چرا فن بیان در بازاریابی مهم است؟

فن بیان از آن دسته موضوعاتی می باشد که در اکثر مشاغل نقش تعیین کننده‌ای دارد، اما جایگاه آن در برخی از کارها به شدت بالاتر است و جزء جدایی ناپذیر از آن شغل است. کسانی که با فروش سر و کار دارند تنها با این سلاح می‌توانند مشتری خودشان را قانع کنند. هسته اصلی شغل بازاریابی فن خطابه و فن بیان است و کسی که از مهارت بالایی در این شاخصه نداشته باشد بعید است که به مدارج بالایی برسد.
برای مثال بسیرای از مشتری‌ها به علت خلق و خوی بد فروشنده وارد آن فروشگاه نمی شود، ممکن است آن فروشگاه چیزی که ائ می‌خواهد را داشته باشد، اما بخاطر لحن بدی که از فروشنده دیده بود، پایش را داخل آن مغازه نمی‌گذارد. حتماً شما هم چنین چیزی را تجربه کردید، فروشنده منظوری ندارد، اما به خاطر اینکه مدل رفتاری مشتری را نمی‌دانسته، نتوانسته او را جذب کند.

فن بیان در بازاریابی تلفنی:

امروزه بازاریابی تلفنی یا تلفن مارکتینگ (Telephone marketing) یکی از شیوه‌های محبوب حرفه بازاریابی در دنیا است. بهتر بگویم، منبع درآمد بسیاری از کسب و کارهای دنیا از طریق تلفن است و نقش خیلی مهمی از آن دارد. همانطور که می‌دانید، تکنیک های فروش حضوری در جذب مشتری و ایجاد اعتماد میان او کافی نیست و باید فراتر از آن تکنیک‌ها بروید که مهم ترین آن‌ها فن بیان است. هنگام فروش حضوری شما ارتباط چشمی، زبان بدن و دیگر مواردی که برای معاشرت مشتری می‌خواهید را در دست دارید، اما در بازاریابی تلفنی، شما فقط قدرت کلام را در اختیار دارید که برای جذب یک مخاطب کافی نیست. البته این نوع بازاریابی دو نوع است که در ادامه قرار است بیشتر درباره ان‌ها توضیح بدهیم.
حالت اول، نوعی است که بازاریاب آشنایی از گذشته با مشتری داشته است و با تماس‌های تلفنی سعی می‌کند او را به خرید محصولات دیگر دعوت کند، درست مثل پیامک‌های تبلیغاتی که از سمت شرکت یا فروشگاهی که از آن خرید کرده‌اید دریافت می‌کنید.

حالت دوم، کاملاً با حالت اول فرق می‌کند. در این حالت، بازاریاب باید دنبال مشتری بگردد و شرکتی را به افراد جدید معرفی کند، درست مثل همان کاری که جردن بلفرت در آن استاد بود. هر کسی نمی‌تواند از طریق فضای مجازی و تلفن به خوبی مشتری جذب کند، برای همین یکسری تکینک‌هایی را برای شما آورده‌ایم که می‌تواند کمک خوبی باشد.

» آرام حمله کنید «

معرفی خوب نقش مهمی در فرآیند فروش دارد، اما تا زمانی که مشتری احساس نیاز نسبت به چیزی نکند، فروشی صورت نمی‌گیرد. این دقیقاً همان ویژگی است که بازاریابان خوب درون خود دارند و دیگران ندارند. این دسته از افراد می‌توانند به خوبی می‌توانند احساس نیاز مشتری به چیزی که نمی‌خواهد را ایجاد کنند. مثل کسی که می‌تواند نفت را به کشورهای عربی و گوشت گاو را به برزیلی‌ها بفروشد.
در حقیقت این دسته از افراد از رفتارهای تکانشی مشتریان برای وادار کردن آن‌ها به خرید وسایل استفاده می‌کنند. طبق گفته روانشناسان، تکانش به رفتارهایی گفته می‌شود که بدون فکر و تجزیه تحلیل توسط ما صورت می‌گیرد. درست مثل زمانی که ما عصبانی می‌شویم. بازاریابان چیره دست از این ویژگی به سود خود استفاده می‌کنند؛ آن‌ها با ایجاد کردن جو پر فشار برای مشتری او را وادار می‌کنند که دست به رفتار ناسنجیده‌ای بزند.
مثلاً فرض کنید که یک کارگذار بورس با شما تماس می‌گیرد و به شما پیشنهاد یک سرمایه گذاری سودآور را می‌دهد، با استفاده از تکنیک‌های فن بیان در بازاریابی تلفنی به خوبی از آینده آن سهم می‌گوید و …
به نظر شما مشتریان در نقابل این پیشنهادات چطور رفتار می‌کنند، معمولاً بدون این که فکر کنند چه مشکلاتی مالی دارند، تمام پول خودشان را سرمایه گذاری می‌کنند. نمی‌دانند چرا؟ چون همه چیز یک دفعه و تحت شرایط اتفاق افتاد.
قط فراموش کنید که کیفیت را درکنار کارتان داشته باشید، اگر جنسی که برای آن بازاریابی می‌کنید از کیفیت خوبی برخوردار نباشد، مشتری خود را از دست می‌دهید!

» به مشتری فشار نیاورید «

مردم جامعه، هر روز با میلیاردها پیام تبلیغاتی بمب باران می‌شوند، اگر بخواند برای هر یک از این پیام‌ها زمان کافی بگذارند، وقت هیچ کاری را نخواهند داشت، پس بعد از این که پیام تبلیغاتی را می‌بینند در کسری از ثانیه درباره آن‌ها تصمیم می‌گیرند. به زبان ساده‌تر شما چند ثانیه بیشتر فرصت ندارید که مشتری خودتان را قانع کنید محصول شما را بخرد، ولیل چطوری او را قانع کنیم؟
خب، اینجاست که فن بیان در بازاریابی به شما کمک می‌کند. همانطور که قبلاً گقتیم، در فروش حضوری شما توانایی برقراری ارتباط چشمی و استفاده از زبان بدن را دارید، اما پشت تلفن، شما به هیچ یک از این موارد دسترسی ندارید، به زبان ساده‌تر هرچقدر که خوش بیان‌تر باشید، مشتری‌های بیشتری را می‌توانید جذب کنید. فن بیان در بازاریابی تلفنی گستردگی خیلی زیادی دارد که در ادمه مهم‌ترین آن‌ها را برای شما توضیح خواهیم داد.
اولین چیزی که هر بازاریاب خوبی باید داشته باشد، یک رزومه خوب است. یکی از مهم‌ترین سؤالاتی که مشتری هنگام خرید از خودش می‌پرسد، این است که چرا باید به شما اعتماد کند؟ خریدار قرار است بابت چیزی که شما به او معرفی می‌کنید هزینه کند، پس باید نگران پول خودش باشد. فقط فراموش کنید که در معرفی خود دروغ نگویید، چرا که وقتی مشتری شما از دروغتان با خبر شود، نه تنها از ادامه کار با شما منصرف می‌شود، بلکه دیگران را از همکاری با شما باز می‌دارد. بنابراین به این نکته خوب توجه داشته باشید. اگر سابقه درخشانی ندارید از موفقیت های شرکت کمک بگیرید.

بازاریابی کلامی چیست؟

بازاریابی کلامی یا بازاریابی دهان به دهان زمانی اتفاق می‌افتد که علاقه مصرف‌کننده به محصول یا خدمات یک شرکت در گفتگوهای روزانه آن‌ها منعکس می‌شود. به طور کلی این نوع بازاریابی یک تبلیغ رایگان است که از طریق تجارب مشتری ایجاد می‌شود و معمولا چیزی فراتر از انتظار است.
بازاریابی دهان به دهان می‌تواند از طریق فعالیت‌های تبلیغاتی مختلف که توسط شرکت‌ها صورت می‌گیرد تشویق شود و یا این فرصت از طریق ارتباط مصرف‌کننده با مصرف‌کننده و مصرف‌کننده با بازاریاب ایجاد شود. به همین دلیل است که این نوع بازاریابی را بازاریابی کلامی یا بازاریابی دهان به دهان نامیده‌اند. بازاریابی کلامی انواع مختلف بازاریابی از جمله بازاریابی همهمه‌ای، بازاریابی ویروسی، بازاریابی احساسی و استراتژی بازاریابی شبکه‌های اجتماعی را شامل می‌شود.

تکنیک های موثر در بازاریابی کلمه ای:

» برند خود را بشناسید

اولین چیزی که باید قبل از استفاده از تاکتیک‌های بازاریابی دهان به دهان انجام دهید این است که محصول یا خدمات برند خود را به طور کامل بشناسید. برای این منظور باید سوالات زیر را از خود بپرسید:

• پیام کلی برند شما چیست؟
• ارزش‌های شرکت شما چیست؟
• محصولات یا خدمات شما چه کاری انجام می‌دهند؟
• این محصولات و خدمات چگونه می‌توانند به مردم کمک کنند؟
داشتن اطلاعات عمیق درمورد نام تجاری و برند خود می‌تواند به شما کمک کند تا محصولات یا خدمات خود را به گونه‌ای ارائه دهید که مخاطبان شما از آن قدردانی کنند.
• یک داستان بنیانگذار خوب داشته باشید. “هنگامی که مردم یک شرکت را توصیه می کنند، آنها دوست دارند یک پیش زمینه از آنرا توضیح دهند، دلیل اینکه شرکت شروع به کار کرد، و غیره. شما میخواهید یک ارتباط شخصی داشته باشید و اگر یک داستان وجود دارد که میتوانید به آن ارتباط دهید، احتمالا بیشتر آن را توصیه میکنید. »

• با مشتریان خود مانند طلا رفتار کنید. اگر چه بعضی از شرکت ها مایل به ارائه پیشنهادات عالی برای مشتریان جدید هستند – به عنوان مثال ارائه نرخ بهتر به مشتریان معمول . باید مواظب قربانی کردن مشتریان فعلی در مقابل مشتریان آینده باشید. مشتریان فعلی را بسیار خوشحال کنید و با اینکار آنها را تشویق کنید که بیزینس شما را گسترش دهند.

پیشنهاد مطالعه: بازاریابی داده محور چیست؟

» دعوت از مشتریان فعلی

یکی از تکنیک های مهم در بازاریابی کلامی این است که از مشتریان خود به طور واضح و صریح دعوت کنید تا دوباره برای خرید کردن به شما مراجعه کنند. این مراجعه مجدد و دعوت رسمی شما از آنها موجب احساس نزدیکی و صمیمیت در ذهن آنها می شود و تصمیم می گیرند دعوت شما را قبول کنند. به مرور این ارتباط نزدیک موجب می شود آنها خود به خود به تبلیغ برند شما بپردازند و میزان مشتریان شما را افزایش دهند.
مخاطب و مشتری خود را مشخص کنید
یکی از مهم‌ترین مراحل در راه‌اندازی تاکتیک‌های موفقیت‌آمیز در بازاریابی کلامی این است که شناخت درستی از مخاطب خود داشته باشید. اگر شما گروه مخاطب هدف خود را بشناسید می‌توانید آنچه را آن‌ها دوست دارند و دوست ندارند تعیین کنید. پس از آن می‌توانید استراتژی بازاریابی و خدمات خود را طبق این تنظیمات ایجاد کنید.
پیشنهاد ما این است که مخاطبان خود را به دسته‌های مختلف خریداران تقسیم کنید. بنابراین می‌توانید برای هر گروه مشکلات خاص آن‌ها را بر طرف کنید. هنگامی که شما درباره مشکلی که برای هر گروه پیش می‌آید صحبت می‌کنید یا سعی بر برطرف کردن آن دارید این احساس را به مخاطب می‌دهید که به طور شخصی مراقب نیازهای او هستید.
انتشار پیام همکاران و شریکان برای مخاطبان
قطعاً در کسب و کاری که مشغول فعالیت در آن هستید تعدادی همکار ، شریک و تأمین کننده منابع مالی ، افرادی که شناخت خوبی از برند شما دارند ، مشتریان و غیره را دارید که برند شما را به خوبی می شناسند. بهتر است نظرات مثبتی که آنها درباره شما دارند را در صفحات اجتماعی خود منتشر کنید تا مخاطبهایتان در جریان نظر افرادی که با شما در ارتباط هستند قرار بگیرند. تجربه نشان داده است نظر آنها تأثیر زیادی در تصمیم مشتریان و مخاطبان شما خواهد گذاشت.

• یافتن راه هایی برای نشان دادن توجه شما به مشتریان فعلی . حتی حرکات کوچک می تواند اثر بزرگی داشته باشد. برای مثال : من در هتل مگنولیا در دنور اقامت داشتم و هیجان زده شدم که آنها قبل و بعد از غذا شیر و کوکی ها را رایگان عرضه می کنند تا آنجا که آنرا در رسانه های اجتماعی ذکر کردم .

» ویژگی خاص خود را پیدا کنید

برای اینکه برند شما واقعا قابل توجه قرار گیرد باید یک ویژگی خاص و منحصر به فرد درمورد شما وجود داشته باشد که مردم شما را با این ویژگی به خاطر بیاورند. شما درواقع باید یک ویژگی منحصر به فرد داشته باشید تا مردم درمورد آن با دوستان و آشنایان خود صحبت کنند. اگر شما دقیقا همان ویژگی‌هایی که بقیه برندها در صنعت کسب‌وکار شما دارند را دارا باشید ممکن است مخاطبان حتی شما را به یاد نیاورند. این ویژگی منحصر به فرد می‌تواند تولید یک کالای خاص یا یک فرهنگ کاری منحصر به فرد در شرکت شما باشد. باید آنچه شما را منحصر به فرد می‌کند را شناسایی و بر روی آن سرمایه‌گذاری کنید. به طوری که مردم بتوانند آن را با دیگران به اشتراک بگذارند. حتی می‌توانید بر روی برخی از تاکتیک‌های بازاریابی که از دهان مخاطابنتان به عنوان تعریف شنیده‌اید تمرکز کرده و آن را به اوج برسانید

» محصول خود را انحصاری کنید

مردم آنچه را که نمی‌توانند داشته باشند می‌خواهند و این دقیقا همان چیزی است که این استراتژی را هدایت می‌کند. ارائه یک دسترسی منحصر به فرد از محصولات و خدمات شما می‌تواند یک متد تاثیرگذار در پیاده‌سازی تاکتیک‌های بازاریابی کلامی باشد.
در هنگام معرفی یک محصول یا خدمات به جای اینکه آن را در دسترس همه قرار دهید از اینفلوئنسرها و افراد معروف دعوت کنید تا به طور انحصاری آن را امتحان کنند. این اینفلوئنسرها می‌توانند بازخورد ارزشمندی را از محصول یا خدمات شما ارائه دهند و از طرفداران خود دعوت کنند این محصول یا خدمات را استفاده و به دیگران معرفی کنند. منحصر به فرد بودن باعث می‌شود تا تقاضا برای خرید یک محصول یا کالا حتی از روی حس کنجکاوی نیز ایجاد شود.

» خلاقیت در جلب رضایت مشتریان فعلی

اینکه بتوانید خدمات خلاقانه و جدیدی برای مشتریان فعلی خود فراهم کنید بسیار مهم است. برخی از شرکتها به خوبی می دانند که خدمات جذاب و خلاقانه برای مشتریها می تواند آنها را بر سر زبانها بیاندازد و افراد زیادی به سوی کسب و کار آنها سوق دهد. به عنوان مثال ، رستورانی که بعد از صرف غذا از مشتریان خود به صورت رایگان با سرو چای پذیرایی می کند ، می تواند به قدری برای مشتریان جذاب باشد که دیگران را نیز در جریان این پذیرایی قرار دهند و آنها را ترغیب کنند تا به رستوران شما بروند.

» یک جامعه اجتماعی ایجاد کنید

72 درصد از بازاریابان از رسانه‌های اجتماعی برای ایجاد طرفداران و مشتریان وفادار استفاده می‌کنند. ایجاد یک جامعه محکم در رسانه‌های اجتماعی ضروری است و باعث موفقیت تاکتیک‌های بازاریابی کلامی شما می‌شود. اینجا جایی است که شناخت مخاطبان نقش مهمی را ایفا می‌کند. شما باید مخاطبان مورد نظر خود را بشناسید تا بتوانید تعیین کنید آن‌ها کجا و چگونه می‌خواهند به صورت آنلاین ارتباط برقرار کنند. شاید آن‌ها بیشتر تمایل به استفاده از اینستاگرام داشته باشند یا بخشی از آن‌ها در توییتر و فیس‌بوک فعالیت بیشتری داشته باشند.
زمانیکه کانال ارتباطی مناسب برای رسیدن به مخاطبان خود در شبکه‌های اجتماعی را شناسایی کردید شروع به ایجاد ارتباط با آنان کنید. انجام برخی تحقیقات به شما کمک می‌کند تا بدانید چطور می‌توانید با آن‌ها صحبت کنید. به عنوان مثال باید بدانید کدام نوع طنز برای آنان جذاب است یا آن‌ها از چه زبانی استفاده می‌کنند.

» احساسات انسانی را درگیر کنید

افرادی که با برند و نام تجاری مورد استفاده خود ارتباط برقرار می‌کنند بیشتر احتمال دارد که این برند را به دیگران توصیه کنند. این ارتباط برای تاکتیک‌های بازاریابی کلامی شما بسیار عالی است. برای برقراری ایجاد ارتباط قوی با مخاطبان باید بتوانید برند خود را در رسانه‌های اجتماعی انعطاف‌پذیر کنید. اجازه دهید مشتریان شما بدانند که به برندی علاقمند شده‌اند که دارای شخصیت است.
یکی از راه‌های عالی برای ایجاد ارتباط و تعامل با مخاطب پاسخ دادن به مباحث و نظرات است. فرقی نمی‌کند که این مباحث و نظرات مثبت باشند یا منفی، شما باید سعی کنید زمانیکه آن‌ها پیگیر ارتباط با شما هستند با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. همگام ساختن مخاطبان با رویدادها و تحولات به روز شده محصولات نیز یکی از راه‌های عالی برای برقراری این اتصال است.

پیشنهاد مطالعه: بازاریابی B2C چیست؟

» به مشتریان وفادار پاداش دهید

یکی از موثرترین راهکارهای بازاریابی کلامی تبدیل مشتریان عادی به مشتریان وفادار با ایجاد انگیزه برای آنان است. شما می‌توانید به آن‌ها یک پیشنهاد خاص و یا یک محتوای خاص ارائه دهید تا آن‌ها احساس متمایز بودن و خاص بودن داشته باشند. شما می‌توانید با ایجاد وفاداری با آن‌ها باعث شوید که آن‌ها تجربیات خود را با دوستان و آشنایان خود در میان بگذارند.

» تیشرت Threadless

رشد و گسترش جامعه، یک راه بسیار ارزشمند برای بدست آوردن بینش بهتر درباره مخاطب است که برند معتبر Threadless دقیقا همین کار را با جمع‌آوری طراحان گرافیک و طرفداران هنر برای ایجاد و اشتراک‌گذاری خرید محصولات سفارشی انجام داد. این شرکت در دو سال اول فعالیت خود 10 هزار عضو جدید را جذب کرد و در کمتر از چهار سال این تعداد به 6 و نیم میلیون نفر رسید. این شرکت طرفداران خود را با رقابت‌ها و چالش‌های مداوم همراهی می‌کند که از این کار به طراحان کمک می‌کند تا مهارت‌های خود را تشدید کنند.
تیم Threadless متوجه شد که این کار بسیار برای مخاطب سرگرم‌کننده و مورد علاقه آن‌ها است. این شرکت همچنین تا حد امکان محتویات تولید شده کاربر را به نمایش می‌گذاشت و مسابقات موضوعی مختلفی از تبدیل طرح‌های تیشرت به کیک‌های سفارشی برگزار می‌کرد. کاملا واضح است که اعضا از اینکه طرح‌هایشان تبلیغ می‌شود خوشحال بودند و افراد بیشتری را به سایت هدایت می‌کردند.