بازاریابی B2C چیست و چرا توجه به آن اهمیت بسیاری دارد؟

بازاریابی b2c به این خاطر چنین نامی دارد که طرف اول آن (تأمین‌کننده کالا یا سرویس) یک شرکت تجاری و یا حتی یک کسب‌وکار کوچک است و طرف دوم آن (خریدار یا مشتری) یک مصرف‌کننده عادی است. چنین چیزی به صورت روزانه میلیون‌ها بار در حال اتفاق افتادن در سراسر دنیا است. هر نوع خرید و فروش معمول و رایجی که یک سوی آن یک مشتری یا یک شهروند ساده باشد در این نوع تجارت دخیل است. چنین مبحثی به ظاهر بسیار ساده و بدون پیچیدگی است و هر انسانی تا کنون هزاران بار با این نوع بازاریابی برخورد داشته است. درواقع به خاطر اینکه در حالت عادی چنین خرید و فروش‌هایی بخشی از زندگی روزمره مارا تشکیل می‌دهند، بنابراین پیچیدگی خاصی در این موضوع (ظاهراً) وجود ندارد. اما هرموقع بحث از “بازاریابی” باشد، مطمئن باشید که در پشت آن مباحث زیادی وجود دارد.

به همین خاطر است که یک خرید و فروش ساده تفاوت بسیار زیادی با یک بازاریابی تجارت به مصرف‌کننده دارد! درحقیقت در نوع اول فقط یک خرید و فروش ساده انجام می‌شود اما در نوع دوم یا نوع حرفه‌ای آن، تحقیق و پژوهش صورت گرفته و به صورت اصولی اقدام به فروش می‌شود. همین دیدگاه به ظاهر ساده باعث شده تا خیلی از تجارت‌های مبتنی بر کالا یا سرویس نتوانند درک صحیحی از یک بازاریابی تمام عیار داشته باشند و به دنبال آن فروش کم و ضرر و زیان زیادی متحمل کسب‌وکار این افراد می‌شود. زمانی می‌توان یک کسب‌وکار را یک تجارت فعال در بحث بازاریابی B2C دانست که آن کسب‌وکار از استراتژی‌ها، تاکتیک‌ها و راه و روش‌های اصولی پیروری کرده باشد. در غیر این صورت چه تفاوتی بین یک شرکت بزرگ تجاری با هزاران کارمند و یک مغازه کوچک وجود خواهد داشت؟ چرا که هر دو مورد از لحاظ تئوری و پیش‌فرض در حال فروش به مشتری یا همان مصرف‌کنندگان معمولی هستند.

درحقیقت این کمپین‌ها و استراتژی‌های بازاریابی B2C هستند که یک کسب‌وکار را به سمت موفقیت سوق می‌دهند؛ نه داشتن عناوینی همچون فروشنده و تاجر و مواردی از این قبیل. با توجه به این نکات باید اذعان داشت که برای کسب موفقیت در زمینه فروش محصولات مشتری محور، باید از اصول و قواعدی پیروی کنید که به شما در انجام درست کارها کمک می‌کنند. این اصول و قواعد و استانداردها در مجموعه‌ای کامل با عنوان “بازاریابی تجارت به مشتری یا همان B2C” خلاصه می‌شوند. اگرچه زمانی که اسم فروش محصولات به مشتریان در میان باشد، ذهن همه ما به سمت فروشگاه‌های بزرگ و زنجیره‌ای و یا رستوران‌ها و بوتیک‌های لباس فروشی و یا حتی اتوگالری‌ها و کمپانی‌های سازنده خودرو و … معطوف می‌شود، اما بهتر است بدانید که به یمن وجود اینترنت، حالا حجم عظیم و باورنکردنی از معاملات B2C به صورت آنلاین انجام می‌شود.

طبق آمار جالبی که از سمت سازمان تجارت‌های جهانی در آمریکا منتشر شده است، فروش اینترنتی محصولات و سرویس‌های کمپانی‌ها در سال 2013 در آمریکا چیزی بالغ بر 1.5 میلیارد دلار برآورد شد. این مقدار تا سال 2018 به بیش از 2.35 میلیارد دلار رسیده است و همچنان با سرعت بسیار زیادی در حال افزایش است. این حجم زیاد و تصاعدی نشان می‌دهد که مسئله بازگشت سرمایه (ROI) در این نوع از تجارت B2C نیز به مقدار قابل توجهی در حال افزایش است. در کل باید گفت که مبحث بازاریابی تجارت به مشتری مهم‌ترین اصل بازاریابی‌های امروزی است و اغلب کمپانی‌ها در تلاش هستند تا راهی برای جلب توجه بیشتر مصرف‌کنندگان پیدا کنند. با این حال، نوع اینترنتی و آنلاین B2C از حالت عادی نیز بسیار مؤثرتر است.

مزایای استفاده از b2c :

استفاده از مدل b2c برای افرادی که محصولی برای فروش دارند بسیار مناسب است، زیرا گستره مشتریان خود را محدود به فروشگاه و مغازه خود نمی کنند. مدل دسته بندی های تجارت الکترونیک شکل دیگری از مدل های تجارت سنتی است. وقتی شما در تجارت سنتی خود یک خرده فروش هستید و یا با مشتریان عادی سروکار دارید نوع مدلی که در تجارت الکترونیکی خود انتخاب می کنید نیز همین خواهد بود. یعنی با استفاده از مدل تجارت الکترونیک b2c اقدام به فروش محصولات خود در محیط اینترنت می کنید. خریدارانی که از این مدل استفاده می کنند معمولا استفاده کنندگان عادی از اینترنت هستند که به صورت اتفاقی و یا هدفمند با محصولات شما برخورد می کنند و آن را خریداری می کنند. این شیوه برای خریدارن نیز دارای مزایایی چون خرید ارزان تر کالا نسبت به دنیای واقعی، حذف واسطه ها، دریافت اطلاعات کالا و امکان مقایسه بین محصولات مختلف و امکان دریافت کالا را در محل دارد.
در این روش کاتولوگ و مشخصات کالا به سهولت قابل دسترسی و مشاهده بوده و مشتری قادر است بر اساس ویژگی های متعدد همچون نام، نوع، رنگ، وزن، قیمت و … کالای موردنظر خود را پیدا کند. توضیح کالاها می تواند به همراه تصاویر متعدد باشد. در مدلb2c شما در نقش یک فروشنده و یا یک تاجر حرفه ای عمل می کنید نه یک شخصی که یک محصولی در یک زمان محدود برای فروش دارد. توجه داشته باشید که افرادی که اینگونه هستند و یک محصول دارند و کار آنها تجارت نیست معمولا از مدل تجارت الکترونیک c2c استفاده می کنند مانند سایت ebay که کاربران محصول خود را در آنجا در معرض نمایش قرار می دهند اما به صورت حرفه ای کار تجاری انجام نمی دهند.

پیشنهاد مطالعه: از موبایل مارکتینگ چه می دانید؟

چه چیزی باعث تفاوت بازاریابی B۲B با B۲C می شود؟

دلیل اصلی آن که بازاریابی B۲B متفاوت است ساده است: شرکت ها شبیه مصرف کنندگان فردی نیستند و زمانی که تصمیم به خرید می‌گیرند، رفتار متفاوت دارند.

خریداران، بیشتر پاسخگو و منطقی هستند.

ما به عنوان مصرف کننده های فردی، همه توانایی مان را برای خرید چیزهایی که می‌خواهیم اما به شدت نیاز نداریم، میشناسیم . اما در یک زمینه تجاری، ما پول خودمان را صرف نمی کنیم؛ ما نسبت به دیگران به درستی پاسخگو هستیم و نیاز است که تصمیم گیری های خرید را برای همکاران و به طور کلی برای سازمان توضیح دهیم.

تصمیم خرید در فروش‌های مبتنی بر بودجه است و باید متکی بر عقلانیت باشد؛ برخلاف تصمیمات خرید B۲C که بر اساس خواست و نیاز ومتکی بر احساسات است.

“نیک هیگ از مشاوره تحقیق بازار بین المللی B۲B می‌نویسد:” کمی تعداد مشتریان با گستردگی مختلف و وجود حساب های اصلی اندک، از ویژگی های مهم و برجسته‌ی بازارهای B۲B است “.

در کلامی ساده، تعداد شرکت هایی که ممکن است محصول یا خدمات شما را به طور بالقوه خریداری کنند، بسیار کمتر از تعداد مشتریان بالقوه برای یک محصول مصرفی در بازار است. به هر حال، تفاوت اندازه بین بزرگترین و کوچکترین مشتری، احتمالا خیلی بیشتر خواهد بود. این عواقب مهم متعددی دارد: هر مشتری فردی مهم تر است و ارزش تبدیل و حفظ را دارد، در حالی که یک مشتری SME احتمالا نیاز به یک رویکرد متفاوت نسبت به رویکرد مشتری سازمانی دارد.

نیک هاگ می‌نویسد: “از آنجا که تعداد کمی از مشتریان بر زندگی های تجاری غلبه می‌کنند، مدیریت پایگاه داده بخش مهمی از بازاریابی B۲B است.”

برای یک خریدار تجاری، خرید اغلب فقط آغاز رابطه او با شما به عنوان یک تامین کننده است. خریداران تجاری به پشتیبانی و سرویس پس از فروش بیشتر، تمایل دارند. و از آنجا که مشتریان کم هستند، مزایای حفظ آنها بیشتر است و هزینه های از دست دادن آنها ضرر بیشتری دارد . داشتن یک دیدگاه پایانی به هر مشتری، از اولین تماس گرفته تا خرید و فراتر از آن می‌تواند یک ابزار حیاتی در فروش و بازاریابی B۲B باشد. به اشتراک گذاری اطلاعات مشتری و گزارش دادن بین بازاریابی، فروش و خدمات مشتری می‌تواند به بهبود حفظ مشتری کمک کند با اطمینان از اینکه منافع به درستی توسعه یافته و در مسائل مربوط به خدمات اختلافی بوجود نمی‌آید. ارتباطات شخصی بسیار مهم اند.

فروش و بازاریابی B۲B با روابط بلندمدت و با مشتریان کمتری شناخته می شود. بر این اساس، شرکت های B۲B تمایل بیشتری نسبت به فروشندگان و مدیران حسابی دارند که می‌توانند ارتباطات شخصی با مشتریان را توسعه دهند و حفظ کنند، در مورد نیازهایشان بیاموزند تا از طریق فرایند خرید و فراتر از آن به آنها کمک کنند.

بنابراین بازاریابی مؤثر B۲B نیازمند اطلاعات جامع و دقیق مشتری است که می تواند از این فعالیت های ارتباطی پشتیبانی کند.

CRM شما باید شما را قادر به ردیابی یک مشتری در طول رابطه خود با چرخه کسب و کار شما، از اولین تماس از طریق خرید و فراتر از آن سازد. یک سیستم که در آن بازاریابی، فروش و سایر ادارات از همان اطلاعات مشتری استفاده می‌کنند و فعالیت یکدیگر را می بینند به شما این امکان را می دهد که واقعا بازاریابی خود را به گونه ای هماهنگ کنید که بر مشتری متمرکز باشد.

به طور خلاصه: در بازاریابی B۲B، تعداد مشتریان کمتری با معیارهای دقیق تر خرید دارید که نیاز به پشتیبانی و همگرایی بیشتر از تیم بازاریابی، فروش و خدمات مشتری شما دارند.

مقایسه مدل های b2b و b2c :

در مدل های b2b خرید و فروش کاملا تخصصی بوده و خریدار و فروشنده همدیگر را می شناسند. در مدل b2b خریدها تکراری و در تعداد زیاد می باشد و تعداد مشتریانی که خرید می کنند کم است اما در مدلb2c خریدها در تعداد کم و تنوع خریدار زیاد می باشد در مدلb2b چون خریدار و فروشنده یکدیگر را می شناسند امنیت و صحت اطلاعات به نسبت بیشتر است. در نهایت می توان گفت مدل b2b برای شما مشتری جدیدی ایجاد نمی کند بلکه نحوه و رابطه شما را با مشتریان خود بهبود بخشیده و سهل تر می نماید.

مراحل راه اندازی یک سایت b2c :

برای راه اندازی یک سایت مبتنی بر b2c ابتدا باید نام دامنه آن را انتخاب نموده و به ثبت برسانید و در مرحله بعد اقدام به طراحی و راه اندازی سایت و فروشگاه اینترنتی برای محصولات خود کنید. توجه داشته باشید که سایت و فروشگاهی که ایجاد می کنید متناسب با محصولاتی باشد که قرار است برای فروش بگذارید که برای این منظور نیز می توانید از شرکت هایی که این خدمات را ارائه می دهند استفاده کنید. بعد از راه اندازی سایت مربوطه باید سیستم های فروش و حمل ونقل فروشگاه خود را مشخص نمایید و آنها را مهیا سازید به طور مثال می توانید از پرداخت های الکترونیکی برای دریافت وجه کالاهای خود استفاده کنید و توسط پیک محصولات خود را ارسال کنید و یا با استفاده از سیستم پست خرید، شرکت پست اقدام به تحویل دادن کالا به خریداران کنید. زمانی که سیستم شما آماده شد باید مشتریان مورد هدف خود را مشخص کنید و اقدام به تبلیغات نمایید مشتریانی که وارد فروشگاه اینترنتی و یا سایت تجاری شما می شوند باید ابتدا عضو سایت شما شده و پس از وارد کردن مشخصات خود اقدام به خرید کنند.

روند خرید مصرف‌کنندگان در B2C چگونه است؟

تجارت‌ها در مدل B2C ، اغلب از اینترنت برای معرفی و فروش محصولات خود استفاده می‌کنند بدون شک شما برای یک بار هم که شده خرید اینترنتی داشته‌اید خرید از جایی شروع می‌شود که ما به یک محصول یا یک خدمات احساس نیاز می‌کنیم یعنی ما می‌خواهیم نیاز خودمان را از طریق خرید اینترنتی برطرف کنیم.

پیشنهاد مطالعه: معرفی مدل کسب و کار فریمیوم

چگونه یک کمپین موفق B2C بسازیم؟

سریع‌ترین راه برای برقراری ارتباط با مشتریان، ایجاد یک کمپین در دنیای بزرگ اینترنت است رسانه‌های اجتماعی یک روش رایج و جاافتاده برای جذب مخاطبان بیشتر و ارتباط با آن‌ها در سطح شخصی‌تر است مثل کمپین‌های بازاریابی تلگرامی یا اینستاگرامی شما در کمپین خود باید حس صمیمیتی ایجاد بکنید که مشتریان به شما اعتماد کنند خبر خوب این است که امروز بازاریابی در شبکه‌های اجتماعی خیلی جا افتاده است و حتی از آن استقبال هم می‌شود جدا از این که مردم دوست دارند با استفاده از شبکه‌های اجتماعی با بقیه در تعامل باشند این شبکه‌ها می‌توانند در روند بازاریابی هم مفید باشند.

ویژگی های بازاریابی b2c :

• پیاده‌سازی کمپین‌های آنلاین B2C به افزایش بازدید وب‌سایت شما کمک می‌کند:
قابلیت‌هایی که یک وب‌مستر و صاحب یک فروشگاه آنلاین دارد را یک فروشنده سنتی و مغازه‌دار معمولی ندارد و نخواهد داشت. به همین دلیل، اولین قدم شما برای راه‌اندازی یک تجارت آنلاین این است که میدانید در حالت عادی، بازدیدکنندگان زیادی از طریق کمپین‌های B2C برای شما وجود خواهند داشت. همچنین در بحث خرید و فروش‌های اینترنتی، کاربران و مشتریان وفاداری وجود دارند که در علم بازاریابی اینترنتی آن‌ها را با عنوان “مشتریان آینده‌نگر یا Prospective Customers” می‌شناسند. این مشتریان به نوبه خود می‌توانند تبلیغ بزرگ و یک سکوی پرتاب خوب برای فعالیت تجاری شما در بستر اینترنت باشند.

• کمپین‌های B2C جذب مشترکین و تبدیل آن‌ها به مشتریان ثابت را آسان‌تر می‌کنند:
استراتژی‌های تجارت B2C شامل راه‌ و روش‌های متعددی است که به شما در جذب هرچه بیشتر کاربران عادی کمک می‌کند. بدیهی‌ست هرچه تعداد این افراد بیشتر شود، شانس شما برای جذب مشتریان ثابت و به دنبال آن افزایش فروش نیز بیشتر می‌شود.

• معاملات تجاری آنلاین فرصت‌های زیادی برای تعامل نزدیک‌تر با مشتریان فراهم می‌کند:
شما با کمک استراتژی‌های بازاریابی آنلاین نه تنها می‌توانید فرصتی مناسب برای کاربران و مشتریان خود فراهم کنید تا از نظرات، پیشنهادات و انتقادات آن‌ها بهره‌مند شوید، بلکه می‌توانید از همین طریق، مشتریان هدفمند خود را نیز پیدا کنید و در مدت زمان خیلی کمتری سوددهی خیلی بیشتری داشته باشید.

• بازاریابی B2C در بستر اینترنت به شما کمک می‌کند تا در رتبه‌بندی‌های موتورهای جستجو نیز موقعیت و جایگاه مناسبی داشته باشید:
مسائلی از قبیل سئو ، بازاریابی محتوا و کار بر روی کلمات کلیدی هدفمند، برخی از مهم‌ترین روش‌های کم هزینه و در عین حال بسیار کاربردی برای معرفی برند شما به دنیا است. برخلاف تجارت‌های سنتی که معرفی شدن شما در آن‌ها بسیار سخت و پیچیده است، در بازاریابی آنلاین می‌توانید به راحتی و با انجام چند استراتژی مناسب، خود را در معرض دید هزاران کاربر مستعد تبدیل شدن به مشتری قرار دهید.

• استفاده صحیح از بازاریابی B2C به در افزایش شهرت نام برند و افزایش نرخ تبدیل کمک زیادی خواهد کرد:
ما بارها و بارها این مورد را ذکر کرده‌ایم. استراتژی‌های مناسب و به موقع، می‌توانند در افزایش شهرت و اعتبار نام برند شما تأثیر باورنکردنی داشته باشند. همچنین این اعتبار باعث می‌شود تا نرخ تبدیل کاربر به مشتری (Conversion Rate) نیز به مقدار خیره‌کننده‌ای افزایش داشته باشد.

• معرفی، فروش و مدیریت محصولات و سرویس‌ها در این نوع تجارت بسیار حرفه‌ای و مفهومی است:
استفاده از بازاریابی آنلاین در تجارت B2C نه تنها به افزایش فروش شما کمک می‌کند، بلکه به معرفی محصولات به طوری که کاربران را مجذوب کرده و اعتماد آن‌ها را جلب کند نیز منجر می‌شود. چرا که هر کاربری قبل از اینکه اقدام به خرید یک محصول یا سرویس کند، می‌خواهد شرایط، ویژگی‌ها و اطلاعات کافی از آن محصول داشته باشد. اینترنت به شما این امکان را می‌دهد تا در بهترین شکل ممکن، این اطلاعات را به صورت متنی، تصویری و یا انواع دیگر محتوا به مخاطبین ارائه دهید. همچنین اتوماسیون‌های حرفه‌ای موجود در فروشگاه‌های اینترنتی باعث می‌شوند تا به صورت لحظه‌ای از آمار و ارقام فروش و سوددهی‌ها مطلع شوید.

بازاریابی نوع مشتری به تجارت (C2B) به چه صورت است؟

اگرچه در حالت عادی و به ظاهر همه معاملات تجاری از طرف یک تجارت به یک مصرف‌کننده صورت می‌گیرد، اما جالب است بدانید که نوعی تجارت برعکس با عنوان بازاریابی مشتری به تجارت (Customer to Business) نیز وجود دارد که طی آن، مصرف‌کننده با ایجاد یک فرصت ارزشمند، تجارت مخاطب خود را به مشتری تبدیل می‌کند! به عنوان مثال تجارت‌های زیادی هستند که از مشتریان حرفه‌ای و کاربلد خود می‌خواهند تا برای محصولاتشان نقد و بررسی تهیه کنند. سپس آن مشتری از دیدگاه یک مصرف‌کننده (دیدگاهی که اغلب تجارت‌ها نمی‌توانند به راحتی از طریق آن اقدام به تولید و ارائه محصولات کنند) شروع به بررسی و مطالعه یک محصول یا سرویس از یک کسب‌وکار می‌کند.

در وهله اول چنین اقدامی باعث می‌شود تا مدیران آن کسب‌وکار با دیدگاه تکامل یافته یک مشتری روبه‌رو شوند و از همین طریق اشکالات، اشتباهات و توصیه‌های مفیدی که مصرف‌کنندگان به دنبالش هستند را متوجه شده و سپس بتوانند آن‌ها را در محصولات و سرویس‌های بعدی خود اعمال کنند. در قدم بعدی، این نقد و بررسی‌ها به خود مشتریان و مصرف‌کنندگان دیگر نیز که اطلاعات کافی از محصولات آن تجارت ندارند کمک می‌کند تا با علم بیشتری به خرید بپردازند. این اطلاعات در اغلب اوقات آنقدر کافی هستند که مشتریان دیگر نیز با مطالعه آن بیش از پیش برای خرید آن محصول یا سرویس ترغیب شوند.

مثال بارز این مورد را می‌توان در شرکت‌های نرم‌افزاری و بازی‌سازی دید. بسیاری از این شرکت‌ها با ایجاد بستری مناسب برای دریافت نقد و بررسی‌های کاربران و در ازای پرداخت نقدی یا دیگر هدایای مشابه، از متخصصین و کاربلدهای آن حوزه دعوت می‌کنند تا به معرفی و بررسی محصولاتشان بپردازند. اگرچه اغلب این نوع نقد و بررسی‌ها عمومی و بدون پرداخت هزینه نگارش می‌شوند، اما منظور ما نقد و بررسی‌های جامع و کاملی است که توسط افراد متبه تولید می‌شوند. نوع دیگر این نوع بازاریابی برای نقد و بررسی کنندگان گدجت‌های دیجیتالی است.

امروزه خیلی از متخصصین فعال در حوزه IT در ازای دریافت هزینه از سوی کمپانی‌ها، اقدام به نقد و بررسی محصولات آن‌ها (و البته با سیاست‌های حمایتی) می‌کنند و از جایی که کاربران دنیا به این افراد متخصص اعتماد دارند، از طریق بررسی‌های آن‌ها به مشتریان آن محصولات تبدیل می‌شوند. چنین نوع تجارتی با اینفلوئنسر مارکتینگ شباهت زیادی دارد. تجارت C2B همچنین در نوع دیگری نیز وجود دارد و در آن، تجارت‌های مختلف ایده‌های خاص مصرف‌کنندگان را قبل از اینکه کمپانی دیگری آن ایده را انحصاری یا اجرایی کند، از آن‌ها خریداری می‌کنند.