نیچ مارکتینگ چیست؟

یکی از تاثیر گذارترین استراتژی‌ها برای ورود استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک به بازار رقابت، به‌کارگیری و استفاده از تکنیک بازاریابی جاویژه یا همان نیچ مارکتینگ (Niche Marketing) است.Niche Marketing ( بازاریابی جاویژه یا بازاریابی گوشه ای ) یعنی متمرکز کردن فعالیت های بازاریابی روی بخشی کوچک، مشخص و به خوبی تعریف شده از بازار. البته در واقعیت چیزی به عنوان «نیچ» در بازار وجود ندارد. بازاریابان نیچ را با تشخیص نیازها و خواسته هایی که تا بحال توسط دیگر شرکت ها به خوبی و یا اصلا برآورده نشده، “خلق” می کنند. به طور کلی در نیچ مارکتینگ ، سعی می کنیم به شرکتی بزرگ در بازاری کوچک تبدیل شویم.

همچنین نیچ مارکتینگ را می توان طرح بازاریابی هدفمندی دانست که روی بخش خاصی از بازار متمرکز می شود، این بخش از بازار پتانسیل بالایی در استفاده از محصول یا خدمات ما دارد. در نتیجه این نیچ مارکت است که ویژگی های مورد نیاز و نحوه توسعه محصول را تعیین می کند. همچنین نوع قیمت گذاری بیش از آنکه به کیفیت محصول بستگی داشته باشد، با نوع تقاضا و «شدت نیازی که محصول برآورده می کند» مرتبط است.

مهم ترین مزایای نیچ مارکتینگ:

نیچ مارکتینگ یا بازاریابی گوشه ای می‌تواند برای بسیاری از کسب و کارها مناسب باشد، آن هم به دلیل مزایای زیادی که دارد. البته نمی‌توان این موضوع را کتمان کرد که ورود به بازارهای بزرگ‌تر، سوددهی بالاتری نیز دارد، اما کسب و کارهایی که سرمایه بالایی ندارند و می‌خواهند فعالیت خود را شروع کنند، بهتر است از یک بازار کوچک فعالیت خود را آغاز کنند و سپس به بازار بزرگ‌تر وارد شوند. اما در اینجا مزیت‌های نیچ مارکتینگ را بررسی خواهیم کرد.

۱. شناسایی آسان‌تر بازار هدف:

در نیچ مارکتینگ شما می‌توانید سریع‌تر و البته راحت‌تر بازار هدف یا همان نیچ خود را پیدا کنید و به آن دسترسی داشته باشید. به طور مثال، اگر به کسب و کارهای بزرگ توجه کنید، می‌بینید که مدت‌زمان بیشتری طول می‌کشد تا در بازار شناخته شوند و بتوانند خود را به عنوان یک برند مطرح در آن زمینه معرفی کنند. اما زمانی که به دنبال بازار هدف مشخصی باشید، این کار سریع‌تر و راحت‌تر انجام می‌شود.

۲. نیاز به سرمایه کمتر و رشد بیشتر:

اصولاً بازارهای نیچ، به دلیل کوچک‌تر بودن جامعه هدف، نیاز به سرمایه کمتری دارند و می‌توان با سرمایه خیلی کمتری نسبت به کسب و کارهای بزرگ، شروع به کار کرد. همچنین رشد این نوع از کسب و کارها، در مقایسه با دیگر شرکت‌های نوپا، بیشتر و سریع‌تر است، آن هم به این دلیل که جامعه هدف کاملاً مشخصی دارند و می‌توانند راحت‌تر خود را در آن معرفی کنند.

۳. برندسازی راحت‌تر:

به طور کلی، برندسازی کار زمان‌بر و مشکلی است، مخصوصاً اینکه کسب و کارهای زیادی روی کار آمده‌اند و هر کدام سعی می‌کنند خود را به عنوان برند برتر معرفی کنند. این مورد را نیز باید اضافه کنیم که آن دسته از کسب و کارها که سابقه درخشانی دارند، به عنوان برندهای برتر شناخته می‌شوند و طبیعتاً کار ما برای شناخته شدن در این حالت، مشکل است. اما زمانی که از نیچ مارکتینگ استفاده می‌کنیم و در اصطلاح بازار هدف کوچکی را انتخاب می‌کنیم، می‌توانیم برندسازی بهتری را انجام دهیم، آن هم با هزینه بسیار کمتر.

۴. داشتن مشتریان وفادار بیشتر:

یکی از اهداف هر کسب و کاری، جذب مشتریان بیشتر و در ادامه وفادارسازی آنان است. زمانی که جامعه هدف یک کسب و کاری بزرگ باشد، معمولاً مشتریان بیشتری نیز جذب می کند و به همین دلیل، شاید نتواند به خوبی کار مشتری مداری را انجام دهد و آن‌ها را وفادار سازد. اما در نیچ مارکتینگ ما با یک جامعه هدف کوچک روبه‌رو هستیم که طبیعتاً مشتریان کمتری نیز وجود دارند، اما می‌توان کارهایی را انجام داد تا همین مشتریان کمتر را، به مشتریان ثابت تبدیل کرد. در اینجا، هزینه‌های مشتری مداری و وفادارسازی آن‌ها نیز به مراتب کمتر از کسب و کارهایی با جامعه هدف بزرگ‌تر است.

۵. نقش پررنگ بازاریابی دهان به دهان:

در بخش استراتژی‌های نیچ مارکتینگ در مورد بازاریابی دهان به دهان توضیحاتی داده شد. یکی از مزیت‌های خوب نیچ مارکتینگ، همین مورد است که می‌توان از آن، برای برندسازی بهتر، فروش بیشتر و … استفاده کرد. در این نوع از بازاریابی، شما می‌توانید بدون صرف هزینه و به وسیله خود مشتریان، کار بازاریابی را به خوبی انجام دهید. اما لازمه اینکار، این است که مشتری از کسب و کار شما راضی باشد، در غیر این صورت، اینکار تأثیر منفی بر کسب و کار شما خواهد گذاشت.

یعنی همانقدر که بازاریابی دهان به دهان می‌تواند بر روند پیشرفت یک کسب و کار، تأثیر مثبت بگذارد، اگر کار مشتری مداری به خوبی انجام نشود، به همان میزان نیز می‌تواند تأثیرگذاری منفی داشته باشد. البته قصد ندارم در مورد تأثیرات منفی بازاریابی دهان به دهان صحبت کنم، بلکه هدفم این بود که باید به بحث مشتری مداری،‌ توجه ویژه‌ای داشته باشید تا اثرات مثبت این نوع از بازاریابی را در کسب و کارتان ببینید.

روش‌های انتخاب نیچ مارکت چیست؟

هدف نهایی در نیچ مارکتینگ، فروش محصول به بازار هدفی خاص و همین‌طور کاهش رقابت با رقبای بزرگ است. برای رسیدن به این اهداف، راهکار های مختلفی جهت پیدا کردن گوشه بازار مورد نظر وجود دارد. در ادامه انواع نیچ مارکت را با هم مرور می‌کنیم.

۱. نیچ مارکتینگ بر اساس محصول

نمونۀ بارز این نوع نیچ مارکت، همان مثال موبایل در ابتدای مقاله است. در این مثال؛ هدفتان فروش محصولات الکترونیکی و موبایل بود؛ اما با توجه به بودجه کم و رقابت بالا در این زمینه، در موضوع دقیق‌تر شده و در نهایت فروش قاب موبایل را انتخاب کردید. همانطور که مشاهده کردید. اینکه شما تا چه حد به صورت تخصصی وارد بازار شده و موضوع را ریز کنید، معمولا به بودجه و توانایی‌هایتان بستگی دارد.

۲. نیچ مارکتینگ بر اساس موقعیت مکانی

به ندرت با نیچ مارکتینگ نسبت به موقعیت مکانی برخورد می‌کنیم. در این نوع نیچ، نیازهای یک محله، منطقه یا محدودۀ مکانی بزرگتر را در نظر گرفته و سعی می‌کنیم که برای حل مشکل یا رفع نیاز آنها محصول یا خدماتی را به صورت تخصصی ارائه کنیم.

به طور مثال یک شهرک مربوط به بازنشستگان شرکت نفت را تصور کنید. سن بالای ساکنان شهرک و همینطور درآمد مناسب‌شان باعث می‌شود که آنان اغلبِ وعده‌های غذایی خود را، از رستوران سفارش بدهند. در عین حال آنها همیشه دقت می‌کنند که سالم ترین غذاهای موجود در رستوران را انتخاب کرده و از مصرف انواع خوراکی های مضر دوری میکنند.

حالا شما اگر زرنگ باشید، می‌توانید یک ایدۀ زیرکانه پیاده کنید: مثلا تأسیس یک رستوران غذاهای گیاهی یا غذاهای ارگانیک که نیاز این افراد را بهتر از هر شخص دیگری برطرف کند..

۳. نیچ مارکتینگ بر اساس شرایط افراد

یکی از بهترین استراتژی‌ها برای ورود به بازار و کسب‌وکار، انتخاب نیچ بر اساس شرایط بازار هدف است. مطمئنا فعالیت در بازار فروش تبلت، شما را مجبور به رقابت با شرکت‌های بزرگی می‌کند. اما اگر به جای فروش تبلت مناسبِ تمامی افراد، تبلت‌های مخصوص دانش آموزان پایه پنجم تا یازدهم را به فروش برسانید، شرایط کاملا متفاوت خواهد بود. این نیچ می‌تواند در ابعاد دیگری هم باشد. مثلا فروش نرم افزار به جامعه معماران به جای فروش نرم افزار به همه اقشار جامعه (نیچ شغلی).

برای اینکه کاملا متوجه شوید، اجازه دهید به مثال‌های دیگری هم اشاره کنیم. مثلا سالن‌های زیبایی را در نظر بگیرید که معمولا همۀ کارهای مربوط به آرایش، کاشت ناخن، لیزر ، سلولیت و … را انجام می‌دهند. اخیرا یکی از سالن‌های زیبایی در تهران فقط خدمات مربوط به درمان سلولیت خانم‌ها بعد از زایمان را انجام می‌دهد. در این گوشه بازار، به‌وضوح می‌توان بازار هدف مشخص را در نظر گرفت و به‌راحتی به هدف زد.

یا یک نمونۀ دیگر از این نوع نیچ مارکتینگ، انتخاب یک بازار هدف مشخص برای کسب و کار است. مثلا تصمیم می‌گیرید، مربی برندینگ شخصی صرفا برای پزشکان باشید، یا اینکه مربی آموزش بازاریابی اینترنتی برای آرایشگران یا طراحان لباس باشید. این نوع کسب و کارها با اینکه بازار هدف گسترده‌ای ندارند، اما به‌دلیل هدفگیری دقیق، قطعا نتیجۀ خوبی می‌گیرند.

4. نیچ مارکتینگ بر اساس قیمت

در این نوع از بازاریابی گوشه‌ای، محصولاتی با قیمت‌های خیلی بالا یا پایین ارائه می‌شود. با توجه به قیمت‌ محصولات، بازار هدف محصولات یا خدمات فقط تعداد مشخصی از افراد با همان وضعیت مالی هستند. نمونۀ آن بعضی از برندهای گران قیمت و لاکچری است. مثلا برندهای عطر آمواج (Amouage) و عطر درباری کرید (creed) که محصولات آن‌ها بسیار قیمت بالایی دارند. (اگر در بعضی از سایت‌های ایرانی این محصولات را با قیمت‌های متوسط دیدید، تعجب نکنید! قطعا نسخه اورجینال محصول نیستند.)

یک نمونۀ دیگر آن، جواهرات گران قیمت تیفانی است که هر کسی از پس خرید آن بر نمی‌آید. مشتری این محصولات تنها قشر مرفه و خاص جامعه هستند که توان مالی خرید این محصولات را دارند.

دلایل اهمبت نیچ مارکتینگ برای کسب و کار ها:

1. منابع کمتر

اگرچه ممکن است زمان و هزینه لازم باشد تا شما بتوانید بازار خاص خود را پیدا کنید، اما به طور معمول کار کردن در یک گوشه از بازار نسبت به یک بازار بزرگتر معمولاً کم‌هزینه‌تر است و به زمان و تلاش کمتری برای جذب مخاطبان نیاز دارد.

2. رقابت مستقیم کم‌تر 

این مورد بزرگ‌ترین و قابل مشاهده‌ترین مزیت نیچ مارکتینگ است. نیچ مارکت یک گوشه‌ای از بازار با فروش کم است؛ بنابراین وقتی شما یک نیچ مارکت را شناسایی می‌کنید نباید رقبای زیادی داشته باشید. این امر موجب می‌شود که کسب و کارتان را همان طور اداره کنید که نیاز دارید، بدون اینکه نگران باشید رقبا از شما پیشی بگیرند.

با این حال، اگر شما یک بازار جذاب با رقابت کم پیدا کنید؛ دو حالت ممکن است اتفاق بیافتد: یا شما با موفق شدن در این بخش از بازار رقابت را تقویت می‌کنید؛ یا اینکه متوجه شوید هیچ رقابتی وجود ندارد زیرا بازار به اندازه کافی سودآور نیست.

3. افزایش وفاداری مشتری

از آنجا که بازارهای گوشه کوچک هستند، کسب و کارها با تمرکز بر کیفیت روابط فردی با مشتری، می‌توانند به راحتی وفاداری مشتریان به برند خود را افزایش دهند. این کار می‌تواند از طریق تعاملات مستقیم با مشتری مانند ارسال ایمیل‌های شخصی و کارت‌های تشکر، پذیرش درخواست‌های ویژه و ارائه خدمات سفارشی انجام شود.

در بسیاری حوزه‌ها، خصوصا در حوزه‌هایی که نمی‌توانند به سادگی محصول یا خدمتی که برایشان مناسب است را پیدا کنند، مشتریان وفاداری کم‌تری دارند. اگر آن‌ها متوجه این موضوع بشوند که شما نیازهای آن‌ها را درک می‌کنید، میزان وفاداری‌شان افزایش پیدا خواهد کرد.

4. بهبود سئو

اگر یک کسب و کار دیجیتالی دارید، نیچ مارکتینگ به شما امکان می‌دهد تا بر روی چند کلمه کلیدی بسیار خاص تمرکز کنید. این به شما کمک می‌کند تا رتبه بالایی در نتایج موتور جستجو داشته باشید، که خود می‌تواند محرک زیادی برای ترافیک سایت و فروش محصول و خدمات شما باشد.

این موضوع را به یاد داشته باشید که قرار گرفتن در مقابل افراد محدود اما مناسب بهتر از حضور در مقابل افراد زیادی است که ممکن است علاقه‌ای به کسب و کار شما نداشته باشند.

5. بازاریابی دهان به دهان عالی

یکی دیگر از مزایای نیچ مارکت بازاریابی دهان به دهان است که یکی از قوی‌ترین اشکال بازاریابی به حساب می‌آید. به محض این که وارد نیچ بازار می‌شوید و تمرکز کاری‌تان مشخص می‌شود، افرادی که در نیچ شما هستند، در موردتان با دیگران صحبت خواهند کرد و نام شما در بازار هدفی که در آن فعالیت می‌کنید می‌پیچد.

6. شناخته شدن به عنوان یک متخصص

تمرکز بر یک گوشه خاص از بازار این فرصت را برای شما فراهم می‌کند که در یک کار خاص واقعاً خوب باشید. هرچه در انجام کاری بهتر باشید، بیشتر در بازار خود به عنوان یک متخصص یا رهبر شناخته می‌شوید و مشتریان تمایل بیشتری به خرید یا کار با شما خواهند داشت.

چطور نیچ مارکتینگ را عملی کنیم؟

با مطالعه مقاله تا به اینجا، اطلاعات بسیار خوبی دربارۀ نیچ مارکتینگ پیدا کرده‌اید؛ اما احتمالا هنوز دانش کافی در مورد اجرای آن را ندارید. خب حالا، نوبت به اجرای بازاریابی جاویژه رسیده است. در ادامه قدم‌های پیاده‌سازی بازاریابی گوشه ای را با هم مرور می‌کنیم.

1. حوزه فعالیت‌تان را مشخص کنید

در قدم اول باید حوزه فعالیت خود را انتخاب کنید. ببینید که قصد دارید در کدام زمینه به فروش محصولات و خدمات بپردازید. سپس گوشه بازار هدف خود را پیدا کنید. در این مرحله، می‌توانید با توجه به سرمایه، وضعیت بازار و توانمندی‌های‌تان، یک بخش حاشیه‌ای از بازار را برای مخاطب هدف خود انتخاب کنید. همینطور بهتر است بار دیگر بخش “انواع نیچ مارکتینگ” را مطالعه کرده تا انتخاب دقیق‌تری داشته باشید.

2. از تحقیق بازار غافل نشوید

در بازار انتخاب شده تحقیق کرده، رقبا را مشاهده و قدرت آنها را بررسی کنید. رقبای شما ممکن است فروشگاه‌های بزرگ باشند، یا اینکه مغازه‌های کوچکی باشند که مانند شما اقدام به نیچ مارکتینگ کرده‌اند. نکته مهم این است که اگر در زمان تحقیق بازار، رقیب خاصی برای خود پیدا نکردید، باید بار دیگر به حوزه انتخاب شده نگاهی داشته باشید!

ممکن است محصول یا خدمت مورد نظر شما واقعا مشتری و مخاطبی نداشته باشد. به طور مثال فروش قاب موبایل به دختران ۸ تا ۱۴ سال احتمالا یکی از نیچ های بیش از حد تخصصی شده است که نمی‌تواند موفقیت مناسبی در بازار داشته باشد. بنابراین در مرحلۀ تحقیق بازار، باید ببینیم که کدام بخش از بازار بهترین گوشه را برای ورود ما فراهم می‌کند و در کوتاه‌ترین زمان درآمد بیشتری را نصیب ما می‌کند.

مثلا اگر انتخاب افراد فعال در کسب و کارهای زیبایی به‌عنوان گوشه بازار هدف درآمد خوبی در پی دارد؛ چون این افراد حاضرند هزینۀ زیادی بپردازند.

3. شناسایی جامعه هدف را در برنامه قرار دهید

در قدم سوم باید جامعه هدف خود را شناسایی کنید. ببینید که مخاطبان شما بیشتر در کدام شبکه‌های اجتماعی حضور دارند؟ به چه کانال و پیج‌هایی سر می‌زنند؟ کدام سایت‌ها را بررسی می‌کنند؟ یا مثلا برای خرید به کدام مناطق شهر می‌روند؟ چه علاقمندی‌ها و اولویت‌هایی دارند و بسیاری از اطلاعات دیگر. مجموعۀ این اطلاعات در شناخت مخاطب به شما کمک زیادی می‌کند؛ چون تا او را نشناسید، نمی‌توانید جذبش کنید.