لین استارت آپ چیست؟
مفهوم لین استارتاپ:
لین استارتاپ (lean startup) یا همان استارت آپ های ناب یک مفهوم خاص در راه اندازی کسبوکارهای جدید است که ریسکپذیری آنها را تا حدود زیادی کاهش داده و به نوعی اطمینان از فروش محصول را بالا میبرد. در مفهوم استارت آپ به شکل سنتی، فرایند تولید محصول و عرضه آن به بازار بدون مطالعه مشتریان انجام میگیرد و معمولاً درصد بالایی از استارتاپ ها دچار مشکل و شکست میشود.
مفهوم لین استارتاپ در ابتدا توسط اریک ریس و استیو بلنک مطرح شد که بر اساس متدولوژی توسعه مشتری اجرا و پیاده سازی میشد. در این شیوه، به کارآفرین امکان کار همزمان بر روی تولید محصول یا خدمات و همچنین مطالعه بر روی مشتریان داده میشود. یعنی کارآفرین هم فرصت دارد که محصول خود را تولید کند و هم میتواند وضعیت بازار و مشتری را بررسی کند. بنابراین، لین استارتاپ کمک میکند که شرکتهای نوپا خیلی سریعتر خود را در بازار پیدا کرده و آمار شکست آنها کاهش پیدا کند.
آیا لین استارتاپ جایگزین طرحهای کسبوکار شده است؟
براساس فضای غالب در دنیای کسبوکار امروز، اولین چیزی که هر بنیانگذار باید طراحی کند یک طرح کسبوکار است؛ یک سند ایستا که اندازهی فرصتی که بنیانگذار از کسبوکار خود در اختیار دارد، مسئلهای که میخواهد حل کند و راهحلهای سرمایه گذاری جدیدی را ارائه کند. بهطور معمول طرحهای کسبوکار شامل پیشبینی درآمد، سود و جریان مالی پنج ساله هستند. طرح کسبوکار اساسا طرحی آزمایشی است که بدون درنظر گرفتن عوامل مؤثر و مرتبط نوشته شده که هر کارآفرین حتی قبل از شروع ساخت محصولش آن را تهیه میکند. این فرض وجود دارد که طرح کسبوکار این توانایی را دارد که ناشناختههای دنیای تجارت را قبل از گرفتن سرمایه و حتی قبل از عملیشدن واقعی ایده با همهی مشکلات و موانع پیشبینی کند.
طبق روال مرسوم وقتی که کارآفرینی با طرح کسبوکار قانعکنندهای از سرمایهگذاران پول میگیرد، شروع بهتوسعه محصول میکند، توسعهدهندگان کسبوکار را بهکار میگیرد و هزاران ساعت بدون درنظر گرفتن نظرات واقعی مشتریان محصول، برای راهاندازی محصول وقت صرف میکنند.
تنها پس از ساخت، راهاندازی و ارائهی محصول به بازار، با فشار آوردن به نیروهای فروش سازمان سعی میکند محصولات خود را در بازار جای دهد و در این زمان با بازخورد زیادی از مشتریان راضی و ناراضی مواجه میشوند و اغلب، پس از چند ماه یا حتی سالها توسعه، کارآفرینان بهسختی متوجه میشوند که مشتریان واقعا نیازی به بسیاری از ویژگیهای محصول آنها ندارند.
سه اصل کلیدی در لین استارتاپ:
۱. روی بوم مدل کسبوکار بنویس
اول، بهجای مشارکت در ماههای برنامهریزی و تحقیق، کارآفرینان میپذیرند که همهی آنها در روز اول، با مجموعهای از فرضیههای امتحاننشده روبهرو هستند و اساسا حدسهای خوب. بنابراین، بهجای نوشتن طرح کسبوکار پیچیده، بنیانگذاران فرضیههای خود را در چهارچوبی بهنام بوم مدل کسب و کار خلاصه میکنند. این مدل عموما نموداری از چگونگی ایجاد ارزش برای خود سازمان و مشتریان است.
۲. «از شرکت خارج شو»
دوم، لین استارتاپ از رویکرد «از شرکت خارج شو» استفاده میکند که برنامهای برای گرفتن بازخورد از مشتریان و توسعهی آن نام گرفته تا استارتاپها فرضیههای خود را آزمایش کنند. افراد از شرکت خود بیرون میآیند و از مشتریان بالقوه، خریدارها و شرکای تجاری درمورد همهی جوانب مدل کسبوکار خود بازخورد میگیرند؛ ازجمله دربارهی ویژگیهای محصول، شیوه قیمت گذاری، کانالهای توزیع و استراتژیهای خرید مقرونبهصرفهی مشتری از آنها میپرسند.
۳. سریعا با نیاز مشتری خود را تطبیق بده
سوم، لین استارتاپ، چیزی بهنام توسعهی چابک (agile development) را در خود جای داده است که ابتدا در صنعت تولید نرمافزار بهوجود آمده است. توسعهی چابک با توسعهی مشتریان دستبهدست میشود و برخلاف چرخههای معمول سالیانهی توسعهی محصول که پیشبینی دانش مشکلات مربوط به مشتریان و نیازهای محصول را دارند، توسعه روزافزون زمان و منابع هدررفته را از طریق تکرار و تدریج توسعهی محصول کاهش میدهد. این فرایند ایجاد حداقلی محصولات پذیرفتنی را برای آزمون شروع میکند.
وقتی جورج هرو (Jorge Heraud) و لی ردن (Lee Redden) شرکت استارتاپی Blue River Technology خود را تأسیس کردند، طرحی برای تولید ربات چمنزنی برای فضاهای تجاری داشتند. آنها پس از صحبت با بیش از ۱۰۰ مشتری از شرکتهای دارای زمینهای گلف در ۱۰ هفته متوجه شدند، ربات آنها کاربرد زیادی برای چمنزنی در زمینهای گلف ندارد و باوجود اینکه دستگاه آنها مخصوص این کار طراحی شده بود، بهاندازهی کافی مناسب نیست. پس از آن با دستهی جدیدی از مشتریان یعنی کشاورزان صحبت کردند و سریعا متوجه تقاضای زیادی برای راهحل ازبینبردن خودکار علفهای هرز بدون مواد شیمیایی شدند. پر کردن خلأ موجود به تمرکز روی محصول جدید تبدیل شد و طی ۱۰ هفته، شرکت آنها یک نمونهی اولیه ساخت و آزمایش کرد. نه ماه پس از آن برای استارتاپ آنها بیش از ۳ میلیون دلار سرمایهگذاری شد. شرکت انتظار داشت که نسخهی تجاری محصول آنها فقط ۹ ماه پس از آن آماده شود.
گامهای مختلف یک لین استارت آپ:
بعد از آن که به طور کلی با مفهوم لین استارت آپ یا استار آپ نوین آشنا شدیم، بهتر است بدانیم که لین استارت آپها در چند گام انجام میشوند. محققان حوزه کسب و کار میگویند که یک لین استارت آپ دارای سه مرحله ساخت، سنجش و یادگیری است. هدف از این چرخه، تبدیل سادهترین نمونه اولیه به بهترین و اصولیترین نتیجه نهایی با سنجش رفتار مشتری است. در موارد بسیاری نتیجه این چرخه باعث شده است که صاحب ایده به مقدار زیادی در ایده اولیه خود تغییرایجاد کرده و کلا وارد فاز دیگری شود.
در چرخه تکرار شوندگی، ابتدا یک یا تعدادی از معایب محصول و یا ایده شناسایی شده و رفع خواهند شد. سپس در چرخه بعدی محصول و یا خدمات اصلاح شده وارد شده و ایرادهای احتمالی بعدی شناسایی و رفع میشود. با تکرار چند باره این چرخه نهایتا به محصول و یا ایدهای خواهید رسید که از تمامی جوانب سنجیده شده و ایرادهای احتمالی آن رفع شده است. این مساله ریسک عدم موفقیت را تا حد زیادی کاهش خواهد داد. در یک لین استارت اپ در این چرخه مسائل مختلفی مانند قابلیتهای محصول، قیمت گذاری، کانالهای توزیع، نیازهای مشتری، رقبا و غیره سنجیده خواهد شد.
همان طور که در بالا نیز اشاره شد اولین گام از یک لین استارت آپ مرحله ساخت است. در این مرحله شما سادهترین نمونه اولیه خود را ساخته و به جامعه هدف کوچکی ارائه میکنید. البته به این نکته توجه داشته باشید که سادهترین نمونه اولیه به معنای ساخت یک محصول با قابلیتهای کم نیست، بلکه به معنای آن است که شما بتوانید تمامی قابلیتها و ویژگیهای مورد نظرتان را با ساده ترین طراحی به مرحله اجرا درآورید.
بعد از ساخت نوبت به ارائه محصول و یا خدمات و دریافت بازخورد از مشتری میرسد. سنجش گام دوم است که به تحلیل رفتار مشتری میپردازد. در نتیجه سنجش اطلاعات مفید شما به شکل چشمگیری افزایش پیدا کرده و شما وارد مرحله یادگیری خواهید شد. شما میتوانید در هر مرحله فرضیاتی که دارید را امتحان کرده تا بتوانید بهترین راهکار و نتیجه ممکن را داشته باشید.
چه نکاتی در موفقیت مفهوم استارت آپ نقش دارند؟
مفهوم استارت آپ نکات زیادی به ما یادآوری میکند و به ما نشان میدهد که یک جوانه تازه به مراقبتهای زیادی برای رشد نیاز دارد. مهمترین مرحله در رشد یک درخت یا یک گیاه، مراحل اولیه رشد آن است و اگر از این مرحله به سلامتی عبور کنند، توانایی و تحمل آن در برابر شرایط مختلف افزایش مییابد. بنابراین، در مورد استارت آپ ها نیز با موارد مشابهی مواجه هستیم که هر کدام از آنها میتوانند روند موفقیت این نهال جوان را تحت تأثیر قرار دهند:
» 1. بنیانگذاران «
رهبر یک تیم میتواند در فرصتهای مختلف به آنها کمک کند و شرایط را برای موفقیت آنها به وجود بیاورد. یک لیدر یا سرپرست تصمیمات مهمی را اتخاذ میکند، دیدگاه دیگران را مورد بررسی قرار میدهد و شرایطی را به وجود میآورد که گروه به سمت یک هدف خاص حرکت کند. یک سرپرست بیکفایت ممکن است روند تصمیمگیری در یک گروه را به خطر بیاندازد و حتی روحیه تیمی گروه را از بین ببرد. مفهوم استارت آپ به معنی جمع شدن یک گروه در کنار یکدیگر و تبعیت آنها از خرد جمعی است. پس انتخاب یک رهبر یا سرپرست مناسب میتواند به تصمیمگیریهای مؤثر برای اطمینان از رشد و راه اندازی کسبوکار موفق کمک کند.
» 2. تیم «
هیچ وقت فراموش نکنید که استارت آپ در معنی پنهان خود به عنوان تیمی معنی میشود که به دنبال یک رؤیا هستند. همانند یک تیم فوتبال، تمامی اعضای یک گروه به سمت یک هدف حرکت میکنند و هر چه هماهنگی و همسانی این اعضا با یکدیگر بیشتر باشد، موفقیت آنها تضمین شده است. احتمال خطا و اشتباه توسط همه افراد جامعه وجود دارد، اما اگر اعضای یک تیم بتوانند پشتیبانی لازم را از یکدیگر داشته باشند و تیم را در چالشهای مختلف همراهی کنند، طی کردن مسیر موفقیت برای آنها سخت نخواهد بود.
» 3. استراتژی رشد «
ما در مراحل راه اندازی استارت آپ به این نکته اشاره کردیم که داشتن نقشه راه بسیار حیاتی است و نقش تعیینکنندهای در موفقیت تیم ایفا میکند. سرعت بخشیدن به روند کار در برخی مراحل و کاهش سرعت آن در چالشها به عنوان یک استراتژی حرکتی در نظر گرفته میشود و باعث میشود که کلیه اعضای تیم از آن پیروی کنند. به خاطر داشته باشید که در روند رشد یک کسبوکار، هیچ وقت رشد بیش از حد سریع یا بیش از حد کند وجود ندارد و این اعضای تیم هستند که با توجه به نقشه راه، به مسیر حرکتی آن و موفقیت آن کمک میکند.
» 4. محصول استارت آپ «
ممکن است به عنوان یک ایدهپرداز به سراغ محصولی بزرگ و جذاب بروید که همیشه آرزوی رسیدن و تولید آن را داشتهاید، اما این بدان معنی نیست که دیگران آن را دوست داشته باشند و با استقبال جامعه مواجه شود. گاهی ممکن است شما در تخصص خود به این نتیجه برسید که تولید یک محصول میتواند به جامعه کمک کند، اما اگر این محصول از طرف افراد جامعه پذیرفته نشود، باید خود را برای شکست آماده کنید. به همین دلیل است که پس از ایده پردازی، باید به مطالعه جامعه و تعیین نقشه راه بپردازید تا ببینید که عکس العمل جامعه نسبت به این محصول چیست و آیا استقبال از آن برای موفقیت کسبوکار شما مناسب است یا خیر.
» 5. بازاریابی و مارکتینگ «
آخرین عنوانی که در بحث مفهوم استارت آپ به آن اشاره کردیم، بازاریابی و مارکتینگ است که به نوعی وظیفه شناساندن و رساندن محصول و خدمات شما به مشتریان را برعهده دارد. این حقیقت را به خاطر داشته باشید که محصولی با نام تجاری ناشناخته، کمتر مورد توجه قرار میگیرد و برای مشتریان هیجانانگیز نیست. خود شما به عنوان یک خریدار در فروشگاه به دنبال برندهای شناخته شده میروید یا از محصولات معمولی استفاده میکنید؟ پس این حق را به ما بدهید که بازاریابی و مارکتینگ را در بحث راه اندازی استارت آپ مهم بدانیم و به شما نیز توصیه میکنیم که تمامی تلاش خود را به کار ببرید تا با موفقیت از این مرحله عبور کنید.
دلایل جایگزینی لین استارتاپ به جای روش های سنتی:
» طرحهای تجاری بهندرت در اولین ارتباط با مشتریان بدون تغییر باقی میمانند. بوکسور مشهور، مایک تایسون، دربارۀ استراتژی پیشقدمی مبارزان خود گفته است: «هر کسی برای خودش برنامهای دارد؛ تا وقتیکه اولین مشت به دهانش میخورد.»
» هیچکسی بهجز سرمایهگذاران جسور و اتحاد جماهیر شوروی سابق، برنامههای پنج ساله را برای پیشبینی ناشناختهها نمیپذیرد. این برنامهها بهطور کلی داستان و خیالات است؛ رؤیاهای اینچنین تقریبا همیشه اتلاف وقت است.
» استارتاپها نسخههای کوچکتری از شرکتهای بزرگ نیستند. آنها مطابق برنامههای کلان فعالیت نمیکنند. تنها کسانی که درنهایت موفق میشوند که درحال تطبیق خود با محیط هستند، برای بهبود ایدهی اولیه خود تلاش میکنند، بهسرعت از شکستی به شکست بعدی پیش میروند و بهطور مداوم از مشتریان یاد میگیرند.
مزایای لین استارت آپ نسبت به استارت آپها:
تا این جای کار با مفهوم لین استارت آپ و مراحل آن آشنا شدیم. اکنون میخواهیم بدانیم که لین استارت آپها در مقایسه با ایدههای کسب و کار دیگر چه مزایای ویژهای دارند.
مهمترین مزیت لین استارت آپها در مقایسه با کسب و کارهای قدیمی افزایش احتمال موفقیت آن است. در واقع شما میتوانید به طور عینی نحوه بازخورد مشتری با محصول و یا خدمات خود را دیده، ایرادهای آن را رفع کرده و کسب و کاری موفق راه اندازی کنید.
نکته دیگر آن که سرمایه گذاری روی یک ایده با چشم انداز 5 ساله شاید برای بسیاری از سرمایه گذاران سخت و دور از ذهن باشد. اگر شما یک نسخه عملی هرچند کوچک که در انتهای لین استارت آپ به آن رسیدهاید در اختیار سرمایه گذاران قرار دهید، راحت تر با ایده شما ارتباط برقرار کرده و روی آن سرمایه گذاری میکنند.
لین استارتاپ چقدر رشد داشته است؟
این ابزار با کمک مجموعهای از کتابهای موفق معروف گردید. در سال ۲۰۰۳، «چهار مرحله برای تغییر ناگهانی» (The Four Steps to the Epiphany) که نوشته شد، برای اولین بار بیان کرد که استارتاپها نسخههای کوچکتری از شرکتهای بزرگ نیستند و در جزئیات فرایند توسعهی مشتری رشد مییابند. در سال ۲۰۱۰، الکساندر اوستروالدر (Alexander Osterwalder) و یوس پیگنور (Yves Pigneur) به کارآفرینان چهارچوب استانداردی برای مدلهای کسبوکار در نسل مدل کسبوکار ارائه دادند. در سال ۲۰۱۱، اریک مقالهای مروری بر لین استارتاپ منتشر کرد. در سال ۲۰۱۲، باب دورف (Bob Dorf) خلاصهای از روشهای لین استارتاپ را در کتابچه راهنمای گامبهگام بهنام «راهنمایی برای مالک استارتاپ» (The Startup Owner’s Manual) منتشر کرد.
درحالِحاضر لین استارتاپ در بیش از ۲۵ دانشگاه کسبوکار در دنیا و همچنین ازطریق دورهی آنلاین پرطرفدار در وبسایت یوداسیتی (Udacity.com) تدریس میشود. علاوهبراین، تقریبا در هر شهر در سراسر جهان، سازمانهایی مانند استارتاپ ویکند را خواهید یافت که به معرفی روش لین استارتاپ برای صدها کارآفرین آینده میپردازند. در این جلسات، تعداد زیادی از گروههای استارتاپی میتوانند در کمتر از شش ساعت ایدههای بالقوه محصول را درعرض چند ساعت معرفی کنند. اگرچه بهنظر میرسد برای کسانی که با آن آشنایی ندارند باور نکردنی باشد؛ در این رویدادها برخی از استارتاپها در یک روز جمعه شکل میگیرند و تا بعدازظهر یکشنبه، درآمد واقعی خود را کسب میکنند.
توجه به بازخوردها مهمترین کلید موفقیت لین استارت آپ:
در بالا نیز اشاره شد که مهمترین ویژگی لین استارت آپها توجه به نیازهای مشتری است. در نتیجه یکی از مهمترین دلایل موفقیت یک لین استارت آپ سنجش سریع بازخوردهای مشتری است.
شما باید بتوانید یک تیم تخصصی برای دریافت نظرات مشتریان تشکیل داده و بتوانید نظرات آنها را دسته بندی و آنالیز کنید. تیم شما باید بتواند غالبترین ایرادهایی که مشتریان عنوان کردهاند را پیدا کرده و راههای رفع آن را شناسایی کنند. همچنین تیم شما باید بتوانند نقاط قوت محصول و یا خدمات را شناسایی کرده تا روی آن تاکید بیشتری کنید.
نحوه تعامل موثر با مشتری و سرعت عمل در پاسخگویی از فاکتورهای موفقیت در این مرحله از لین استارتاپ است که باید به آن توجه ویژه داشته باشید.
آیا شرکتهای بزرگ، خود را با لین استارتاپ تطبیق دادهاند؟
درحال حاضر شیوههای لین استارتاپ فقط برای شرکتهای فناوری جوان استفاده نمیشود.
در ۲۰ سال گذشته شرکتها سعی داشتند با کاهش هزینهها، بهره وری را افزایش دهند، اما دیگر تمرکز بر بهبود مدلهای موجود کسبوکار کافی نیست. تقریبا هر شرکت بزرگ میداند که باید با تهدیدات خارجی فزایندهای روبهرو شود. برای اطمینان از بقا و رشد آنها، شرکتها باید مدلهای کسبوکار جدیدی را خلق کنند. این چالش نیازمند ساختارها و مهارتهای جدید سازمانی است.
در طول سالها کارشناسان مدیریتی فکر کردهاند که شرکتهای بزرگ چگونه میتوانند روند نوآوری خود را بهبود بخشند. در طول سه سال گذشته، ما شاهد این موضوع بودهایم که شرکتهای بزرگ، از جمله کوالکام (Qualcomm) ، جنرال الکتریک (General Electric) و اینچوئت (Intuit) روش لین استارتاپ را در شرکتهای خود بهکار گرفتهاند.
