به مشتریان شما بر مبنای تک-به-تک بودن است.
فروش مستقیم الزاما بر پایه فعالیت های کوتاه مدت نمی باشد، بیشتر قسمت های بازاریابی مستقیم به صورت کمی قابل ارزیابی است. فروش مستقیم در پی ایجاد روابط مستقیم و بی واسطه با مصرف کنندگان می باشد، زیرا بیشتر افرادی که در این زمینه فعالیت دارند تصور می کنند هزینه پیدا کردن مشتریان جدید ۵ برابر حفظ مشتریان قدیمی می باشد.
بنابراین کلیه فعالیت هایی که در زمینه بازاریابی مستقیم انجام می شود با هدف رضایتمندی مشتریان و تشویق مجدد آنها به خرید می باشد، آن ها معتقدند هنگامی که مشتری جذب شد ، می توانند سایر محصولات فروشگاه و یا شرکت را به او معرفی نمایند و او از آن محصولات خریداری کند.
مزایای بازاریابی مستقیم:
بازاريابى مستقيم اين امکان را براى فروشندگان فراهم مىسازد که بهنحوى مؤثرتر و کارآمدتر به اين بازارهاى کوچک توجه کرده و به آنها کالاهايى را عرضه کنند که با نيازهاى آنان هماهنگى بيشتر و بهترى داشته باشد.
بازاريابى مستقيم همچنين هزينههاى زياد دستيابى به بعضى از بازارها را از طريق پرسنل فروش، کاهش مىدهد. بدين ترتيب که ابتدا از وسايل ارتباطى کمهزينه و ارزانقيمت نظير بازاريابى از راه دور و پست مستقيم براى تماس و شناسايى بهترين مشتريان بالقوه استفاده مىشود، آنگاه قبل از اينکه با آنها تماسهايى گرفته شود که هزينههاى زيادى را در بر دارد از بين آنان انتخاب بهعمل مىآيد.
بازاريابى مستقيم، براى مصرفکنندگان نيز مزاياى چندى در بر دارد. از نظر افرادى که از طريق پست مستقيم يا تلفن کالايى را مىخرند اين روش بسيار راحت است. صرفنظر از راحتى و صرفهجويى در وقت مصرفکنندگان، با اين روش خريد، اضطراب ناشى از خريد رودررو نيز وجود نخواهد داشت. علاوه بر اين، بازاريابى مستقيم، خريداران را با سبک زندگى جديدى روبرو ساخته است و براى آنها امکان انتخاب از ميان کالاهاى بيشترى را فراهم آورده است.
تفاوت روش های بازاریابی مستقیم و فرابند تبلیغات:
۱- در روش بازاریابی مستقیم مشتریان از قبل شناسایی می شوند و به صورت مستقیم مورد خطاب قرار می گیرند و مشخصا هدف معلوم است اما در تبلیغات مخاطبان اصولا قابل شناسایی نیستند و ممکن است فردی که تبلیغ را می بیند اصلا محصول مورد نیازش نباشد.
۲- هزینه های تبلیغات جمع می شود و به صورت تمرکز یافته فقط در فرآیند ایجاد ارتباط با مشتریان عمل می کند
۳- در فرآیند تبلیغات، واحد فروش باید پشتیبان واحد بازاریابی قرار گیرد زیرا بر اساس مدیریت تبلیغات و بازاریابی با مشتریان ارتباط ایجاد شده است.
هدف در این نوع بازاریابی بسیار مهم است.
۴- در روش بازاریابی مستقیم باید تبلیغات بر حسب سلیقه هر مشتری به گونه ای متفاوت ارائه گردد ، البته می توان نام خانوادگی هر مشتری را برای ایجاد تفاوتی کوچک بر روی تبلیغات ارسالی درج نمود.
۵- در فروش مستقیم هم تبلیغات وجود دارد و هم پی گیری خرید و سفارش محصول به روش های بسیار ساده اما در تبلیغات و بازاریابی چنین شرایطی مهیا نمی باشد.
۶- در فروش مستقیم نتایج آماری در هر شرایط وجود دارد که بسیار مهم می باشد و بر اساس این آماره ها استراتژی های بعدی بازاریابی مشخص می شود.
انواع روش های بازاریابی مستقیم:
. پست الکترونیکی یا ایمیل: بازاریابان برای راه اندازی کمپین یا تبلیغ محصولات خود، به وسیله ایمیل دادن مشتریان را آگاه کرده و گاهی نیز از آنها دعوت می کنند در رویدادها شرکت کنند.
. بازاریابی تلفنی: روشی بوده که از طریق آن با مشتریان بالقوه در تماس هستند و کالاهای خود را معرفی و به فروش می رسانند. تلفن یکی از قدیمی ترین ترفندهایی بوده که هنوز هم در بین کسب و کارها رواج دارد و فروش خوبی نیز در پی خواهد داشت. فقط باید در نظر داشته باشید هنگام بازاریابی تلفنی باید اطلاعات دقیق و صحیح را در اختیار مشتری قرار دهید. در غیر این صورت وفاداری مشتری کاسته می شود.
بازاریابی ایمیلی یا ایمیل مارکتینگ: راهی ساده و مقرون به صرفه که می توانید جامع هدف را شناسایی کنید.
. ارسال پیام شخصی (SMS): پیام متنی، اشتراک گذاری را افزایش می دهد و شما را با توده ای از مشتری روبه رو خواهد کرد. سعی کنید پیغام، خیلی واضح و کوتاه به مخاطب ارسال شود. فوق العاده است اگر در پیامتان آنها را به سایت یا تخفیف شگفت انگیزی هدایت کنید تا درگیری ذهنی بیشتری با کسب و کار شما داشته باشند.
. کاتالوگ: طراحی یک کاتالوگ جذاب به افراد کمک می کند بیشتر با شما در تماس باشند. در کاتالوگ حتما توضیح مختصری در مورد محصولات بدهید و از عکس های باکیفیت و شاد استفاده کنید. این روش یکی از ارزان و موثرترینهاست.
. شبکه های اجتماعی: اکنون شبکه های اینترنتی یکی از رایج ترین و پرمخاطب ترین مکان هایی است که در آن بازاریابی های مختلف مثل: بازاریابی همهمه ای، بازاریابی پنهانی و ربایشی به سرعت در حال گسترش است. با استفاده از فضای مجازی در بازاریابی مستقیم نیز می توانید به سود و درآمدهای زیادی برسید و خدمات خود را ترویج دهید.
جدیدترین موضوع، تمرکز بر روی افراد تاثیرگذار یا به اصطلاح اینفلوئنسرها است که با همکاری آنها سریع تر می توانید به هدفتان برسید.
. فروش مستقیم: دیگر تاکتیک باورنکردنی که بیزینس شما را انعطاف پذیر بار آورده و نیاز به هزینه های بالا را کاهش می دهد، فروش مستقیم است. البته برای فروش مستقیم به یک یا چند فروشنده مستقل احتیاج است که در طول روز با توجه به علم خود برای تبلیغات به مکان های مختلف برود.
سود بازاریابی مستقیم:
. در این بحث می توانید محصولات و خدمات خود را به آسانی به مشتریان نشان دهید و مورد حمایت قرار گیرید. اما برای اثربخشی بیشتر باید چند راهکار را به سود خود استفاده کنید.
. یکی از مهمترین منافع این دسته بازاریابی ها این است که می توانید به طور شخصی و خاص به مخاطب پیام دهید و اگر می خواهید در این کار موفق شوید باید وقت بیشتری را صرف مشتریان کنید و اقدامات لازم در خصوص خواسته های آنها را انجام دهید.
. بودجه ای که برای این کار در نظر گرفته اید را بهینه سازی کنید. مستقیم بازاریابی کردن به شما کمک می کند اهداف مالی واقع بینانه ای را تنظیم کنید و در شرایط ویژه فقط از سرمایه های هنگفت استفاده کنید.
. نخست سعی کنید فروش و هزینه های کسب و کار خود را صرف مشتریان فعلی و سابق کنید و فرصت های فروش بیشتر را در اختیارشان قرار دهید. لازم به تذکر است که از طریق مشتری های وفادار و راضی می توانید افراد دیگر را جذب کنید و فروشتان را بالا ببرید.
. وفاداری را در دستور کار قرار دهید. با استفاده از تخفیف های ویژه، ایمیل مارکتینگ، پیام های شخصی متقاضیان خود را خوشحال کنید. اما فراموش نکنید بیش از حد با پیام رسانی آنها را کلافه نکنید و موجب آزارشان نشوید.
. در فعالیت خود، موقعیت های جدید ایجاد کنید. برای مثال با همکاری شرکتی دیگر خدمات خود را معرفی کنید. با استفاده از خلاقیت است که می توانید کسب و کار خود را رونق دهید و پرقدرت تر ظاهر شوید. استراتژی بازاریابی خودتان را با دیگر استراتژی ها تلفیق کنید.
. در پایان برای سود و منافع بیشتر به تجزیه و تحلیل بپردازید. آمار و ارقام به دست آمده را با قبل مقایسه کنید تا بدانید چه ترفندی باعث پیشرفت شما شده است.
چگونگی بازاریابی موتور جستجو
بازاریابی موتورهای جستجو چیست؟
بازاریابی موتورهای جستجو (SEM)، شکلی از بازاریابی اینترنتی است که شامل فعالیت های ترویجی به منظور افزایش امکان دیده شدن وبسایت در صفحات نتایج موتورهای جستجوی از طریق بهینه سازی و تبلیغات می شود. SEM ممکن است از بهینه سازی وبسایت (سئو)، که شامل طراحی مجدد یا بهبود محتوای سایت می شود، و یا از خدمات تبلیغات کلیکی (pay per click: ppc) استفاده نماید تا جایگاه بالاتری در نتایج جستجوها کسب نماید.
به عبارت دیگر، بازاریابی موتورهای جستجو، عبارتی کلی است که شامل تبلیغات کلیکی و بهینه سازی سایت (سئو) می شود.
اهمیت بازاریابی موتور های جستجو:
از مهمترین جنبه های سئو آسان سازی فهم وبسایت شما هم برای روباتهای موتورهای جستجوگر و هم برای کاربران است. با این که موتورهای جستجوگر بسیار پیشرفته شدهاند، اما باز هم نمیتونند یک صفحه اینترنتی را همانطور که انسانها درک میکنند بفهمند. سئو به موتورها کمک میکند که بفهمند صفحات به چه موضوعاتی مرتبط هستند و چطور میتوانند برای کاربران مفید باشند.از مهمترین جنبه های سئو آسان سازی فهم وبسایت شما هم برای روباتهای موتورهای جستجوگر و هم برای کاربران است. با این که موتورهای جستجوگر بسیار پیشرفته شدهاند، اما باز هم نمیتونند یک صفحه اینترنتی را همانطور که انسانها درک میکنند بفهمند. سئو به موتورها کمک میکند که بفهمند صفحات به چه موضوعاتی مرتبط هستند و چطور میتوانند برای کاربران مفید باشند.
بازاریابی از طریق موتورهای جستجو (SEM) چگونه عمل میکند؟
نحوه اجرای بازاریابی موتور جستجو، بر اساس سیستم مزایده است. در این مزایده برای برنده شدن، دو فاکتور اصلی را باید در نظر گرفت؛ حداکثر قیمت CPC (Cost Per Click) و مرتبط بودن تبلیغات با جستجوی انجامشده توسط کاربر مهمترین پارامترهای اثرگذار بر عملکرد شما در مزایده هستند. در سیستم مزایده، تبلیغکنندگان برای قرار گرفتن در جایگاه بالاتر در صفحات جستجو با یکدیگر رقابت میکنند و هرکدام از آنها که فاکتورهای بهتری ارائه دهند در مزایده برنده محسوب شده و در رتبه بالاتری از نتایج جستجو قرار میگیرند.
انواع بازاریابی موتور های جستجو:
1-بهینه سازی موتورهای جستجو یا Seo
یک فرآیند است که طی آن طبق انجام یک سری اصول سایت را برای بازدید خزنده های موتورهای جستجو و کاربران سایت بهبود ببخشد و در نهایت باعث شود رتبه شما در موتورهای جستجو بالاتر بیاید.
2-تبلیغات کلیکی یا ppc
روش تبلیغات دیجیتالی جدیدی است که در موتورهای جستجو در سال های اخیر تغییر کرده،به این صورت است که بعد از هر کلیک بر روی وب سایت شما،مبلغی را باید پرداخت کنید احتمالا در صفحات نتایج موتورهای جستجو با این موضوع برخورد کرده باشید که در کنار اسم و عنوان وب سایت کلمه Ad یا تبلیغ نوشته شده است.ممکن است تبلیغات کلیکی مربوط به وب سایت شما در بالای صفحه یا پایین صفحه نتایج موتورهای جست و جو نمایش دهد.شما میتوانید مبلغ هر کلیک ،ساعت نمایش،ناحیه جغرافیایی را نیز تعیین کنید البته هزینه تبلیغات کلیکی به رقابت کلمه کلیدی مورد نظر و هدف شما نیز برمیگردد.
اگر شما میخواهید نتایج فوری در جستجوی موتورهای جستجوگر داشته باشید از تبلیغات کلیکی استفاده نمایید اما اگر میخواهید جهت بالا امدن در موتورهای جستجو هزینه ای ندهید بهینه سازی به صورت طبیعی یا همان seo را انتخاب کنید.
در حالت فوق العاده اگر میخواهید در موتورهای جستجو اثری بگذارید باید به دنبال ترکیبی از تبلیغات کلیکی و seo باشید.
تبلیغات کلیکی (PPC) باید طبق کلمات کلیدی که رقابتی و بسیار مرتبط استفاده شود، در حالی که میتوانید کلمات کلیدی “طولانی” و آسان تری را که رقابت کمتری دارند را از طریق seo رتبه بندی کنید.
چگونه کلمات کلیدی خود را انتخاب کنیم؟!
با هدف افزایش فروش آنلاین، باید هویت مشتری ایده آل خود را بشناسید. همان طور که در فصل گذشته درباره ی ایجاد پرسنا صحبت کردیم مشتریان به بسته های فروش کلی جذب نمی شوند. بررسی و ایجاد پرسنا یک قدم بزرگ برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری واقعی است.
. شناخت نحوه ی جستجو توسط افراد:
مهمترین کاری که شما می توانید برای شناسایی مشتریان خود انجام دهید شناخت نحوه ی جستجو توسط مشتری است. شناخت تیپ شخصیتی به شما در درک عباراتی که برای جستجوی محصول شما انجام می شود کمک می کند.
این نکته اهمیت فوق العاده ای در فروش آنلاین دارد: کاربران اینترنت از کلمات و عبارات خاصی برای جستجو استفاده می کنند. آن ها مخصوصاً از اسم برند شما یا محصول یا خدمات شما استفاده نمی کنند.
مسئولیت شما پیدا کردن کلماتی است که توسط یک کاربر اینترنت جستجو می شود و منجر به پیدا کردن برند شما می گردد.
» شما با سه گروه از جستجو گران اینترنتی مواجه هستید «
. افرادی که نمی دانند یک نیاز دارند.
. افرادی که به صورت مقایسه ای خرید می کنند.
. افرادی که تصمیم خود را گرفته اند.
تمرکز کمپین بازاریابی موتورهای جستجو باید بر روی افرادی که به صورت مقایسه ای خرید می کنند باشد و به متقاعد کردن آن ها برای خرید محصول و خدمات شما بیردازید. جستجوی کلمات کلیدی به بهینه سازی وب سایت و رتبه جستجوی شما کمک بسیار می کند. این کار به بهبود متوالی و مناسب که باعث رضایت مشتری می شود منجر می گردد.
جایی که باید شروع کنید وب سایت شماست. سوالی که باید بپرسید این است، تمرکز وب سایت شما بر روی چیست؟ از گوگل برای جستجو کلمه کلیدی استفاده کنید.
این موتورهای جستجو به شما کمک می کند تا به جستجوی خود برای کلمات کلیدی طولانی ادامه بدهید و به کلماتی که رقیب کمتری دارند اهمیت بیشتری دهید. حتی اگر وب سایت شما برای کلمات کلیدی محبوب و معروف در کسبوکارتان بهینه شده اند کلمات کلیدی طولانی احتمال دیده شدن شما را در نتایج جستجو بالا می برد.
. جستجو مخاطب هدف:
تیپ های شخصیتی که شما در نظر می گیرد، در درک مخاطب و نحوه ی جستجوی آنان بسیار موثر خواهد بود. شما باید عباراتی که توصیف کننده ی نیازهای مخاطبان تان است را در ذهن داشته باشید. کلمات کلیدی شما باید برای هر گروه از مخاطبان تان اختصاصی باشد. باید مخاطبان را به گروه های کوچک تقسیم کنید. به مشکلات و راه حل برای آنان فکر کنید.
کار شما ایجاد فضایی مناسب برای شخصی است که کسبوکاری و نیازی دارد. مشتریان ایده آل شما به خاطر این که جایی برای برآورده شدن نیاز ها و خواسته هایشان وجود دارد قدرشناس خواهند بود.
چگونه بهینه سازی را به شکل درستی انجام دهیم؟
وقتی در سال 2006 بحث وبلاگ داغ شد. افراد شروع به یادگیری هنر سیاه(!) سئو کردند، متاتگ ها، بحث کلمات کلیدی، ساخت بک لینک ها و ایجاد شبکه های مجازی دوستان برای اشتراک گذاری پست ها!
اصول سئو: راه اندازی گوگل پاندا و پنگوئن بازی هنرمندان سئوی کلاه سیاه را دگرگون ساخت!
بهینه سازی موتورهای جستجو(سئو) یک تاکتیک برتر است. و هرچه قدر هوشمندتر می شود به بازی گرفتن این سیستم غیر ممکن تر می گردد. امروزه رد شدن از مرز موتورهای جستجو بیش از هر چیز به داستان گویی های آنلاین و جذاب موبوط است. افزودن محتوا به سیستم وب سایت تان به صورت روزانه مهم ترین نقش را در سئو دارد.
اما روش های مختلف و قدم های اولیه ای برای اطمینان از دیده شدن وب سایت تان توسط گوگل وجود دارد.
تحقیق کلید واژه: یک سئوی خوب با تحقیق کلید واژه آغاز می شود. شما باید کلماتی را که مشتریان شما برای جستجوی محصول تان به کار می برند بیابید!
سپس باید به کلمات کلیدی طولانی توجه کنید! این کلمات کمتر جستجو می شوند و رقابت کمتری هم دارند.
پس از آن باید به عبارات کلیدی توجه کنید! چگونه باید عبارت کلیدی را پیدا کرد؟ باید به فیسبوک، توییتر و به نظرات مثبت داده شده روی وبلاگ توجه کنید!
از کلمات کلیدی خود هوشمندانه استفاده کنید! گوگل پاندا و پنگوئن بسیاری از استراتژی های خودشان رو برای تشخیص بازی کلاه سیاه های سئو تغییر دادند. بعضی از این تاکتیک هایی که گوگل آنها را جریمه می کند، عبارتند از:
. لینک ساختن بدون کیفیت
. صفحه ی فرود بی محتوا و بی کیفیت
. کلمات کلیدی بسیار زیاد
. محتوای بی مفهوم فقط برای کسب ترافیک
تگ های موضوع: مهم ترین مکان برای نشان داده شدن کلمات کلیدی شماست.
محتوای بدنه: طوری بنویسید که نشان می دهد در حال سخن گفتن با مخاطب هستید به صورت مصنوعی متن صفحه را ننویسید. از عبارات کلیدی متن خود استفاده کنید.
متن صفحه: گوگل از توضیح متن برای پیدا کردن و دسته بندی وب سایت شما استفاده نمی کند.
ساختن لینک های داخلی! گوگل به لینک ها اعتبار زیادی پیش از هر چیز دیگری می دهد. زیرا هدف گوگل ارائه محتوای با کیفیت و مرتبط به مشتریانش است.
نحوه کار تبلیغات ایمیلی
تاریخچه تبلیغات ایمیلی:
اولین تبلیغات ایمیلی (Email Marketing) در سال ۱۹۷۸ ارسال شد که مبلغ ۱۳ میلیون دلار سود در پی داشت! ابزار ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی یکی از پرکاربردترین روش های بازاریابی دیجیتال تا امروز می باشد. اگرچه در طی سالهای اخیر، متدهای جدیدتری مانند شبکه های اجتماعی (Social Media) از طرفداران بیشتری برخوردارست.
اجزاء یک بازاریابی ایمیلی موفق:
» موضوع «
سعی کنید موضوع پست الکترونیک را جذاب، شفاف و کاربردی تعریف کنید که با متن ایمیل نیز سازگاری داشته باشد.
» متن «
در یک زمینه خاص صحبت کنید.بازاریابی ایمیلی را کاملا حرفه ای انجام دهید.
» تصاویر «
تصاویر مرتبط و سازگار با همه دستگاه ها (موبایل – تبلت – لپ تاپ)تهیه کنید.
» فراخوان برای اقدام «
دکمه CTA باید در متن ایمیل کاملا مشخص و واضح باشد و کاربر را به یک پیشنهاد مرتبط هدایت کند.
» زمانبندی «
طبق یک تحقیق بهترین زمان و ساعت برای ارسال ایمیل های مارکتینگ، سه شنبه ها ساعت ۱۱ صبح می باشد.
» واکنشگرایی یا ریسپانسیو «
طبق آمار، ۵۵ درصد کاربران در موبایل خود ایمیل ها را چک می کنند، بنابراین بسیار اهمیت دارد که ایمیل بازاریابی شما واکنش گرا یا ریسپانسیو باشد.
» شخصی سازی «
متن ایمیل مارکتینگ(Email Marketing) را طوری بنویسید که گویی آنرا برای یکی از دوستان خود میفرستید. حتما نام فرد بهمراه سایر مشخصات فردی او در متن ایمیل (پست الکترونیک)لحاظ شود.
معرفی چند سرویس ایمیل مارکتینگ:
1. سرویس Constant Contact
» قیمت: 60 روز اول رایگان و بعد از آن از 20 دلار در ماه به بالا «
Constant contact یکی از محبوب ترین سرویس های ایمیل مارکتینگ در صنعت های مختلف است. بیشتر از 100 نوع قالب در این سرویس برای کاربران آماده شده که حتی قابلیت شخصی سازی هم دارند و هر بیزینسی بسته به نیازش می تواند آن را تغییر دهد. انواع ایمیل های مختلف را از ایمیل های تخفیف تا معرفی محصول تا پرسشنامه و … را می توانید از این سرویس تهیه کنید. علاوه بر ایمیل های تبلیغاتی در این سرویس می توانید ایمیل های مناسبتی را هم برنامه ریزی کنید مثلا دقیقا روز تولد هر مشتری به ایمیلش ایمیل تبریکی خاص ارسال کنید.
ثبت نام در این پلتفرم نیازی به هیچ گونه کارت اعتباری هم ندارد اما همانطور که در بالا اشاره شد فقط 60 روز اول رایگان است و استارت آپ های تازه کار که نمی خواهند از ابتدا هزینه های بالا برای ایمیل مارکتینگ پرداخت کنند می توانند از این فرصت بهره ببرند.
2.سرویس Campaign Monitor
» قیمت: 9 دلار در ماه به بالا «
Campaign monitor یکی دیگر از سرویس های ایمیل مارکتینگ است که به ادعای خودش کمپین های ایمیل مارکتینگ بسیار حرفه ای و شخصی سازی شده ای را برای بیزینس ها محیا می کند اما در عین حال استفاده بسیار آسانی هم دارد. با این سرویس امکان ویرایش ایمیل ها را دارید یعنی می توانید قسمت های دلخواه تان را از قالب ایمیل حذف یا اضافه کنید. قابلیت بسیار خوب دیگری که این سرویس دارد تجزیه تحلیل کمپین و میزان بازدهی آن است که توسط این آنالیز ها می توانید کاربر هدف خودتان را راحت تر بشناسید و در کل بعد از ارائه بازخورد کمپین تبلیغاتی را بهینه سازی کنید.
شخصی سازی ایمیل ها یکی دیگر از ویژگی های کمپین مانیتور است. در واقع این سرویس از دیتای مشتری های موجود استفاده می کند تا محتوای ایمیل را تا حد ممکن شخصی سازی کند و نرخ تعامل ایمیل را تا حد زیادی افزایش دهد. در کل این سرویس منبع متنوعی از تصاویر و محتواها را دارد و ایمیل شما را بسیار تخصصی جلوه می دهد.
3.سرویس ایمیل مارکتینگ MailChimp
» قیمت: نسخه رایگان ( 12000 ایمیل تا 2000 کاربر) نسخه پولی ( 10 دلار در ماه به بالا) «
سرویس Mailchimp میلیون ها کاربر از 175 کشور دارد و از آنجایی که رایگان است و قابلیت پرداخت دلاری لازم ندارد کسب و کارهای ایرانی به خصوص نوپا ها می توانند به خوبی از آن استفاده کنند. این سرویس با جمع آوری دیتای مشتری میزان بازدید ها و در کل آنالیز بازده ایمیل را بررسی می کند و در اختیار شما می گذارد. میل چیمپ بیشتر از 300 قالب مختلف دارد که ویرایش آنها هم فراهم شده و می توانید بسته به نیاز بهترین قالب را برای محصول یا خدماتتان انتخاب کنید. با این سرویس حتی می توانید ساعت ارسال ایمیل را نیز بسته موقعیت جغرافیایی مشتری تعیین کنید. میل چیمپ انواع آموزش های ویدیویی را نیز محیا کرده تا طرز استفاده از آن را به راحتی یاد بگیرید.
4.سرویس AWeber
» قیمت: 30 روز اول رایگان و بعد 19 دلار در ماه به بالا «
Aweber یک پلتفرم تبلیغات ایمیلی است که عموما برای استارت آپ ها و کار آفرینان کوچک طراحی شده است و هدف آن استفاده آسان کسب و کارها است چرا که محیط کاربری آن به نسبت سرویس های دیگر ساده تر طراحی شده است. این سرویس توانایی وصل شدن به وردپرس را هم دارد و قالب های ایمیل مختلف، پاسخ دهی خودکار، چت آنلاین و … از جمله امکانات آن است. ویژگی جالب دیگری که این سرویس دارد سیستم دلیوری ایمیل است و اینکه ایمیل به دست کاربر رسیده یا نه دائما از طریق بررسی سرور ها بررسی می شود.
5. سرویس SendinBlue
» قیمت: رایگان ( تا 300 ایمیل در روز) و پولی ( 25 دلار در ماه به بالا) «
Sendinblue هم یکی دیگر از سرویس های محبوب است تا 300 ایمیل در روز را به طور رایگان پوشش می دهد و این ابزار نیز برای کسب و کارهای کوچک و کسانی که محدوده مشتری کمی دارند بسیار مناسب است.
این سرویس علاوه بر ابزارهای ایمیل مارکتینگ دارای پنل ارسال SMS هم می باشد و روزانه بیش از 30 میلیون ایمیل و پیامک از طرف این سرویس فرستاده می شود. این سرویس نیز دارای قالب های ایمیل زیبا و بسیاری است که قابلیت ادیت آن ها را فراهم است.
6. سرویس GetResponse
» قیمت: 30 روز اول رایگان و بعد از 15 دلار تا 1199 دلار «
گت ریسپانس یکی از سرویس های ایمیل مارکتینگ است که از 20 زبان مختلف پشتیبانی می کند. علاوه بر پنل ایمیل مارکتینگ این سرویس خدماتی از جمله مدیریت ارتباط با مشتری، خدمات لندینگ پیج و برگزاری وبینار را به صورت تخصصی انجام می دهند. این سرویس از بیش از 500 قالب ایمیل پشتیبانی می کند و انواع فرم های پاسخگویی مثل پر کردن اطلاعات کاربر یا نظر سنجی، انجام تست A/B ( در ادامه مطلب این تست را بررسی می کنیم)، سیستم دلیوری و پاسخ دهنده اتوماتیک برای کمپین ایمیلی کاربر محیا می شود و در صورت بروز مشکل از طریق ایمیل و چت آنلاین یا تماس تلفنی پاسخگوی کاربر هستند. این سیستم تقریبا حرفه ای تر از بقیه سرویس هاست و به خصوص نسخه های گران آن توسط بسیاری از بیزینس های بزرگ استفاده می شود.
7. سرویس ActiveCampaign
» قیمت: از 39 تا 229 دلار در ماه ( قبل از خرید،یک نسخه آزمایشی رایگان قابل درخواست است) «
اکتیو کمپین را در واقع می توان جزو سرویس های اتوماسیون بازاریابی به حساب آورد که خدمات متنوعی از جمله خدمات ارتباط با مشتری CRM ، لایو چت و ابزار های ایمیل مارکتینگ را ارائه می دهد و جزو سرویس های گران به حساب می آید. در واقع این سرویس پلتفرمی ایجاد کرده که با ادغام سرویس CRM و ایمیل مارکتینگ در آن می توانید جذب لید مرتبط انجام دهید و در واقع تبلیغات ایمیلی تان را هدفمند تر انجام دهید.مثلا با بخش بندی و کلاس بندی مشتری های می توانید برای هر گروه مشخص یک نوع ایمیل خاص ارسال کنید. این سرویس هم چنین خدمات موبایلی ایمیل ها را به بهترین نحو انجام می دهد تا محتوای ایمیلی در صفحه موبایل مشتری هم به راحتی قابل دیدن و استفاده باشد.
8. سرویس iContact
» قیمت: 14 دلار در ماه به بالا «
آی کانتکت از سال 2003 شروع به فعالیت کرد و امروزه یکی از پر طرفدارترین سرویس های تبلیغات ایمیلی به شمار می رود. کار با سیستم آی کانتکت بسیار آسان است اما در عین حال طراحی ایمیل های حرفه ای یکی از ویژگی های بارز آن است.
این سیستم قابلیت ادیت و ویرایش قالب ها را فراهم کرده و از بیشتر امکانات اتوماسیون بازاریابی پشتیبانی می کند. چیزی که این سرویس را از بقیه سرویس ها متمایز می کند وجود مشاورین و استراتژیست هاییست که به بیزینس ها کمک می کنند چطور مشتریان را دسته بندی کنند و هر مشتری چه نوع ایمیلی را می پسندد و در این حالت امکان موفقیت کمپین ایمیلی را به حداکثر می رسانند.
استراتژی های ایمیل مارکتینگ:
1. ابتدا یک بازاریاب، آدرس ایمیل جمع آوری می کند.
2. برای تبلیغات ایمیلی (Email Marketing)محتوای قدرتمند ایجاد کنید تا ارسال مجدد صورت گیرد.
3. در ایمیل تبلیغاتی تخفیفات و پیشنهادات ویژه ارائه دهید.
4. در قسمت فرستنده یک نام وارد کنید بدین ترتیب کار بازاریابی و تبلیغات باور پذیرتر به نظر می رسد.
5. از شبکه های اجتماعی برای تبلیغ ایمیل (پست الکترونیک) استفاده کنید.
6. مشتریان خود را دسته بندی کنید.
7. پیامهای هدفمند ارسال کنید. پیامهایی که شخصی شده و برای چندین دستگاه بهینه سازی شدهاند.
کاربرد ایمیل مارکتینگ:
ایجاد ارتباط: از طریق مشغولیت های شخصی سازی شده با کاربران ارتباط برقرار کنید.بازاریابی حرفه ای
آگاهی برند: در هنگام ایجاد چشم انداز شرکت خود را در اولویت قرار دهید.
ترفیع محتوا: از ایمیل برای اشتراکگذاری محتوای بلاگ های مرتبط بهره ببرید.
تولید مشتری بالقوه: بازاریاب کاربران سایت خود را تشویق به ارسال مشخصات شان می کند. در عوض به آنها محتوا (ویدئو، کتاب الکترونیکی یا…) دلخواه را ارائه می دهد.
بازاریابی ایمیلی محصول: محصول یا سرویس خود را ترفیع دهید.
پرورش لید: به مشتریان خود محتواهایی را ارائه دهید که به آنها در رسیدن به اهداف شان کمک کند.
نحوه تبدیل بازدید کننده به مشتری
مقدمه:
در کسب و کار آنلاین پیشرفته برنامه ارتباط مستمر با مشتریان و تبدیل بازدید کنندگان به مشتریان دائمی در سرلوحه تمام برنامه های بازاریابی عرضه کنندگان انواع کالاها و خدمات قرار دارد و در این راستا هرگز به یک بار فروش به مشتری رضایت نمی دهند.
بررسی های کارشناسان امور بازاریابی بیانگر این واقعیت انکار ناپذیر است که مشتریان ناراضی در انتقال احساس و تجربه خود به دیگران فعال تر و موفق تر عمل میکنند. یا میتوان چنین نتیجه گرفت سود در تجارت ، مستلزم مراجعه دوباره مشتری است، زیرا مشتریانی که به داشتن کالا یا خدمات شما مباهات میکنند، دوستانشان را هم به مصرف کالاها یا خدمات شما تشویق می نمایند.
نحوه تبدیل بازدید کننده به مشتری:
» شناسایی انتظارات مشتری
مهمترین و اصلی ترین مرحله در فرایند جلب رضایت مشتری، شناسایی توقعات، انتظارات و احیانا الزمات مطروحه از طرف مصرف کننده است و این مهم از روی حدس و گمان تحقق نمییابد، بلکه فقط با مراجعه به مشتری و دریافت نظرات او محقق میگردد.
به این منظور، کسب و کارها ضمن بهره گیری از تکنیک های آماری به نظرسنجی از مشتریان با استفاده از روشهای مثل ارسال ایمیل اقدام میکنند. در این راستا، توجه به عواملی که انتظارات مشتری از یک خدمت، کالا یا نام تجاری را شکل میدهد از اهمیت زیادی برخوردار است مهمترین این عوامل به شرح زیر است:
. نیازها و خواسته های مشتری.
. باورهای مشتری.
. تجربه های پیشین مشتری در ارتباط با همان عرضه کننده.
. پیام های دریافتی مشتری از عرضه کننده، از طریق ارتباطات دوسویه یا تبلیغات متنوع عرضه کننده.
. تجربه های پیشین مشتری در ارتباط با سایر کسب و کارهای اینترنتی
. نظرات دریافتی مشتری از دوستان و آشنایان در ارتباط با تجربه های آنان از این کالا یا خدمات یا انواع مشابه آن.
. عوامل موقعیتی که مربوط به شرایط مشتری در زمان خرید میشود، مثل میزان پول در دسترس، زمان موجود برای خرید وغیره.
یک عرضه کننده هوشیار با آگاهی از عوامل فوق ضمن اقدام به کسب اطلاعات درمورد هریک، برنامه شناسایی انتظارات مشتری را با بهره گیری از اطلاعات دریافتی تنظیم میکند.
»گرافیک حرفه ای داشته باشید
گرافیک حرفه ای از دید خیلی ها این است که در سایت رنگ های مختلفی استفاده کنند، موشن های زیادی بگذارند، افکت های زیادی بدهند.
اما حقیقت این است که درست است که این از دید عموم گرافیک محسوب میشود اما برای سایتی که قرار است فروش داشته باشد نباید اینگونه گرافیک داشته باشد.
همیشه سعی کنید سایت تان ظاهر ساده ای داشته باشید تا کاربران جذب مطالب شما بشوند نه زیبایی و افکت سایت شما. وقتی سایت شما افکت های مختلفی داشته باشد کاربر بعد از وارد شدن به سایت جذب افکت ها میشود. و دیگر مطالب برایش مهم نمیشود یا فراموش می کند. این مهمترین نکته ای این مقاله است که در این مقاله بیان میکنم. گرافیک حرفه ای یعنی ساده ماندن، کاربر را جذب مطلب کردن نه جذب افکت، فونت و یا چیزهای دیگر.
پس برای تبدیل بازدیدکننده به مشتری نیاز نیست که خیلی افکت به سایت بدهید از فونت های بسیاری استفاده کنید یا انواع رنگها را استفاده کنید. همیشه ساده باشید. یکی از بهترین فونت های برای وب سایت فونت ایران سنس می باشد. ساده و جذاب. آکادمی مومنی از فونت ایران سنس استقاده می کند.
» اعتمادسازی در مشتریان جدید با استفاده از دیدگاه مشتریان قبلی (Testimonials)
دیدگاه مشتریان میتواند بسیار مؤثر برای وبسایت باشد به این دلیل که کاربرانی که قبلا محصولات شما را امتحان کردهاند بازخورد واقعی برای دیگران میتواند داشته باشد. افراد برای اطمینان یافتن از خرید محصول نیاز به تلنگر خاصی دارند و این تلنگر میتواند نظرات مثبت مشتریان قبلی در استفاده از این محصول باشد که خواننده را باید درگیر کند و او را به طور کامل شیفته کند. دیدگاه مشتریان شامل نام کامل، عکس و نظرات کاربر است. بنابراین خوانندگان اغلب با یک بررسی (دیدگاه مشتریان قبلی) معتبر تحت تأثیر قرار میگیرند و احتمال بیشتری دارد محصول شما را خریداری کنند.
» طراحی کالا و خدمات بر اساس نیازها و انتظارات
زمانی که یک کسب و کار آنلاین بداند مشتری چه می خواهدو انتظارات وی از کالا یا خدمات موردنظر در چه سطحی است، میتواند به طراحی کالا یا خدمت اقدام کند.در این مرحله لازم است ویژگیهای کالا یا خدمت موردنظر متناسب با ابعاد مختلف نیاز و انتظارات مشتری تعریف و طراحی شود. اگر در تعریف و طراحی این انطباق به خوبی شکل نگیرد باید منتظر نارضایتی مشتری پس از دریافت و استفاده از کالا یا خدمت باشیم.
» صداقت
صادقانه به مشتری بگویید که محصول شما چه مشکلی از مشتری را حل میکند
و یا چه کاربردی برای او خواهد داشت.
اگر محصول شما نمیتواند پاسخگوی درخواست طیف خاصی از مشتریان باشد حتما آن را شفاف بگویید.
» تولید و تحویل بر اساس طراحی انجام شده برای وفاداری مشتریان در کسب و کار اینترنتی
پس از شناسایی ابعاد مختلف انتظارات مشتری و تبدیل انتظارات به ویژگیهای مناسب در مرحله طراحی، نوبت به تولید کالا یا خدمت بر اساس ویژگیهای طراحی شده میرسد.گاهی دو مرحله پیشین به خوبی انجام میگیرد اما در مرحله تولید به دلایلی از قبیل نبود یا کمبود امکانات و عدم توجه کافی و دقیق به مختصات تعریفشده در طراحی، آنچه تولید میشود همان چیزی نیست که مشتری انتظار دارد.
این مشکلات و ناهماهنگی ها گاهی در مرحله تحویل نیزخود را نشان داده و نارضایتی مشتریان را سبب میشود.تمایل به جلب رضایت مشتری، کسب و کارهای اینترنتی را ملزم میکندبرنامه ریزی مناسب برای فراهم کردن منابع مالی، مواد، اسباب و تجهیزات مناسب برای تولید، سیستم و روشها و ابزار مناسب برای تحویل مطلوب و موردنظر مشتری را فراهم کند.
»مدیریت انتظارات مشتری
کسب و کارهای اینترنتی از طریق ابزارهای گوناگون ارتباطی ممکن است پیام ها متنوع خود را به مشتری انتقال دهند..
چنان که اشاره شد این پیام هادر شکل گیری سطح انتظارات تأثیر دارد. لازم است کسب و کارهای اینترنتی با آگاهی از اهمیت موضوع نسبت به طراحی برنامه های ارتباطی اقدام کند.
باید همواره به این اصل اساسی توجه کنیم که قول کمتری بدهیم ولی بیشتر و بهتر از آنچه قول داده ایم عرضه کنیم.
این روش همواره مشتری را به احساس ذوق زدگی رسانده و در نهایت موجب تقویت ارتباط و وفاداری مشتری به نام تجاری عرضه کننده میشود. متأسفانه برخی افراد تصور میکنندتبلیغات به مفهوم مبالغه وگزافه گویی است.
این افراد بهجای اینکه از طریق برنامه های ارتباطی نقاط مثبت و امتیازات رقابتی کالا را تبلیغ کنند به اشتباه اقدام به بزرگ نمایی همه ابعاد کالا و خدمات کرده و از این طریق سطح انتظارات مشتری را بدون دلیل ارتقا می دهند.ازآنجاکه کالا یا خدمت آنان نمیتواند آن سطح از انتظارات را پاسخ دهددر نهایت مشتری ناراضی میشود.
کسب و کارهای اینترنتی با توجه به اهمیت موضوع، ضمن برنامه ریزی، از طریق برنامه های ارتباطی میتواند به کنترل سطح انتظارات مشتریان بالقوه و بالفعل خود اقدام کند.گاهی لازم است برای مقابله با رقیبان، سطح انتظار مشتریان بالقوه و به تبع آن سطح کیفی کالا و خدمات خود را ارتقا دهیم.
» پشتیبان سایت داشته باشید
بحث ارتباط با شما و تماس گرفتن با شما برای کاربران از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است. پل های ارتباطی خودتان را با بازدید کنندگان بهینه کنید و از چندین روش برای این کار استفاده کنید.
بارها کسانی به من مراجعه کردن و من وقتی سایت های این افراد را نگاه کردم فقط یک شماره موبایل برای ارتباط قرار داده اند. خب این خودش بزرگترین مشکل است که کاربران به شما اعتماد نکنند. پس سعی کنید تا جای که می توانید راه های ارتباطی بسیار زیادی در سایت تان قرار دهید و هر چند وقت یکبار این را چک کنید که مشکلی نداشته باشد.
اتوماسیون بازاریابی چیست؟
منظور از اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی یا همان مارکتینگ اتومیشن، نرم افزاری است که بصورت خودکار، اتوماتیک و مداوم، وظایف بازاریابی اجرا می کند. همچنین این نوع نرمافزارها می توانند بصورت خودکار داده ها را تجزیه و تحلیل نموده و بر اساس رفتار کاربران یا مشتریان راغب و مشتریان موجود در سامانه ی شما را با استفاده از هوش مصنوعی، تلاشهای بازاریابی را جهت اهداف از قبل تعیین شده، امکان پذیر کند.اتوماسیون بازاریابی، استفاده از نرمافزارها برای ارسال پیامهای مخصوص (نه عمومی) به مشتریان است. این نرمافزارها قابلیتی برای شما ایجاد میکنند که پیامهای ادامهداری را برای مخاطبان خود ارسال کنید. نرمافزارهای اتوماسیون بازاریابی با استفاده از فاکتورهایی که شما تعیین میکنید به مخاطبان پیام ارسال میکند. برای مثال عادت خرید مشتریان در چه دستهبندی قرار میگیرد، در چه مرحلهای از خرید هستند و آخرین واکنش آنها به وبسایت شما چگونه بوده است؟
ارسال پیغام و محتوای شخصیسازی شده به مشتریان بر اساس نیاز و علایق آنها، باعث میشود رابطهای قوی بین شما و مشتری ایجاد شود. همین ارتباط صمیمی، در نهایت منجر به افزایش نرخ تبدیل و سودآوری بیشتری برای شما خواهد شد. استفاده از اتوماسیون بازاریابی به شما کمک میکند تا به تمام این اهداف دست یابید، بدون آنکه در روند کاری شما اختلالی ایجاد شود.
اتوماسیون بازاریابی چه نقشی در مسیر حرکت مشتری دارد؟
مسیر حرکت مشتری، مجموعه تجارب منحصربفردی است که یک شخص در تعامل با برند شما کسب میکند. با اتوماسیون های بازاریابی میتوانید هر تعامل را بر اساس اطلاعات به دست آمده از مشتریان طراحی کنید تا در هر نقطه تماس مشتری با برندتان مسیری هموار و پیوسته پیش روی او قرار دهید.
اتوماسیون بازاریابی دیجیتال میتواند پیامها و محتوایی متناسب در مقیاسی عظیم برای کانالهای مختلف بسازد. میتوانید ایمیلهایی با محتوای پویا ارسال کنید که بسیار فراتر از درج نام مشتری در عنوان ایمیل، شخصی سازی شده باشند. میتوانید از طریق SMS/MMS، ارسال نوتیفیکیشن و پیامهای گروهی پیام رسانی موبایلی را با کمپینهای اجتماعی و ایمیلی خودتان ادغام کنید. میتوانید تبلیغات دیجیتالی تولید کنید که در زمانی مناسب به دست شخص مناسب برسد. بعلاوه، میتوانید در سایت خودتان محصولات مناسب را به صورت خودکار برای هر شخص توصیه کنید.
با اتوماسیون بازاریابی میتوانید صرف نظر از اینکه مشتری شما در کدام قسمت از چرخه حیات مشتری – از جذب تا حامی شدن – قرار دارد، با او تماس برقرار کنید. میتوانید محتوایی به موقع و مرتبط تولید کنید که در زمان، مکان و به نحو دلخواه مشتری به دست او برسد و مشتریان بالقوه را تبدیل به حامیانی همیشگی برای برند خودتان کنید.پ
اهداف اتوماسیون بازاریابی چیست؟
اتوماسیون بازاریابی ، به استفاده از نرم افزار جهت اتوماتیک کردن فرایند بازاریابیِ دستی گفته میشود. که این فرایند شامل کارهای تکراری مثل ارسال ایمیل، بررسی کیفیت لیدهای وبسایت، ارسال مطلب در شبکههای اجتماعی و غیره است.
درست مانند هر تکنیک بازاریابی دیگری، اتوماسیون بازاریابی هم به این دلیل مورد پذیرش قرار گرفت که به کمپانیها و سازمانها در رسیدن به بعضی از اهداف شغلی کمک میکرد که مهمترین آنها عبارتند از:
. تولید لیدهای واجد شرایط برای فروش
. تبدیل لیدهای واجد شرایط فروش به مشتریهای سودآور
. افزایش ارزش طول عمر مشتریها از طریق حفظ مشتری
فواید استفاده از اتوماسیون بازاریابی:
بزرگترین فایدهی اتوماسیون بازاریابی این است که به تیم فروش و بازاریابی شما کمک میکند تا کار خود را با راندمان بالاتری انجام دهند. مردم محتوای شخصیسازی شده را دوست دارند. ایمیلهای شخصیسازی شده، ۶ برابر بازخورد بهتری نسبت به ایمیلهای عمومی دارند. با این حال، ارسال ایمیلهای شخصیسازی شده به مشتریان بهصورت دستی، کاری وقتگیر است. پلتفرمهای اتوماسیون بازاریابی این وظیفهی مهم و پرتکرار را بر عهده میگیرند و این امکان را برای بازاریابان فراهم میکنند تا وقت خود را برای وظایف پر چالش و مهمتری صرف کنند.
اتوماسیون بازاریابی نه تنها فرستادن پیام را راحتتر میکند، بلکه باعث میشود بفهمیم مشتریان در کدام مرحله از فرایند تبدیل قرار دارند. نرمافزارهای اتوماسیون بازاریابی، معمولاً سیستم امتیازدهی به مشتری دارند. این سیستم امتیازدهی به شما کمک میکند تا متوجه شوید کدام یک از کاربران یا مشتریانتان علاقه بیشتری به خرید محصول یا خدمات شما دارد.
یکی از دلایلی که اتوماسیون بازاریابی در ابتدای تجارت بکار گرفته میشود، اهمیت پیشرفت در نرخ تبدیل و بازده است. اتوماسیون بازاریابی کمک میکند تا با مشتری به صورت بلندمدت در تماس باشیم؛ تا جایی که از خرید آنها مطمئن شویم. بهصورت میانگین، شرکتهایی که از اتوماسیون بازاریابی استفاده میکنند، ۵۳% نرخ تبدیل بیشتر و همچنین بازده سالانهی ۳.۱% بیشتری نسبت به شرکتهایی دارند که از اتوماسیون اداری استفاده نمیکنند.
اجزای قیف پروش مشتری در اتوماسیون بازاریابی:
1. جذب مشتری (Attract)
2. دوباره هدف قراردادن مشتری (Retarget)
3. پرورش مشتری (ٔNurture)
4. برقراری ارتباط با مشتری (Relationship)
5. هوادار کردن مشتری به خود (Advocacy)
6. وفاداری مشتری (Loyalty)
روشهای توصیه شده برای اتوماسیون بازاریابی:
هنگام طراحی استراتژی اتوماسیون بازاریابی خودتان، این نکات و توصیهها را در نظر داشته باشید:
. اهداف خودتان را تعریف و مشخص کنید. جهت توجیه سرمایهگذاری برای سرمایهداران یا مدیران شرکت، از اعداد و ارقام واقعی استفاده کنید.
. با سایر تیمها همکاری کنید. استراتژی اتوماسیون بازاریابی شما به چندین تیم در شرکت ارتباط دارد. قبل از شروع، نظر مثبت و توجه آنها را جلب کنید.
. یک تصویرسازی از کل فرایند انجام دهید. از دیاگرامهایی کامل و دقیق برای نمایش جریان کار اتوماسیون بازاریابی استفاده کنید تا اهداف کلی خودتان را به نحوی کارآمد و موثر به کل اعضای سازمان منتقل کنید.
. آماده بخش بندی دیتابیس باشید. دادههای مشتریان را در نظر بگیرید. درباره این که تمایل دارید با چه کسی فعالیت کنید و چرا، خوب فکر کنید.
. استراتژی محتوای خودتان را آماده کنید. کتابخانه و منبع محتوای خودتان را بسازید.
. پیامهایی جذاب و مناسب طراحی کنید که به همه مراحل چرخه حیات مشتری برسند.
. برای انتشار آهسته آماده شوید. موفق ترین شرکتهای بازاریابی جهان، معمولاً در انتشار کمپینهای خودشان درنگ میکنند. ابتدا آزمایشهای لازم و بهینه سازیها را انجام دهید تا احتمال موفقیت خودتان را به حداکثر برسانید.
. همچنان که پیش میروید، تحلیل را فراموش نکنید. بررسی کنید چه استراتژیهایی کار میکنند و چه استراتژیهایی کار نمیکنند. از صرفه جویی زمان که با اتوماسیون به دست میآورید، برای تحلیل عمیقتر و پیادهسازی تغییرات همزمان با رشد کسب و کارتان استفاده کنید.
چه نرم افزار هایی برای اتوماسیون بازاریابی وجود دارند؟
بله، ایمیل همچنان یکی از ابزارهای قدرتمند بازاریابی به شمار میآید. با اینکه تصوری در جامعه وجود دارد که این روزها همه در تلگرام و اینستاگرام و توییتر بیشتر فعالیت دارند، اما این تصور چندان درست نیست. شاید بپرسید چرا؟ خب، بیشتر کاربران اینترنت حداقل یک اکانت ایمیل دارند. صندوقهای پست الکترونیکی معمولاً با سرعت کمتری نسبت به شبکههای اجتماعی بهروزرسانی میشوند که همین موضوع باعث میشود بتوانید با مشتری خود به صورت مستقیم در ارتباط باشید.
روشهای زیادی برای استفاده از ایمیل در اتوماسیون بازاریابی وجود دارد:
ارسال پیامهای خوشآمدگویی
هدفگیری مجدد برای محصول
یادآوری تکمیل سبد خرید
پیشنهاد محصولات بر اساس علایق و جستجوی کاربر
و …
همچنین، ارسال ایمیلهای شخصیسازی شده نه تنها سود بیشتری نسبت به ایمیلهای معمولی برای شرکت به ارمغان میآورد، بلکه در تولید سرنخهای فروش تأثیر به سزایی دارند. بر اساس گزارش Marketo، بیش از ۵۰% سرنخهای فروش آمادهی خرید نیستند، همچنین بیش از ۸۰% سرنخهای جدید، هیچوقت خرید نخواهند کرد. هدف از استفاده از اتوماسیون بازاریابی این است که در زمان نیاز مشتری، چیزی با ارزش در اختیار او قرار دهیم. این کار احتمال نرخ تبدیل را به طرز چشمگیری افزایش میدهد. پرورش مؤثر سرنخهای فروش، باعث افزایش ۵۰ درصدی کاربران مستعد خرید، با ۳۳% هزینهی کمتر میشوند. همچنین سرنخهای پرورشیافته، نسبت به باقی مشتریان، خریدهایی با حجم بیشتری انجام میدهند.
معرفی بازاریابی صنعتی
منظور از بازاریابی صنعتی چیست؟!
بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیت های تجاری و بازرگانی تعریف شدهاست، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل میکند. ماهیت آن را میتوان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آن ها را تحقق میبخشد.
به تعریفی جامع، فرایند کشف، ترجمه خواستههای مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آن ها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط مؤثر، شیوههای توزیع، قیمتگذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی مینامیم. به عبارت دیگر بازاریابی صنعتی که از آن تحت عنوان B2B marketing هم نامبرده میشود، شامل فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر میشود. تکنیکهای بازاریابی صنعتی بر اساس تکنیکهای مشابه بازاریابی مصرفی شکلگرفتهاند، اما به شیوهای منحصربهفرد اجرا میشوند.
در حالیکه یک مصرفکننده، محصولات مختلف را نهتنها بر اساس قیمت آنها بلکه بر اساس محبوبیت، موقعیت آن در بازار و دیگر محرکهای احساسی خریداری میکند، خریداران صنعتی تنها بر اساس قیمت و سود بالقوه آنها اقدام به خرید محصول میکنند.
چه کسانی از بازاریابی صنعتی استفاده می کنند؟
بسیاری از شرکت ها محصولاتی را تولید و وارد بازار می کنند که برای افراد به صورت شخصی استفاده ندارد. بنابراین مشتریان آنها تنها کسب و کارهای دیگر می باشند. به عنوان مثال شرکتی که در زمینه تولید ماشین آلات صنعتی فعالیت دارد، تقریبا بعید است که بتواند محصولات خود را به یک فرد برای نیازهای شخصی خود به فروش برساند چرا که شما نمی توانید هیچ کس را پیدا کنید که در خانه خود به یک ماشین آلات صنعتی غول پیکر نیاز داشته باشد.
در این حالت تنها مشتری محصولات این شرکت، کسب و کارهای دیگر است. کسب و کارهایی که منابع و تولیدات خود را دارند و از این محصولات در راستای تولید محصولات خود استفاده می کنند. مثل یک کارخانه اسباب بازی که برای تولید انبوه محصولات خود به ماشین آلات صنعتی بزرگ تولید شده توسط یک شرکت دیگر نیاز دارد.
در چنین حالتی شرکت هایی که چنین محصولاتی را ارائه می دهند نیاز به یک بخش برای بازاریابی صنعتی دارند. کارخانه های تولید کننده مبلمان، میز، صندلی یا نیمکت می توانند محصولات خود به شرکت های دیگر به فروش برسانند. در نتیجه باید برای محصولات خود بازاریابی کنند. خریداران خدمات یا محصولات چنین شرکت هایی معمولا به صورت عمده خرید می کنند و همواره به دلیل بالا بودن جمع کل خرید، تخفیفاتی را نیز دریافت می کنند.
تقسیم بندی بازار در بازاریابی صنعتی:
در بازار صنعتی معمولاً شرکت دارای تکنولوژی بالا بوده و فقط درصد کمی از بخش وسیع بازار را در اختیار داشته و تعداد مشتریان کمتری را در بخشهای مورد هدفشان جستجو میکند. در بازاریابی صنعتی شرکتها مجبورند از نسخه بازاریابی کاملاً تخصصیشده با تأکید بر جلب رضایت هر مشتری، بازدههای تخصصی و پیشرفت متمرکز، استفاده نمایند. به عبارتی گرچه فرآیند تفکیک بازار شرکت مشابه سایر زیرمجموعههای بازاریابی است ولی روش ویژهای که برای تفکیک سازی اتخاذ میشود کاملاً متفاوت خواهد بود.
استراتژی بازاریابی صنعتی:
1. شناسایی خریدار:
باید بدانید چه کسی بهعنوان خریدار با شما در ارتباط و معاشرت خواهد بود. آیا بخش فروش عهدهدار خرید است یا این کار را مهندسان سازمان و مدیران فروش و… انجام میدهند.
2. شناسایی نیازها:
باید بدانید که خریدار چه اهدافی را دنبال میکند. برای رفع کدام نیاز به سراغتان آمده است و چه راهکارهایی را برای حل مسئله و مشکل خود میجوید؟
۳. شناسایی منابع تحقیق خریدار:
باید بدانید که مشتریان از چه طریقی به تحقیق برای خرید میپردازند. منابع جستوجوی اطلاعات آنها چیست؟ منابع آنلاین؟ کتابچههای اطلاعرسانی صنعت؟
۴. شناسایی کلیدواژههای جستوجو:
باید بدانید که خریداران برای خرید خود در فرایند تحقیق، چه کلیدواژههایی را جستوجو میکنند؟ آیا تحقیقات آنها براساس مشکل صورت میگیرد؟ یا کلیدواژه آنها در روند تحقیق محصول/خدمت است؟
5. شناسایی نیازهای اطلاعاتی مخاطب:
باید بدانید که یکی از بهترین شیوههای پاسخگویی به مخاطبان ارائه محتوای مناسب در بسترهای بازاریابی و تبلیغاتیتان مانند وبسایت و… است. با تولید محتوای با کیفیت و مناسبی که به پرسشهای خریدارن بهخوبی پاسخ میدهد، اعتمادسازی خواهید کرد.
۶. شناسایی مخاطب بینام و نشان:
باید بدانید که بازدیدکننده فعلی از وبسایت شما که هیچ نام و نشانی از خود بهجای نمیگذارد، کیست؟ پس برای شناخت بهتر مشتریان بالقوهای که از وبسایتتان بازدید میکنند، فرمها و امکاناتی ایجاد کنید تا اطلاعات آنها دریافت شود و ارتباط با آنها ادامه یابد.
مشخصات بازاریابی صنعتی:
. تعداد کمتر، بازار بزرگتر: خریداران کسب و کار ( منظور مشتریان صنعتی – مترجم ) در مقایسه با بازار مصرف، بسیار کمتر هستند، اما آنها بصورت عمده و یا در حجم زیاد خرید می کنند.
. فرآیند خرید پیچیده: فرآیند پیچیده ای از سوی خریداران صنعتی اتخاذ می گردد. زیرا قبل از انجام پروسه خرید باید مجوزهای زیادی از سوی مدیران و مقامات مهم شرکت نیاز است.
. بازار مشتق شده: تقاضا برای کالاهای صنعتی نهایتا از تقاضای بازار مصرف نشات گرفته است. اگر تقاضای مشتری در این بازار کاهش یابد، این کاهش در کلیه کالاهای صنعتی مرتبط با آن، تسری می یابد.
. تقاضای بدون انعطاف: تقاضای کلِ بسیاری از کالاها و خدمات صنعتی خیلی تحت تاثیر تغییر قیمت نیستند. برای مثال صنایع مرتبط با کفش با کاهش قیمت چرم بدنبال خرید چرم بسیار بیشتری نیستند.
همانطور که وقتی قیمت آن کاهش یابد از حجم خرید آن خیلی کم نمی کنند، مگر اینکه آنها جایگزین مناسبی برای چرم پیدا کنند. میزان تقاضا بویژه در کوتاه مدت بدون انعطاف است، زیرا صنایع تغییرات زیادی در روش های تولید خود ندارند.
. روابط نزدیک: روابط میان فروشنده و خریدار در این بازار باید بسیار نزدیک و البته حرفه ای نگه داشته شود و زمانی که این ارتباط برای یکبار ایجاد شد، بسادگی نباید تغییر کند، چون این گونه روابط معمولا با سود زیادی برای بازاریابان همراه است.
. تماس های مکرر برای فروش: برای نهایی کردن فرآیند فروش نیاز به پیگیری های زیاد و تماس و ارتباط مدوام با مشتری است.
. مهارت های تخصصی فروش: برای فروش محصولات به خریداران صنعتی، به مهارت های حرفه ای فروش نیاز می باشد. از آنجایی که آنها در حجم بالایی خرید می کنند بسادگی متقاعد نمی شوند و داشتن دانش عمیق از محصول در بازاریابی صنعتی بسیار مهم است.
. اعمال نفوذ: در نهایی کردن خرید محصولات مقامات و مسوولان مختلفی دخالت کرده و در این زمینه اعمال نفوذ می نمایند.
. خرید حرفه ای: همانطور که پیشتر اشاره شد، محصولات صنعتی توسط اشخاص آموزش دیده، خریداری می شود. کسانی که بیشتر طول مدت کارشان را به آموختنِ “خرید بهتر” گذرانده اند.
. سهم عمده از درآمد: از آنجا که بخش عمده ای از درآمد از فروش به کسب و کار حاصل می گردد، لذا مراقبت از این معاملات بسیار ضروری است.
. مخارج کمتر: از آنجا که خریداران صنعتی بسیار کم هستند، لذا برای یافتن و برقراری ارتباط با آنها هزینه های سرسام آوری نیاز نیست.
عوامل مؤثر در قیمتگذاری محصولات صنعتی:
شرکتها برای تعیین یا تغییر قیمت محصولات صنعتی در بازار با 6 عامل مهم و مؤثر مواجهند. این عوامل عبارتند از:
• ارزش محصول برای مصرفکننده
• رقابت
• ملاحظات هزینهای
• هدفهای قیمتگذاری شرکت
• مدیریت عالی شرکت
• دولت
هر گونه قیمتگذاری بدون در نظر گرفتن شرایط بالا میتواند غیر واقعی و گمراهکننده باشد و به زیان شرکتها تمام شود.
تبلیغات کلیکی چیست؟!
تبلیغات کلیکی چیست؟
تبلیغات کلیکی به اندازهای پربازده است که خیلیها باورش نمیکنند. راستش را بخواهید تبلیغات کلیکی برخلاف اسم غلط اندازش اصلاً تبلیغ نیست! نیازی نیست کلی پول بدهید و منتظر بمانید تا مشتری تبلیغتان را ببیند حالا بعدش هم شاید از شما خرید کند یا نه.
تبلیغات کلیکی یعنی اگر مشتری به سایت شما وارد شد پول کلیکش را میدهید، اگر هم نیامد پولی نمیدهید! چی بهتر از این؟ تبلیغات کلیکی (Pay Per Click) به تبلیغاتی اشاره دارد که در آنها تبلیغدهندگان تنها به ازای کلیک انجام شده به روی تبلیغات خود در رسانههای ناشر، هزینه پرداخت میکنند. در این روش تبلیغدهندگان برای نمایشهایی که منجر به کلیک نمیشوند هیچ هزینهای پرداخت نمیکنند.
تاریخچه تبلیغات کلیکی:
در سال ۱۹۹۶ (میلادی) در نرمافزاری به نام Planet Oasis از این مدل پرداخت، برای کلیکهایی که شرکتها در دایرکتوری نرمافزار دریافت میکردند استفاده شد. در ابتدا شرکتها کمی محتاطانه با این مدل برخورد کردند اما در انتهای ۱۹۹۷ (میلادی) بیش از ۴۰۰ برند مشهور از این مدل استقبال کردند.
گوگل در دسامبر ۱۹۹۹ تبلیغات جستجوگر خود را آغاز کرد و در اکتبر ۲۰۰۰ محصول تبلیغاتی خود را با نام تجاری Google AdWords به بازار عرضه کرد. اما تا سال ۲۰۰۲ که مدل پرداخت به ازای کلیک معرفی شد کماکان از مدل پرداخت به ازای تعداد نمایش استفاده میکرد. هماکنون ۹۶ درصد درآمد شرکت گوگل از تبلیغات ناشی میشود.
دلیل اهمیت تبلیغات کلیکی گوگل:
. تبلیغات کلیکی مقرون به صرفه هستند
. سریع ترین روش برای رسیدن بازدیدکنندگان به هدف می باشد
. آسان ترین روش برای تست فروش محصولات است.
معایب تبلیغات کلیکی:
. نیازمندی زمان:
برخلاف مدلهای تبلیغات اجارهای که شما در پایان دوره کیفیت ترافیک دریافتی را مورد بررسی قرار داده و در مورد تداوم انجام تبلیغات در آن رسانه تصمیم میگیرید، در تبلیغات کلیکی به دلیل اینکه دادههای مربوط به تبلیغات به صورت زنده قابل تحلیل و بررسی هستند، ارزیابی تبلیغات کلیکی در لحظه امکان پذیر بوده و برای بهینهسازی و بهبود تبلیغات کلیکی خود ملزم هستید که زمان کافی را به بررسی دادهها و بهینهسازی این تبلیغات اختصاص دهید.
. نیازمندی تجربه و دانش کافی:
برای برنامهریزی و اجرای موثر و مفید کمپینهای تبلیغات کلیکی به دانش کافی و تجربه قبلیدر این زمینه نیاز دارید و عدم برخورداری از این دو عامل میتواند موجب شود که بودجه بازاریابی شما بی آنکه بهرهای داشته باشد هزینه شود. در آژانسها و شبکههای تبلیغاتی معمولا افرادی به عنوان اکانت منیجر (Account Manager) به تبلیغدهندگان در برنامهریزی و اجرای کمپینهای تبلیغات کلیکی کمک میکنند.
. بودجه کمپینها به سرعت مصرف می شوند:
برخلاف سئو که زمان و مهارتها به عنوان سرمایه مورد نیاز آن به حساب میآیند، تبلیغات کلیکی نیازمند نظارت و بهینه سازی دائمی هستند زیرا اجرا کردن کمپین نیازمند پول به عنوان سرمایه میباشد که در صورت نبود بهینه سازی و نظارت، سرمایه و هزینه شما بازگشتی در پی نخواهد داشت.
. تبلیغ لزوما منجر به فروش نمیشود:
شما باید به این نکته دقت کنید که کلیکهای صورت گرفته بر روی تبلیغات شما و کاربرانی که به وبسایت شما میآیند لزوما به فروش و اهداف بازاریابی شما منجر نمیشوند و وظیفه طراحی صفحه فرود (Landing Page) و محصولاتی که به شما در تبدیل کاربران اینترنت به خریداران کمک میکنند همچنان در زمان اجرای کمپینهای تبلیغاتی باقی است.
چه زمانی از تبلیغات کلیکی استفاده کنیم؟
حال که با برخی از دلایل اهمیت تبلیغات کلیکی گوگل آشنا شدید و در واقع دانستید که در اصل تبلیغات کلیکی چیست؟ بد نیست این موضوع را هم بدانید که چه زمانی می توان از تبلیغات کلیکی استفاده کرد.
تا به اینجای مطلب متوجه این موضوع شده اید که تبلیغات کلیکی یا همان ppc برای تمامی کسب و کارها مناسب می باشد و شما با استفاده از آن می توانید برای فروش محصولات، خدمات، افزایش آگاهی از برند خود از طریق گوگل و یا رسانه های اجتماعی استفاده نمایید.
بهترین زمان استفاده از تبلیغات کلیکی مواقعی است که شما پیشنهادات مرتبط یا محدود زمانی دارید زیرا در این شرایط هیچ ابزاری همچون تبلیغات کلیکی نمی تواند سریع ترین دسترسی را برای مخاطبین شما در جهت رسیدن به هدف ایجاد نماید. شما حتی می توانید برای اینکه بر روی کلمات کلیدی سایت خود تسلط داشته باشید و به نوعی آنها را تحت سلطه بگیرید از تبلیغات کلیکی استفاده نمایید
انواع تبلیغات کلیکی:
1. همسان (Native)
در ایران تبلیغات همسان از جمله محبوبترین روشهای انجام تبلیغات برای برندهای بزرگ هستند. در تبلیغات همسان، محتواهای تبلیغاتی تبلیغدهندگان در قالب تصویر و متن به کاربران نشان داده میشود. تبلیغات همسان در ایران معمولا در قالب مطالب پیشنهادی (Recommendation Ads) و در محیط سایتها به کاربران نشان داده میشوند. در ادامه یک نمونه تبلیغات همسان مدیااد را در سایت ورزش۳ مشاهده میکنید.
2.تبلیغات در جستجو (Search ads)
تبلیغات در جستجو (Search Ads) یکی دیگر از روشهای بسیار محبوب انجام تبلیغات در ایران است. در این نوع تبلیغات محتوای تبلیغاتی تبلیغدهندگان در نتیجه جستجوی کاربران اینترنت و در صورت مرتبط بودن با عبارت جستجو شده توسط کاربران به آنها نشان داده میشود. یکی از ملموسترین مثالهای تبلیغات در جستجو، تبلیغات گوگل (Google Ads) هستند. در تبلیغات گوگل تبلیغدهندگان کلمات کلیدی مرتبط با کسبوکار خود را تعریف کرده و گوگل با استفاده از الگوریتمهای هوش مصنوعی خود و با توجه به میزان ارتباط آن کلمات کلیدی با عبارات جستجو شده توسط کاربران، محتواهای تبلیغاتی تبلیغدهندگان را به آنها نشان میدهد.
در کنار تبلیغات گوگل (Google Ads)، نوع دیگری از تبلیغات جستجو که در ایران محبوب و مورد استفاده برندهای بزرگ است، تبلیغات جستجوی کافهبازار (CafeBazaar Search Ads) است. در تبلیغات جستجوی کافهبازار صاحبان اپلیکیشن میتوانند پس از تعیین کلمات کلیدی مرتبط به کسبوکار خود و ثبت محتواهای تبلیغاتی، تبلیغات خود را در نتیجه جستجوی کلمات کلیدی مرتبط با کسبوکارشان در قسمت جستجوی نام اپلیکیشن در کافهبازار به کاربران نمایش دهند.
3.تبلیغات در جستجو (Search ads)
تبلیغات در جستجو (Search Ads) یکی دیگر از روشهای بسیار محبوب انجام تبلیغات در ایران است. در این نوع تبلیغات محتوای تبلیغاتی تبلیغدهندگان در نتیجه جستجوی کاربران اینترنت و در صورت مرتبط بودن با عبارت جستجو شده توسط کاربران به آنها نشان داده میشود. یکی از ملموسترین مثالهای تبلیغات در جستجو، تبلیغات گوگل (Google Ads) هستند. در تبلیغات گوگل تبلیغدهندگان کلمات کلیدی مرتبط با کسبوکار خود را تعریف کرده و گوگل با استفاده از الگوریتمهای هوش مصنوعی خود و با توجه به میزان ارتباط آن کلمات کلیدی با عبارات جستجو شده توسط کاربران، محتواهای تبلیغاتی تبلیغدهندگان را به آنها نشان میدهد.
در کنار تبلیغات گوگل (Google Ads)، نوع دیگری از تبلیغات جستجو که در ایران محبوب و مورد استفاده برندهای بزرگ است، تبلیغات جستجوی کافهبازار (CafeBazaar Search Ads) است. در تبلیغات جستجوی کافهبازار صاحبان اپلیکیشن میتوانند پس از تعیین کلمات کلیدی مرتبط به کسبوکار خود و ثبت محتواهای تبلیغاتی، تبلیغات خود را در نتیجه جستجوی کلمات کلیدی مرتبط با کسبوکارشان در قسمت جستجوی نام اپلیکیشن در کافهبازار به کاربران نمایش دهند.
. ریتارگتینگ محصول (Product Retargeting)
تبلیغات ریتارگتینگ محصول (Product Retargeting) نوع پیشرفتهتری از تبلیغات ریتارگتینگ هستند. در این نوع تبلیغات تبلیغدهندگان کاربران سایت خود را در محیط اینترنت شناسایی میکنند و محصولی را که کاربر قبلا در سایت تبلیغدهنده مشاهده کرده بود به او نشان میدهند. با توجه به اینکه کارکرد اصلی این نوع تبلیغات نشان دادن محصول دیده شده توسط کاربر در محیط اینترنت به کاربر است، این نوع تبلیغات بیشترین استفاده را برای تبلیغدهندگان مالک سایتهای فروشگاهی دارند.
. تبلیغات بنری (Banner Ads)
تبلیغات بنری از جمله ابتداییترین نوع تبلیغات اینترنتی هستند که در ابتدا به صورت اجارهای (Rent) و پرداخت به ازای نمایش (CPM) به تبلیغدهندگان ارائه میشدند. در طی سالهای گذشته رسانههای ناشر تبلیغات به ارائه تبلیغات بنری به صورت پرداخت به ازای کلیک (PPC) روی آوردهاند. تبلیغات بنری همانطور که از نام آنها برداشت میشود به صورت بنری و معمولا در بالا و ستونهای کناری سایتهای ناشر تبلیغات ارائه میشوند. در تصویر زیر یک نمونه تبلیغ بنری از سایت ورزش۳ را مشاهده میکنید.
تعرفه تبلیغات کلیکی:
پس گفته میشه که هزینه تبلیغات بر اساس قیمت هر کلیک محاسبه میشه. برای هر کلیک مبلغی تعیین میشود برای مثال تصور کنید میخواهید از طریق سایت کاپریلا تبلیغات کنید و قیمت هر کلیک 300 تومانِ. حالا اگر شما بخواید 1۰۰۰ تا کلیک روی آگهی تون انجام بشه باید 300 * 1۰۰۰ یعنی 30۰.۰۰۰ تومان پرداخت کنید. فرمول کلی تبلیغات کلیکی به این صورته:
هزینه تبلیغات کلیکی = قیمت هر کلیک * تعداد کلیک درخواستی.