هک رشد چیست؟

هک رشد به فرآیندی سریع می‌گویند که طی آن آزمایشی بر روی شیوه های کارآمدی ارتقاء کسب و کار در زمینه‌های بازاریابی و توسعه ی محصول صورت می‌گیرد و تجربیاتی را کسب می کنیم. در واقع مجموعه‌ای از این آزمایش‌ها و فعالیت‌های معمولی و حتی گاهی غیر معمول بازاریابی که هدفی جز رشد و ارتقاء کسب و کار‌ها ندارد می‌باشد.

این تعاریف در کتاب‌ها و گفت و گوهای رسمی بیان می‌شوند. اما چیزی که ما در این مقاله به دنبال آن هستیم نگاهی ظریف‌تر و مفهوم و راه‌های واقعی استفاده از آن است. ما به دنبال شناخت دقیق هک رشد که به زبان ساده‌ی خودمان همان میانبر زدن از راه‌های تکراری بازاریابی و جلب کاربران به شیوه‌ای جدید است. که این شیوه به روند رشدمان سرعت می‌بخشد و هم چنین کارآمدتر است و در کنار این‌ها نیازمند هزینه‌ی کمتری می‌باشد.

واضح است که یک بازاریاب حرفه ای همه ی تلاش خود را برای به دست آوردن هدف اصلی خود که در انتها همان رشد پایدار است، می‌کند. پس باید راه‌های رسیدن به درآمد های کوتاه مدت را از ذهنش بیرون کند. هم زمان با ایجاد شدن لید و جذب مشتریان، باید شاهد بهبود و بهینه‌سازی چرخه باشیم. در ابتدا اصطلاح Growth Hacking را توسط شان الیس شنیده‎ایم. کسی که استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک زیادی را در بازه‌ی زمانی کوتاهی به سمت رشد هدفمند پیش برد.

بسیاری از استارتاپ ها برای ارتقاء روند کاریشان از او درخواست کمک می کردند. شان الیس نیز در ازای شراکت به آن ها کمک می کرد. هنگامی که او اقدام به شروع کارش می کرد، در قدم اول فرآیند ها را اصلاح می کرد. سپس ساختارهای رشد را به گونه ای که بر پایه و اساس منطق باشند تعیین می کرد و در نتیجه با تفکر استارتاپ ناب رو به رو بود.

هکر رشد کیست؟

هر فردی که استراتژی‌های هک رشد را تدوین و اجرا می‌کند یک هکر رشد محسوب می‌شود؛ اما نکته اینجاست که هکر رشد با بازاریاب‌های معمولی فرق دارد؛ هدف هکر رشد، «رشد» است.
به‌عبارت‌دیگر، برخلاف بازاریاب‌های معمولی که چشم‌انداز وسیع‌تری دارند و مثلاً به دنبال موضوعاتی مانند شناخت هرچه بیشتر برند یا روابط عمومی هستند، هکرهای رشد فقط به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی علاقه نشان می‌دهند که باعث رشد کسب‌وکار می‌شود؛ بنابراین، چنانچه یک استراتژی یا تاکتیک فاقد چنین پتانسیلی باشد، رغبتی نسبت به آن نخواهند داشت.

هکر رشد در مقابل بازاریاب:

هکر رشد بازاریاب نیست. حتی جایگزین بازاریاب هم نیست. و نیز کارش ساده تر یا سخت تر از بازاریابی آنلاین نیست. بلکه یک شخصیت کاملا جداست که تمام تلاشش رشد کسب و کار و رشد استارتاپ است. تمرکز هکر رشد بر روی “رشد” کمک می کند که هیچ چیزی را بعنوان بهم زننده تمرکز در نظر نگیرد و فقط به رشد کسب و کار و استارتاپ بیندیشد و بدین ترتیب هکر رشد می تواند عاملی برای رشد حداکثری استارتاپ ها شود.

بستر شکل گیری هک رشد:

قبل از این که اینترنت بخش عظیمی از زندگی ما را در بر گیرد، خرید و فروش و فرآیند بازاریابی و تبلیغات در بستر فیزیکی و در واقعیت انجام می شد. با ظهور اینترنت، همه ی این روند ها تغییرات چشمگیری را بر دوش کشیدند. دیگر برای تولید محصولاتی خاص و فوق العاده به یک خط تولید مکانیزه نیاز نداشتیم. بلکه این ایده های خاص بودند که در الویت فروش قرار داشتند.

هم زمان با تغییرات کلی و جزئی آن ها، تبلیغات و توزیع محصول نیز متحول شد. اینترنت دو آورده ی ویژه برای ما داشت. همین دو آورده که بازتعرف محصول و توزیع می باشند، شرایطی مناسب را برای پیدایش Growth Hacking فراهم نمودند.

قیف هک رشد: شاخص‌های مهمی که باید زیر نظر بگیرید:

همان‌طور که گفتیم، هکرهای رشد به دنبال استراتژی‌هایی هستند که باعث رشد می‌شود. طبیعتاً بخش مهمی از هر یک از استراتژی‌های بازاریابی، تعیین روشی برای سنجش موفقیت آن است. بسیاری از هکرهای رشد پارامترهای پنج‌گانه‌ای را در قالب یک مسیر مشخص به‌عنوان شاخص‌های سنجش موفقیت خود زیر نظر می‌گیرند که از آن‌ها به‌عنوان «قیف هک رشد» یاد می‌کنیم؛ مراحل مسیر یادشده عبارت‌اند از:

• جذب: جذب مشتری جدید؛
• فعال‌سازی: متقاعد کردن مشتری نسبت به استفاده از محصول؛
• حفظ: حفظ مشتریان کنونی و از دست ندادن مشتری؛
• درآمد: افزایش سوددهی؛
• ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران.

معرفی فریموورک AARRR

» Acquisition

در این مرحله که همان فاز اول است، کاربران از کانال های مختلف بازاریابی با محصول شما آشنا می شوند و تمایل پیدا می کنند که از آن استفاده کنند. در این فاز شاید عضو شوند اما هنوز به طور قطعی از محصول شما استفاده نمی کنند.

» Activation

این فاز همان فاز فعالسازی است. کاربر اصطلا فعال شده است. کاربر در این مرحله اولین تجربه کار با محصول شما را رقم می زند. تجربه میکند و می آموزد و گاهی لذت می برد و گاهی اصلا جذب نمی شود. این فاز اهمیت بسیاری دارد و موضوع تجربه کاربری، تجربه مشتری، سادگی، طراحی مناسب و … در این فاز اهمیت بسزایی خواهد داشت. لذا در نظر داشتن A/B تست های متفاوت می تواند بهترین حالت فعالسازی را نشان دهد.

» Retention 

در این فاز هدف ما استفاده مجدد کاربر از محصول و بازگشت چندین باره اوست. در این فاز سنجه های متفاوتی را می توان در نظر گرفت. میزان استفاده از محصول، تعداد دفعات بازکردن صفحه ای خاص، مدت زمان حضور، Bounce Rate یا نرخ پرش و …

» Referal 

هدف، اقدام مشتری برای معرفی به دیگران است. مشتری از محصول استفاده کرده و چنان لذت برده است که می خواهد آنرا به دیگران نیز معرفی کند. کاملا ارگانیک، کاملا دهان به دهان و بدون هیچ تکنیک خاصی. هیچ زوری در کار نیست. باید دقت شود که در این فاز، محصول باید طوری باشد که تجربه مثبتی در ذهن کاربر بماند و به خوبی محصول شما را معرفی کند.

» Revenue 

این فاز همان درآمدزایی است. مشتری وارد مرحله پرداخت به هر شکل و طریقی می شود. هر نوع رفتاری که منجر به پول و درآمد شود در این فاز جای می گیرد.

این فریموورک به نوعی در بازاریابی در نظر گرفته می شود. هک رشد در بهترین حالت خود، همان چیزی است که در حالت ایده آل بازاریابی همیشه در نظر گرفته می شود. اما هرگز به این شکل اجرا نمی شود. همیشه بخش زیادی از هزینه های بازاریابی دور ریخته می شود تا کمی جذب ایجاد شود.

استراتژی‌های هک رشد:

پس از کسب اطمینان از اینکه برای هر یک از سؤالات پیش‌نیاز بالا پاسخ مناسبی دارید می‌توانید به سراغ تدوین استراتژی هک رشد برای کسب‌وکار متبوع خود بروید. معمولاً هدف استراتژی‌های هک رشد، افزایش هر چه سریع‌تر مشتریان یا گسترش جامعه کاربران با حداقل هزینه است و عموم آن‌ها در یکی از این سه دسته کلی قرار می‌گیرند:

• بازاریابی محتوایی (استفاده از محتوا برای ترویج و تبلیغ برند)
• بازاریابی محصول (ترویج استفاده از محصول با خود محصول)
• تبلیغات (ترویج پولی)
استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی محتوایی، با عنایت به نوع تاکتیک و اقداماتی که به آن‌ها متوسل می‌شوید می‌تواند گزینه مقرون‌به‌صرفه‌ای برای افزایش آگاهی مردم و اعتبار محصول و به‌تبع آن، هک رشد کسب‌وکار باشد. ازجمله روش‌های مؤثر بازاریابی محتوایی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
• راه‌اندازی وبلاگ و تولید محتوای ارزشمندی که مخاطب را ترغیب به در میان گذاشتن آن با دیگران می‌کند؛
• وبلاگ نویسی به‌عنوان مهمان برای سایت‌های دیگر؛
• تولید محتوا برای شبکه‌های اجتماعی؛
• نوشتن کتاب‌های الکترونیکی و مقالات جامع و مستند؛
• تولید و شرکت در برنامه‌های پادکست؛
• اجرا و شرکت در وبینار؛
• برگزاری مسابقه و اعطای جایزه؛
• متقاعد ساختن وبلاگ‌نویس‌ها و تولیدکنندگان محتوا برای بررسی محصول؛
• پیوستن به فروم‌ها، گروه‌ها و جوامع مجازی مرتبط و متناسب در اینترنت؛
• بهره‌برداری از پلتفرم‌های پرسش و پاسخ؛
• اینفلوئنسر مارکتینگ (بازاریابی از طریق افراد تأثیرگذار شبکه‌های اجتماعی)؛
• استفاده از ایمیل مارکتینگ یا بازاریابی ایمیلی برای تقویت رابطه با کاربران؛
• بهبود دامنه دسترسی به محتوا به کمک سئو؛
• تلاش برای قرار گرفتن در سایت‌ها و دایرکتوری‌های مرتبطی که محصولات شرکت‌های مختلف را با هم مقایسه می‌کنند.
در بازاریابی محصول تلاش می‌شود تا با استفاده از تاکتیک‌های مختلف، محصول موردنظر جذاب‌تر به نظر برسد و جامعه‌ای از کاربران برای آن شکل گرفته و توسعه پیدا کند. ازجمله روش‌های مناسب برای هک رشد از این طریق می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
• بهره‌مندی از پدیده ترس از قافله عقب ماندن (FOMO) با استفاده از یک سیستم ثبت‌نامی مبتنی بر دعوت‌نامه؛
• استفاده از گیمیفیکیشن در فرآیند جذب و فعال‌سازی مشتری با هدف خوشایندتر کردن تجربه کاربری و همچنین ارائه پاداش‌های مقتضی؛
• ارائه مشوق‌هایی برای ارجاع دیگران که هم برای ارجاع دهنده و هم برای کاربر جدید سودمند باشد؛
• بازاریابی مشارکتی که از کمک دیگران برای هک رشد استفاده می‌کند.
روش سوم برای هک رشد، تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی یا خریداری تبلیغات کلیکی (PPC) است که در صورت استفاده صحیح و به‌موقع می‌تواند راهکار مناسبی برای ترویج و رشد کسب‌وکار باشد.
طبیعتاً با توجه به تعریفی که برای هک رشد ارائه کردیم، مصادیق مرتبط با آن نمی‌تواند صرفاً به موارد ذکر شده محدود شود؛ بلکه راه برای ابتکار و نوآوری باز است و همیشه با توسل به خلاقیت خود می‌توانید استراتژی‌های نوینی را تدوین و اجرا کنید.

بازتعریف محصول:

درست است که برای یک بازاریاب سنتی، درک محصول سنتی و بازاریابی برای آن کار ساده ای می باشد. اما چیزی که با ظهور اینترنت از یک بازاریاب می خواهیم تغییر کرده است. امروزه محصولات دیگر تنها اشیاء فیزیکی نیستند. اکنون اطلاعات نیز می توانند به عنوان محصولات نرم افزاری به فروش برسند. لمس مهمه ی محصولات در حال حاضر امکان پذیر نیست. دیگر تنها پوشاک، خودرو ها و کتاب ها نیستند که مردم برای خرید آن ها هزینه می پردازند. طرفداران نرم افزار ها نیز افزایش یافته اند. همین موضوع از دلایل مهم ایجاد هک رشد و هکر های رشد می باشد. با معرفی انواع جدیدی از محصولات قطعا به نوعی تفکر و نگاه جدید هم نیاز داشتیم.

جالب است که بدانید در بازتعریف محصول اینترنتی، خود محصولات هم در بازاریابی و تبلیغات خود موثر هستند. شما با درک این موضوع که این خود محصولات هستند که با پرداخت کم ترین هزینه، کاربر را به خود جذب می کنند. نه بیلبورد های تبلیغ در یک مکان بسیار شلوغ که هر نوع مخاطبی از کنار آن می گذرد. این وظیفه ی Growth Hacker است که پتانسیل نهفته ی محصول نرم افزاری را برای ارتقاء محصول بیدار کند و آن را فعال سازد.

بازتعریف توزیع:

ما به هیچ عنوان نمی گوییم که محصولات نقش مهمی ندارند. اما این که همه ی تلاشتان را برای محصول صرف کنید عاقلانه نیست. واژه ی توزیع هم از همان جایی بازتعریف شده است که واژه ی محصول شد. اینترنت بر تعریف این کلمه نیز تغییراتی وارد کرده است. نکته ای که لازم است به آن توجه کنید این است که همه ی شیوه هایی که برای توزیع به کار می بریم، از درون محصولات نمی گذرند و باید بیش از این که برای ترویج محصولات وقت بگذارید به خود محصولات به شیوه های نوین برای توزیع آن ها در اینترنت فکر کنید. اگر به شناخت دقیقی از محل و چگونگی حضور مردم در فضای اینترنت رسیده باشید، می توانید از آن برای رشد استارتاپ خود استفاده کنید. که به این شیوه، توزیع در فضای آنلاین می گویند.

نتیجه گیری:

استراتژی های هک رشد تنها محدود به مواردی که ذکر کردیم نمیشود. البته که هک رشد کاری اختصاصی است و نیاز به تجربه فراوان برای تجزیه و تحلیل درست داده ها است اما شما خودتان با مطالعه و به کار گیری خلاقیتتان میتوانید تا حد زیادی به رشد استارتاپتان کمک کنید و اصطلاحالا هکر رشد خودتان باشید .

اهمیت بازاریاب را هرگز فراموش نکنید. درست است که تنها هک رشد می تواند استارتاپ شما را از مرحله نخست همراهی کند تا به رشد جدی دست یابید اما جایگزین بازاریاب نمی شود.

. تعریف محصول اینترنتی تغییر کرده است و این تغییر روش تازه ای را برای اندیشیدن به رشد به وجود آورده است. پس وقت آن رسیده است که از ویژگی محصولات به عنوان ابزار خوبی برای رشد استفاده کرد.

. بستر توزیع نیز تغییر کرده است و اگر مسیری که کاربر در آن حرکت می کند را شناخته باشید می توانید مقصد خوبی برایش باشید.

. هکری که دانشی صحیح از محصولات و روش توزیع آن ها داشته باشد، توانایی خلق راه هایی هوشمندانه برای رشد را دارد که ممکن است با توصیه ها و انتظارات شما در تناقض باشد.

. هک رشد در آینده ای نه چندان دور از فضای استارتاپی به کل فضای کسب و کار تسلط می یابد.